在銷售界，一直流傳著這樣一種經驗：即80%的銷售成功的個案是銷售人員連續5次以上的拜訪后所造成的；48%的人在第一次拜訪后放棄；15%的人在二次后也打退堂鼓了；12%的人在拜訪3次后退卻，5%的人在拜訪過4次后放棄了。僅有20%的銷售人員成功了，業績占全部銷售業績的80%。

低段位的銷售，賣的是現實（產品，性能，價格，服務等），不是說這不重要，這是基礎；高段位的銷售，賣的是未來（代入感，雙贏解決方案，尊貴感，心理暗示，規劃，夢想實現等）。

掌握需求的過程是怎樣的？

無論銷售白酒還是卷煙，都有一個掌握需求的過程，到底客戶或者顧客需求是什么很重要。這個需求包含兩點：一是痛點：在終端表現出就是顧客之前使用產品不爽的地方；二是核心需求，在終端表現出是顧客工作生活場景主要使用的功能。

應該說，真正高境界的銷售，工作中的一半時間都應該是在做客戶關系維護，和客戶并不只是利益關系，應該是共贏的朋友關系；跟顧客并不只是買賣關系，如果顧客能成為你客戶經理（充分信任你給你帶顧客）和朋友，這才是完美的銷售。

高境界的銷售，你與她溝通，感覺如沐春風，哪哪都舒服，甚至你會把他當成知己，到這種境界就差不多了。

在客戶關系維護中，難免會遇到投訴或者沖突的時候，處理技巧有很多。

總歸，記住一個原則即可，就是先處理情緒問題，再處理事情，所以無論如何先道歉，絕對不會有錯。

銷售6招，吃定客戶！

第一招?調動情緒，就能調動一切。良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，積極的情緒是一種良好的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。

第二招?建立信賴感。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能，你說的越多，信賴感就越難建立。此時要盡可能從與產品無關的事入手，說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始，引導她多說，這就是共鳴。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成，人和人之間很愿意尋找同頻率。

第三招?找到客戶的問題所在。信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第四招?提出解決方案并塑造產品價值。實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第五招?解除疑慮幫助客戶下決心。客戶下不了決心馬上掏錢，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。我們要一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”他就會說，我愛人關心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第六招?成交踢好臨門一腳。很多煙酒店老板，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是銷售的一種心理自我設限。成交階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律。否則的話，你的流程要從頭來一遍。