煙酒店日常經(jīng)營(yíng)一直以老伴為主，有個(gè)現(xiàn)象我一直在試圖扭轉(zhuǎn)，卻總是不見(jiàn)成效。她喜歡把不好賣的煙放在犄角旮旯，而把暢銷煙放在醒目位置。理由是：行情不好，暢銷煙都銷不動(dòng)，還指望賣順?shù)N煙嗎？好位置擺暢銷煙好歹還能吸引點(diǎn)人氣，讓給順?shù)N煙只會(huì)白白浪費(fèi)。

她的說(shuō)法代表了一部分零售戶的觀點(diǎn)，也不能說(shuō)沒(méi)有道理。但是我的想法卻和她不一樣，我覺(jué)得越是在行情不好的時(shí)候，越要有把生意做好的信心，這樣才不會(huì)被大環(huán)境打敗。經(jīng)過(guò)耐心溝通，老伴最終認(rèn)同了我的觀點(diǎn)，于是我們決定共同調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

首先，重新配置展示柜。

目前大多數(shù)零售戶的掛墻式展示柜只適合擺放常規(guī)煙，不適合擺放異型煙。隨著中支煙和細(xì)支煙大量推出，展示柜已經(jīng)不能適應(yīng)展示需要，特別是中支煙煙盒較寬，展示柜根本放不下。中支和細(xì)支本來(lái)市場(chǎng)表現(xiàn)就不好，又沒(méi)有合適的展示平臺(tái)，這就使得部分零售戶干脆抱著破罐破摔的心理，隨便找個(gè)地方馬虎應(yīng)付一下，能賣就賣，不能賣就等販子來(lái)收。反正目前行情也就這樣了，即使擺好了又能怎么樣！

但是我并沒(méi)有像他們那樣安于現(xiàn)狀，我覺(jué)得必要的形式也許是打破僵局的良好開(kāi)端。再說(shuō)了，把煙交給煙販子風(fēng)險(xiǎn)大不說(shuō)，總歸也是經(jīng)營(yíng)不力的表現(xiàn)。與其把希望寄托在別人身上，不如努力改變自己。為此我專門找人重新制作了展示柜，按照常規(guī)煙、中支煙、細(xì)支煙合理分區(qū)，每個(gè)品牌都有合適位置，讓顧客挑選起來(lái)更加方便。每個(gè)品牌給顧客的直觀印象都雍容典雅，美觀大方，此舉將大大激發(fā)顧客購(gòu)買欲。

其次，重新擺放卷煙位置。

新推出的異型煙、新品牌煙放在客戶最容易看到的位置，常規(guī)煙特別是暢銷煙放在不起眼的地方。做到明碼標(biāo)價(jià)，讓各消費(fèi)檔次的顧客都能快速對(duì)應(yīng)到心儀的品牌。這樣做不僅提高了異型煙和新品牌卷煙的“出鏡率”，還把一部分有獵奇心理的顧客牢牢地抓在了手上，起到了事半功倍的作用。

第三，重視異型煙和滯銷煙的推薦。

從去年到現(xiàn)在，很多零售戶手里都積攢了不少品牌，怎么把他們弄出手成了一個(gè)令人頭疼的問(wèn)題。我的思路是：勇于推薦將成為零售戶制勝法寶。誰(shuí)能比誰(shuí)做得更好，會(huì)不會(huì)推薦將是卷煙效益優(yōu)劣的分水嶺。

從目前趨勢(shì)看，卷煙投放正在嘗試突破以前只局限幾個(gè)老面孔的“老一套”模式，新品牌層出不窮，而異型煙又占了半壁江山。在現(xiàn)有客戶中充分挖掘異型煙消費(fèi)群體是零售戶特別是農(nóng)村零售戶的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。

根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，異型煙的推薦重點(diǎn)在年輕煙民和新煙民兩類群體，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)習(xí)慣尚未固化，可塑性強(qiáng)，有時(shí)稍加引導(dǎo)，即可決定他們的品牌選擇取向。有的顧客進(jìn)店，眼神左右顧盼拿不定主意，或者問(wèn)有沒(méi)有某某價(jià)位卷煙的，一般都屬于這種情形，是零售戶引導(dǎo)最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)槔蠠熋穸际侵苯狱c(diǎn)名要某某牌子，對(duì)經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)推薦會(huì)很反感。這種指導(dǎo)原則同樣適用于滯銷煙的銷售，原理是一樣的。當(dāng)然了，我們的推薦還是源于顧客是一個(gè)煙民的原理，而不是極力誘導(dǎo)顧客吸煙。

第四，對(duì)卷煙趨勢(shì)要有正確認(rèn)識(shí)。

行情不好是暫時(shí)的，卷煙投放策略也在逐漸調(diào)整。最近“卷煙零售戶不能做了”、“賣煙不賺錢了”、“國(guó)家只顧投放根本不管零售戶能不能賣動(dòng)”，種種說(shuō)法不絕于耳。其實(shí)這些擔(dān)憂可以理解但完全不必。

一是卷煙國(guó)家專賣的本質(zhì)決定了卷煙市場(chǎng)不可能走向崩潰，二是作為市場(chǎng)末梢的零售戶是和消費(fèi)者直接聯(lián)系的紐帶，國(guó)家不可能讓零售戶賺不到錢，否則就真的沒(méi)人來(lái)做了。

之所以出現(xiàn)目前卷煙銷售不暢的局面，與疫情后的經(jīng)濟(jì)下行、居民收入下降兩個(gè)因素是分不開(kāi)的。根據(jù)這種情況，卷煙投放策略也逐漸在加以調(diào)整。最明顯的表現(xiàn)就是低檔煙放量逐漸增加、高檔煙放量卻在減少。相信隨著時(shí)間推移，還有更多的利好推出。而新辦證戶數(shù)從嚴(yán)控制、堅(jiān)決打擊倒煙等等，這些凈化市場(chǎng)，營(yíng)造良好經(jīng)營(yíng)秩序的舉措，其作用也會(huì)在不遠(yuǎn)的將來(lái)逐步顯現(xiàn)，對(duì)保護(hù)現(xiàn)有零售戶利益大有裨益。

我還是那句話，比起所有的營(yíng)銷，賣煙算是比較容易的事。也許正是因?yàn)檫@一行太容易，才讓它弱不禁風(fēng)，經(jīng)不起任何風(fēng)浪。我們應(yīng)該相信國(guó)家有不讓煙草垮下去的決心和能力，所以理應(yīng)有理由做得更好。行情不好給了我們冷靜思考的機(jī)會(huì)，也讓我們蓄勢(shì)待發(fā)走得更遠(yuǎn)。