現代卷煙零售終端是卷煙營銷過程中的關鍵環節，是連接行業與卷煙消費者的橋梁和紐帶，更是提升卷煙營銷工作水平，掌控卷煙銷售渠道的重要環節之一。當前，如何扎實推進現代零售終端建設、提升終端價值、發揮終端功能，是當前乃至今后一個時期行業重要的實踐課題。對于如何做好現代零售終端建設，筆者建議做到三個堅持。

　　一、堅持抓好終端建設這個戰略工程不動搖

　　近幾年在行業卷煙經營面臨巨大壓力的情況下，我們圍繞著終端建設，在卷煙營銷、市場監管、經濟運行等方面取得了明顯成效。實踐充分證明，以卷煙零售終端建設為營銷工作總抓手的這條路子是走對了，現代終端建設已成為煙草商業企業有效應對各種挑戰、戰勝各種困難的制勝法寶。面向新時代，我們更要堅定不移推進終端建設這個戰略工程。

　　一是把握新要求，凝聚新共識。各煙草商業企業要在新的歷史方位中進一步深化認識終端建設的戰略價值，堅持把終端建設作為貫徹落實高質量發展思路的重要內容，作為提升渠道掌控力的重要途徑，作為推進市場化取向改革的重要抓手，作為統籌卷煙營銷和市場監管工作的主線，進一步統一思想認識。

　　二是應對新挑戰，凝聚新合力。隨著“新零售”的興起，電商巨頭快速向實體零售滲透，零售連鎖企業規模快速擴張，其它快消品企業快速搶占終端資源，渠道競爭形勢日趨嚴峻。煙草商業企業要積極應對挑戰，聚焦客戶盈利，圍繞渠道掌控力這條主線，凝聚工商零合力，統籌現代終端和普通終端建設的協調發展，延伸終端建設的廣度和深度，打造高效、暢通、控制力強的營銷渠道體系，不斷鞏固提升行業的市場競爭優勢。

　　三是順應新形勢，再譜新篇章。堅持終端建設方向不動搖，不是生搬硬套、原地踏步，而是要不斷探索、不斷進步。各煙草商業企業既要繼承和發揚好經驗、好做法，又要善于借鑒學習，深刻把握終端發展規律，密切關注終端變化特點，敏銳洞察終端發展方向，積極應用物聯網、大數據、云計算等現代技術和管理手段，用創新的力量升級動力引擎，使終端建設工作始終跟上時代腳步、適應發展潮流，不斷鞏固終端建設的行業樣板地位。

　　二、堅持高質量建設這個根本要求不動搖

　　各煙草商業企業要嚴格落實國家局關于“鞏固現代終端建設樣板”的要求，堅持質量第一、效益優先，推動終端建設高質量發展。

　　一是不斷提升現代終端“含金量”。要結合實際，不斷修訂現代終端建設工作考評細則，提高建設標準，完善考核方法。各煙草商業企業要認真學習領會，堅持數量服從質量，打造有“含金量”的現代終端，為消費者帶來更好消費體驗，為零售戶吸引更多客源，為工業企業更加有效培育品牌，確保真建終端、真見成效。要從服務消費者和零售戶出發，合理規劃現代終端布局，做到疏密有度、城鄉協調、均衡發展。

　　二是不斷提升現代終端軟實力。人的現代化比硬件現代化更加重要。各煙草商業企業要聚焦終端軟實力，圍繞服務意識、零售技術、營銷技巧等方面，持續深入開展實戰培訓，在有條件的現代終端推廣“互聯網+營銷”的新技術、新手段、新方法，賦予現代終端更多時代氣息，支持現代終端用優質服務來聚集消費者、打動消費者、贏得消費者。

　　三是不斷提升投入產出水平。在控煙日益趨緊的今天，終端營銷陣地的重要性愈發凸顯。各煙草商業企業要從行業戰略角度，充分認識到合理加大終端投入是工商零三方共贏的事情。用好行業相關政策，以行業投入撬動客戶自主投入，做到小投入、大產出，低成本、高收益。

　　三、堅持“建用結合”這個根本目的不動搖

　　建設現代終端不是主要目的，用好現代終端、發揮好現代終端功能才是根本。如果不能發揮好功能，那么我們興師動眾建起來的現代終端就是花架子、紙老虎。各煙草商業企業要突出建用結合，以發揮現代終端功能，促進企業高質量發展。

　　一是發揮形象展示功能，讓相關品牌更多“亮相展示”。要全面引導零售客戶拓寬適銷品牌卷煙上柜，指導零售戶設置零售專柜、突出具體品牌出樣，深化視覺營銷，提升新上市、重點推介品牌的“出鏡率”和“曝光率”。

　　二是發揮宣傳促銷功能，讓相關品牌傳播“觸動內心”。要加強工商零協同，挖掘利用終端廣告宣傳資源，以動靜結合加強品牌推介，提升相關品牌的層次感和沖擊力；利用好互聯網工具，積極開展線上線下營銷活動，不斷提升新上市、重點推介品牌的認知度和美譽度。

　　三是發揮品牌培育功能，讓相關品牌推介“深入人心”。要突出口碑營銷，全方位多維度開展新上市、重點推介品牌知識培訓，引導客戶熟知相關品牌各規格賣點、特點，提高零售戶營業主推的能力和效果；依托自發的自律互助小組平臺，開展“一組一品類、一期一策略”活動，推動新上市、重點推介品牌培育由單打獨斗轉向集群培育。

　　四是發揮信息采集功能，讓相關品牌營銷“直擊靶心”。引導客戶養成規范掃碼銷售習慣，確保數據真實、準確。通過研究分析終端數據，密切監控新上市、重點推介品牌鋪貨面、上柜率和動銷率等核心指標，動態調整品牌培育策略，提升新上市、重點推介品牌培育的精準度和有效性。

　　五是發揮消費跟蹤功能，讓相關品牌感知“匯聚人心”。要充分利用消費者檔案信息，從人員、技術、物料等方面給予一定支持，幫助客戶開展微商圈營銷、微信營銷，引導客戶在店內開辟體驗區，開展卷煙品吸、座談交流等活動，發揮意見引領作用，提升新上市、重點推介品牌培育成效。

　　綜上所述，各煙草商業企業要聚焦營銷終端網絡提質升級，持續深化現代終端體系建設，以提升數據采集質量和使用為重點，做優做實零售終端體系，不斷增強渠道掌控能力，切實發揮好零售終端為卷煙消費者提供精準、優質服務的具體功效。