煙草在線專(zhuān)稿　　劉文勝是河南省鄧州市局（分公司）高集卷煙客戶服務(wù)部的一名客戶經(jīng)理，說(shuō)起卷煙營(yíng)銷(xiāo)，他有自己的一套經(jīng)驗(yàn)方法，用他的話說(shuō)，叫卷煙客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)“三板斧”。可不要小看這“三板斧”，這是他在日常服務(wù)客戶中總結(jié)出來(lái)的精華，他就是靠著這“三板斧”，用真情服務(wù)客戶，贏得了零售客戶廣泛的贊譽(yù)和良好的口碑，他用自己的執(zhí)著、真誠(chéng)和智慧詮釋了為民服務(wù)的真諦。

　　營(yíng)銷(xiāo)“一板斧”：勤走訪

　　劉文勝心里很清楚，并不是所有的關(guān)系都必須建立在利益基礎(chǔ)之上，也可以有像朋友甚至是親人一樣的關(guān)系，就好像客我關(guān)系，關(guān)鍵是看你怎么用心去維護(hù)。這第一板斧“勤走訪”，是維護(hù)好客我關(guān)系的唯一途徑，是做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)。勤走訪有技巧，既要把煙草公司的服務(wù)文化，當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)策略，規(guī)范經(jīng)營(yíng)的重要性等在走訪中傳遞給客戶，還要讓零售客戶得到實(shí)惠。因此，他在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，將學(xué)到卷煙營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)傳授給商戶，自己動(dòng)手幫商戶做好卷煙陳列，吸引了不少消費(fèi)者，也讓商戶切實(shí)感受到了利潤(rùn)的提升。靠“勤走訪”，他和轄區(qū)零售客戶的關(guān)系融洽，感情加深，客戶主動(dòng)與他溝通訂貨、庫(kù)存、銷(xiāo)售等方面等情況，成了零售客戶的貼心人。

　　營(yíng)銷(xiāo)“二板斧”：做筆記

　　俗話說(shuō)，好記性不如個(gè)賴(lài)筆頭。以往，劉文勝與大多數(shù)客戶經(jīng)理一樣，只注重經(jīng)營(yíng)結(jié)果，不注意經(jīng)營(yíng)過(guò)程，在訪銷(xiāo)中嚴(yán)然是一個(gè)“甩手掌柜”，被公司領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)為蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)。后來(lái)，訪銷(xiāo)時(shí)他帶上了自己的筆記本。每到一家客戶，總是拿出小本子記錄，這小本子讓客戶覺(jué)得自己的意見(jiàn)挺受重視的，所以喜歡坦誠(chéng)地把意見(jiàn)告訴他。回到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，他都會(huì)及時(shí)整理這些筆記，認(rèn)真寫(xiě)好走訪日志，做好任務(wù)分解、客戶經(jīng)營(yíng)分析。每到階段工作小結(jié)，這些翔實(shí)的筆記便為他帶來(lái)了源源不斷的靈感。每到一個(gè)店，“老哥”、“姨”、“叔”被劉文勝親切的稱(chēng)呼著，每位零售客戶都像接親戚似地招呼他。零售客戶家里有什么人，做什么工作，喜歡說(shuō)什么聊什么，劉文勝也都一清二楚。他能在輕松的談天說(shuō)地的同時(shí)幫助客戶整理柜臺(tái)，還關(guān)注零售客戶的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，并傳達(dá)新的市場(chǎng)信息，新的卷煙品牌，規(guī)范進(jìn)貨渠道等等。他堅(jiān)持做筆記，將分包的商戶信息分類(lèi)規(guī)整，就是靠著這一個(gè)小小的筆記本，他用自己的服務(wù)將商戶的需求轉(zhuǎn)化為更好的經(jīng)營(yíng)效益。

　　營(yíng)銷(xiāo)“三板斧”：多耐心

　　“我是一名客戶經(jīng)理，就應(yīng)該為零售客戶耐心服務(wù)。”劉文勝是這么說(shuō)的，也是這么做的。卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作總會(huì)遇到新情況新問(wèn)題，例如有些品牌會(huì)周期性斷貨，有些品牌會(huì)新品類(lèi)投放市場(chǎng)，有的客戶網(wǎng)上訂貨遇到問(wèn)題，有的客戶存款不及時(shí)等等。遇到這些事，就需要有耐心。公司推出一個(gè)新品牌是黃鶴樓萬(wàn)年紅，有一個(gè)商戶的經(jīng)營(yíng)地段和經(jīng)營(yíng)能力都適合培育這個(gè)品牌，但這個(gè)商戶比較保守，對(duì)培育新品牌這件事心存疑慮，不敢嘗試。還跟客戶經(jīng)理打起了馬虎眼，嘴上答應(yīng)著訂新品牌，結(jié)果還是沒(méi)訂，于是劉文勝就使用了“第三板斧”，多耐心。他每天不厭其煩地給這個(gè)商戶打電話，到訂貨日，他又到商戶店里去詢(xún)問(wèn)是否訂了這個(gè)品牌，最終商戶說(shuō)，來(lái)一條試試看吧。客戶愿意去嘗試新品牌就是一次良好的開(kāi)端，結(jié)果該品牌銷(xiāo)得很好。忍耐是痛的，但它的結(jié)果是甜蜜的，做卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的人員，更要有耐心。

　　劉文勝在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中所做的這些事，也許只是一些普通的小事；他的營(yíng)銷(xiāo)“三板斧”，或許只是一些簡(jiǎn)單的做法。但卻飽含著他對(duì)卷煙零售客戶無(wú)言的愛(ài)，如涓涓細(xì)流，靜靜地流淌到每個(gè)客戶的心田；如春風(fēng)化雨，溫暖了每個(gè)客戶的心房，讓零售戶和煙草親如一家。