元春時(shí)節(jié)的河南盧氏山城，雖蕭寒料峭，但年味漸濃。正在東城小區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)拜訪的河南省盧氏縣煙草專賣局（公司）客戶經(jīng)理趙雅娜一走進(jìn)品酒坊李秀榮的店鋪，卻和溫暖撞了個(gè)滿懷。

如果笑容有顏色，那一定是橘色的，像太陽(yáng)般明麗和煦，沁人心脾；如果聲音有顏色，那一定是藍(lán)色的，如大海般娓娓道來(lái)，悅耳動(dòng)聽(tīng)。李秀榮最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)就是“笑”口常開(kāi)迎客來(lái)，“銷”口常開(kāi)巧推介。

嘴角有笑巧破冰

50多歲的李秀榮，是一名退休職工，閑來(lái)沒(méi)事才開(kāi)了一家店鋪。微胖身材非常和諧，一頭及肩齊發(fā)盡顯知性，再加上李秀榮真誠(chéng)的笑容、優(yōu)美的聲線、標(biāo)準(zhǔn)的“盧氏口音”，讓人倍感親切，毫無(wú)拘束。

“大姐，看您年紀(jì)和我差不多，孫子都滿月了，真讓人羨慕呀！”李秀榮笑著招呼前來(lái)買東西的大姐，一句話將兩人的距離拉近了不少。大姐聽(tīng)聞，喜不自勝，開(kāi)始和李秀榮拉起了家常，最后也在李秀榮的推薦下，選購(gòu)了心儀的事件煙酒。

“顧客來(lái)我這買東西，就是對(duì)我的支持和照顧，我必須得笑臉相迎、熱情招呼、真誠(chéng)相待，讓他們感覺(jué)到舒坦才行呀。”李秀榮繼續(xù)說(shuō)道，“有時(shí)候顧客來(lái)了，半天不知道該說(shuō)啥，這時(shí)候就得拼命找話題，盡量找顧客感興趣、聊得來(lái)的話題，才不至于尷尬冷場(chǎng)。”

微笑和說(shuō)話是我們與生俱來(lái)的生理功能，而李秀榮卻把它們結(jié)合運(yùn)用得恰到好處，“微笑就是最好的營(yíng)銷”“良好的溝通是成功的一半”，李秀榮用自己的實(shí)際行動(dòng)將這兩句話解釋得淋漓盡致。

腹中有本心不慌

“記得我剛開(kāi)門市不久，有個(gè)挺講究的顧客來(lái)買結(jié)婚用煙，他選中了兩款，包裝價(jià)位都差不多，不知道該選哪一款，他就問(wèn)我這兩款煙有啥區(qū)別，我當(dāng)時(shí)啥也不懂，心中一慌，啥也說(shuō)不出來(lái)。幸虧當(dāng)時(shí)的客戶經(jīng)理來(lái)了，輕輕松松幾句話，就給顧客介紹了個(gè)一清二楚，也幫我促成了這筆生意。”李秀榮回憶道。

“肚里沒(méi)貨，腦里沒(méi)墨，為了避免顧客問(wèn)時(shí)我啥也答不上來(lái)的窘?jīng)r再次發(fā)生，我暗下決心，要好好學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)把每個(gè)卷煙品規(guī)的特點(diǎn)弄清楚。”

日子一天天過(guò)去，李秀榮的知識(shí)儲(chǔ)備也在一天天增加。她通過(guò)微信公眾號(hào)、宣傳單學(xué)習(xí)知識(shí)，再在銷售過(guò)程中具體運(yùn)用，理論+實(shí)踐，李秀榮很快就掌握了各個(gè)卷煙品規(guī)的特點(diǎn)、賣點(diǎn)和不同點(diǎn)，現(xiàn)在推介起卷煙來(lái)真是既全面又專業(yè)。

趙雅娜在拜訪時(shí)經(jīng)常見(jiàn)到她給顧客介紹時(shí)從容自若、頭頭是道，和之前那個(gè)慌里慌張、啥也不懂的“開(kāi)店小白”相比簡(jiǎn)直判若兩人，果真是腹里有本心不慌，氣定神閑自信來(lái)。

眼里有光準(zhǔn)識(shí)人

“大爺，您要點(diǎn)啥，要不我給你推薦一下吧！”李秀榮招呼道。“好，就要這個(gè)。”前來(lái)消費(fèi)的顧客滿意離去。

“小伙子，我覺(jué)得這個(gè)比較適合你們年輕人的口味，包裝也比較時(shí)尚，你試試。”“那買一包嘗嘗吧！”這位年輕小伙也十分中意。

“姨，你真是神了，怎么一推就中。”趙雅娜請(qǐng)教道。“這可是我這幾年練就的火眼金睛，推介卷煙時(shí)要先問(wèn)清顧客的需求，再綜合考慮他的年齡、性別、穿著、談吐等因素，基本上就不會(huì)錯(cuò)。”

李秀榮通過(guò)微笑破冰、精準(zhǔn)識(shí)人和專業(yè)推介，已經(jīng)基本形成了適銷對(duì)路的經(jīng)營(yíng)方法和模式，“笑”口常開(kāi)，好彩自然來(lái)；“銷”口常開(kāi)，生意節(jié)節(jié)高。

“下一步，我們將繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)零售商戶的培訓(xùn)力度和推介指導(dǎo)，幫助商戶掌握重點(diǎn)品規(guī)的品牌理念、文化背景、特點(diǎn)賣點(diǎn)，引導(dǎo)他們敢開(kāi)口、多開(kāi)口、巧開(kāi)口，不斷增強(qiáng)品牌推介能力和卷煙經(jīng)營(yíng)信心。”盧氏縣分公司卷煙分管領(lǐng)導(dǎo)劉峰軍說(shuō)道。