“老板，我常抽的哪款煙，給我來(lái)一條。”一個(gè)中年大漢說(shuō)道。

　　“這個(gè)煙，又不缺貨，買那么多干嘛？”老板笑著說(shuō)，“少買一點(diǎn)，就少抽一點(diǎn)對(duì)自己的身體也好一點(diǎn)。”說(shuō)著老板轉(zhuǎn)身就從柜臺(tái)里拿出五包煙遞來(lái)過(guò)去。

　　“好好好，聽(tīng)你的，反正你得確保我每次來(lái)買，都可以買得到。”中年大漢笑著說(shuō)道。

　　“行，你老劉要的煙，我一定給你留著。”店老板也發(fā)出爽朗的笑聲。

　　說(shuō)話的是地處桃園小區(qū)內(nèi)的程旺平，他經(jīng)營(yíng)旺平食雜店已有四五個(gè)年頭啦。對(duì)于像他這種處在小區(qū)內(nèi)的卷煙零售戶來(lái)說(shuō)，貨源少，煙不夠賣，這是事實(shí)。但在這個(gè)無(wú)法改變的前提下，如何做到不斷貨，讓顧客買到喜歡的卷煙，程旺平有著自己一套獨(dú)特的銷售藝術(shù)。

　　臨近春節(jié)了，隨著貨源的投放的增加，程旺平又迎來(lái)了一個(gè)新的銷售旺季，貨源雖然有所增加可是面臨市場(chǎng)對(duì)卷煙的剛性需求，程旺平的卷煙庫(kù)存還是稍顯不夠，可是程旺平心有成竹的告訴了筆者他的生意經(jīng)。

　　原來(lái)老板很是會(huì)“看人點(diǎn)菜”，對(duì)于小區(qū)內(nèi)的住戶和老顧客，聰明的他總是會(huì)采取少賣整條，多賣零盒的辦法，并用一些顧客們愛(ài)聽(tīng)的理由勸導(dǎo)和引導(dǎo)他們“理性消費(fèi)”，這樣做不僅可以放慢銷售節(jié)奏，拉長(zhǎng)庫(kù)存周期，有效預(yù)防“斷貨”現(xiàn)象，而且聽(tīng)過(guò)他嘴里說(shuō)出來(lái)的理由顧客聽(tīng)了總是會(huì)特別的舒服，客我關(guān)系也一下子被拉近了。

　　程老板向筆者解釋道，通過(guò)這幾年卷煙市場(chǎng)狀態(tài)的調(diào)整，賣什么都賺錢這已經(jīng)是既定事實(shí)了，這又臨近卷煙銷售的旺季，市場(chǎng)需求導(dǎo)致卷煙價(jià)格不斷的提高，有的卷煙價(jià)格煙條價(jià)和零盒已經(jīng)是統(tǒng)一個(gè)價(jià)，在價(jià)格沒(méi)有差異的情況下，有些客戶免得來(lái)回購(gòu)買，都會(huì)選擇成條購(gòu)買。在價(jià)格沒(méi)有差異的情況下，加快銷售速度加速資金回籠，零、條銷售并無(wú)太大關(guān)系，從利潤(rùn)的角度看，這是對(duì)的；但從滿足顧客需求服務(wù)的角度講，這就不對(duì)了。顧客第一次進(jìn)店買煙，因斷貨而出店，心里就不舒服，如果第二次、第三次還是買不到所需要的煙，肯定會(huì)大失所望，再不愿到你的店消費(fèi)了。因此，在元春期間貨源與市場(chǎng)需求相對(duì)緊張的情況下，自己還是以零售為主，成條銷售為輔。