“線上禁售令”之后，讓電子煙變成了一門線下生意，對于電子煙尾部玩家而言，拓展線下渠道變得異常艱難，那些資金不充裕、沒有融資支撐、研發實力較弱的尾部玩家正不可避免地被邊緣化。

在電子煙創業者李明朗(化名)看來，如何開拓市場是電子煙尾部玩家的的迫切需求。“這些市場競爭力較為薄弱的中小電子煙企業，要想發展得更好，首要任務是開拓市場。”

電子煙的制造門檻相對較低，配套供應鏈也相對齊全，而真正困難的是開拓市場，“電子煙市場已經出現馬太效應了，大客戶在大企業手中，小客戶或新入場的客戶又會比較保守，如果你是一家沒有實力的電子煙品牌，他們通常不會太有意愿跟你合作。”李明朗說道。

其次是煙油供應方面，雖然在中國很容易找到電子煙油供應商，但是想要找到一家合適的電子煙油供應商卻很難，“電子煙油在不同的電子煙上的表現是有很大差異的，如果你沒有太大的實力，煙油廠商就不會很用心的給你調配適合煙具的煙油，而沒有適合的煙油，你又很難打開市場。”李明朗如是表示。

一個可以典型的例子是線上禁售。“突然轉向線下意味著模式更重，當時許多電子煙尾部玩家都處于虧損狀態。因此，全國性的電子煙活躍品牌銳減90%以上。”李明朗說道。

與此同時，轉戰線下后電子煙無法宣傳推廣以及通過互聯網平臺發布廣告，專賣店就成了唯一品牌露出的途徑，而由于電子煙行業的特殊性，線下廣告整體管制也較為嚴格，深圳《控煙條例》將電子煙納入管轄范圍，禁止發布或變相發布電子煙廣告。因此，品牌商無法主動去做營銷推廣，線下高密度專賣店則是唯一品牌露出的途徑。

此外，線下專賣店是唯一教育新用戶、老用戶試新的途徑，電子煙是新鮮事物，消費者認知淺，需要線下專賣店工作人員進行消費者教育和體驗。

而對于老用戶來說，新口味上新速度非常快，是否適合自己需要嘗了才知道，去線下專賣店試抽是最直接的方式。

雖然轉戰線下對尾部玩家的資金鏈造成了一定負擔，但好在行業回歸理性，不用再燒錢擴張。“過去用戶選擇一個電子煙品牌，會去天貓、京東搜索看銷量和評價，這導致品牌不得不去做投放，但現在所有活動回歸到線下，使得成本更加可控。”李明朗說道，“表面上看，尾部玩家的模式是變重了，但只要在政策紅框里用心經營，還是會有跑出來的機會。”

對于尾部玩家而言，他們中的大部分都已經消失了，可以預見的是，盡管市場潛力巨大，但隨著健康概念的普及和全球禁令的加嚴，2021年，電子煙行業發展將面臨巨大的挑戰以及持續洗牌。