在最近的誠信自律小組會議上，客戶經理孫濤多次提到一個營銷話語——“開口營銷”。他說在經營中，主動和不主動的差別非常大，只要店主能放下所謂的面子，張開嘴主動向顧客推銷，那么成功率可以說是非常高的。

孫經理還講到“開口營銷，也并非一味盲目地扯著嗓子喊，要學會有的放矢，效果才會事半功倍。”換言之，如果說開口營銷是“眾里尋他千百度”，那么技巧營銷就是“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。因此，開口營銷很重要，但需要三步技巧！

第一步，開口之前要給顧客留下好印象，這是很關鍵的。

好印象就要與顧客建立一種友好信任的關系。比如，面帶微笑。無論你的心情好不好，笑容有很大的感染力，顧客看見你的微笑，第一印象會放松自己的心情，然后才會敞開心扉與你交流。下一步，不要緊跟著問“你要買什么？”，在這里可以運用“看人式開口營銷”。例如“看年輕人，可以說，這孩子越長越好看，越長越帥！”。看婦女，可以說“今天的衣服比上次的還好看，越來越會選衣服了”。看見老人，可以說“今天溫度有點低，您要多穿點呀？”等等，總之開口第一步要因人而異的拉近關系，與顧客建立友誼。一般來說，我們只要足夠真誠，顧客都會很樂意和我們溝通交流的。

第二步，與顧客產生情感共鳴后，了解顧客的心理需求。

這時候，如果顧客對你的話產生愉悅感，這說明與你之間有情感共鳴，就可以進行下一步，了解并掌握顧客的心理需求。先搞清楚他們想要什么、為什么想要、具體想要哪一種商品。在這里說話的思維首先要站在顧客的角度，比如，顧客要買牛奶制品送禮，你可以在交談中了解要送哪種客人，如果是走親訪友，可以選擇高端牛奶推薦，如果是看望病人就要推薦營養為主的牛奶。其次，還要了解顧客的價格需求，如果顧客只是想送不主要的客人，就不能推薦價格昂貴的商品。掌握顧客的心理，在交談中可以看顧客的面部表情和眼神傳遞，就大致知道顧客的所求方向，這對繼續開口營銷有所幫助。

當然，在交流詢問的過程中還是需要認真傾聽，不要一味的自己介紹，溝通是雙向的，有的店主喜歡滔滔不絕說個不停，不給顧客表達的機會，最后顧客聽煩了，會對商品失去興致，然后找個借口離開。所以在使用技巧性交流的同時搭配運用傾聽技巧，才能讓顧客能夠一直聽下去，然后表達出他們真實的想法，我們才能夠真正接近顧客，了解到他們的內在需求。

這里值得注意的是，當顧客表現出不想繼續交談的意思，你就應該直接轉移話題，或者不要繼續追問，千萬不能引起顧客的不滿和反感。

第三步，攻克顧客心理防線，用技巧讓其心甘情愿買單。

如果你真正掌握顧客的心理需求，就要緊接攻克顧客的心理防線。也就是說，接下來就要用技巧讓顧客心甘情愿買單，這時候就選擇使用技巧。

第一，氛圍營銷。店內商品要陳列有序，堆頭擺放醒目新穎，海報POP宣傳吸引人眼球，這種濃厚的營銷氛圍可以激發顧客潛在的購物欲望。

第二，贊美營銷。有禮貌的微笑可以讓顧客舒服，適時贊美顧客，是對顧客的尊重，也可迅速拉近與顧客的距離。

第三，引導營銷。需要掌握不同商品的促銷信息，把握客戶需求，才能有的放矢地進行推薦。

第四，優惠營銷，給顧客優惠是讓顧客動心最直接的動力，哪怕是小禮品，哪怕一張小積分。

值得注意的是，這四種技巧要連貫運用效果會更加突出。

開口營銷看似平淡重復，實際有跡可循。多一點用心分析，多一點用心銷售，效果就不一樣。只要我們誠信經營、服務周到，勇敢地開口進行營銷，不僅可以提升店鋪盈利，還可以讓顧客買到適合的產品，讓顧客滿意而歸。希望這樣的開口營銷人人會用，用到極致！