零售戶們非常苦于追問一個問題：我究竟怎樣能夠升檔？

所以關于這個問題的“答案”也非常豐富。

各種信息渠道一搜索，你就能看到各種頭頭是道的分析。

01 諸如影響檔位提升的幾種情況——

嚴重“偏科”。只注重訂貨數量，忽視條均價，或者只重視條均價，忽視訂貨數量，兩者不成正比，都會影響到檔位的提升，?

有時忘記不訂貨。比如，有的零售戶忘記訂煙，導致訂單作廢，或是煙款不足，導致訂單失敗。自然會影響檔位。

訂貨寬度不夠。比如，有的零售戶每次只訂4-5個品牌規格，而他本地市場投放品牌規格可是高達80多個呢！所以，訂貨寬度太窄，就會導致分配的品牌規格越來越少，選擇余地也會越來越小。

02 分析完影響因素，正題來了，怎么提升檔位呢，這不技巧干貨又安排上了——

訂購卷煙的金額要夠高。這個影響因素最大，占到檔位測評的50%，所以訂購卷煙的金額越大越占優勢。

訂煙數量要夠大。也就是說，在訂煙的時候訂購的條數越多越占優勢，在測評檔位時卷煙數量這個因素占40%。所以，零售戶們也時常被支招，某個品牌的卷煙有多少可以訂購的計劃量，最好全部拿下。

訂煙規格要足夠多。這個因素占檔位測評的5%。比如，某周的計劃量一共有100個規格，那就全部訂購上，測評時肯定會占優勢。

外地品牌煙也要訂一些，這點也會影響檔位測評。

總結一下呢，要想提高檔位，就要要多訂、訂滿、訂的足夠寬等等。

03 為什么檔位依然沒有提升

話說回來，零售戶們大多是經營了幾十年的“老手”，他們真的不知道這些技巧嗎？更有零售戶說，我就是這樣做的，可是檔位依然沒有提升呢！

我們都知道，煙草商業企業會運用一些指標去進行客戶檔位的評價與劃分，像訂貨量、卷訂貨金額、一二類品牌貢獻度、重點品牌貢獻度、客戶信用等級等。

從這些指標就能大體看出，前面所說的升檔技巧還是很有針對性的。但問題是，這些指標一旦確定之后，大家都會把“訂滿訂足”作為訂貨標準，高檔位的零售戶如此，中檔位的零售戶也是如此，大家都這樣做就等于大家都沒做，檔位就會保持不變。所以，升檔就成了一個很難實現的目標。

所以，你看這是零售戶們積極學習升檔技巧就能解決的問題嗎？好像未必！

除了具體問題具體分析，或許我們還應跳出具體問題，從更大層面來看一下。

疫情之后，消費一直在分化，尤其是今年，需求不旺、活力不足的問題已經在持續的影響整個卷煙銷售。當市場出現了問題，卷煙銷售的活水流動性變差，其實我們過去糾結的很多問題似乎都成了偽命題。設想一下，如果沒有人消費卷煙，還談什么升檔，還強調什么“訂滿訂足”，反而成了被吐槽的火力吸引點。

今天的問題，似乎已經超出了我們從自身找問題找解決方案的能力，任何行業都無法脫離大環境的影響，除了市場消費，更有老齡化、年輕化、新產品等諸多問題的交織，這些則需要我們拿出更大的勇氣和行動，去穿越周期。

回到我們今天的主題，因為這些宏觀問題的存在，難道像零售戶升檔這樣的“小”問題就不值得去投入更多思考和資源了嗎？恰恰相反，越是這樣的時刻，越需要從小處做好的態度和責任。無數零售戶的支撐，才有了這個行業，難道不是嗎？！