煙草在線專稿　　轉(zhuǎn)瞬即逝，2016年已迎來第四季度，可以說2016年的開局本就是荊棘之路，經(jīng)歷了“開門不紅”、“強(qiáng)力調(diào)狀態(tài)”、“大幅削減協(xié)議”等不利局面，卷煙銷售終于邁進(jìn)了年末最后一個發(fā)力時段，為了盡最大努力兌現(xiàn)年初目標(biāo)承諾，我們應(yīng)該抓住第四季度這個最后時機(jī)，發(fā)力沖刺。

　　隨著上半年的狀態(tài)調(diào)整，卷煙社會庫存得到了大力釋放，客戶資金周轉(zhuǎn)的后顧之憂得以緩解，加之7月份起，國家局審時度勢，提出“消費者在哪里、我們就在哪里”的工作任務(wù)，使工商企業(yè)各盡其職，找到“消費者”減少的真正原因，找到“消費者”需求變化的方向，找到為“消費者”提供有效服務(wù)的途徑。那么，如何順利通過2016年年關(guān)之口，我們可以從以下幾方面著手：

　　一要坦然面對實際形式。來到年末第四季度，切忌不可硬撐面子組織過量無效貨源，市場狀態(tài)已調(diào)整向好，不可以因保銷量或結(jié)構(gòu)目標(biāo)而犧牲市場，更不可違反“客戶不要什么，不給什么”的工作要求。此時，要實事求是，尊重市場需求，更是為2017年奠定良好市場基礎(chǔ)。

　　二要緊抓節(jié)日營銷契機(jī)。“十一”國慶期間，卷煙需求上升，結(jié)構(gòu)也會提高，此時既要提前調(diào)運高結(jié)構(gòu)卷煙，以作投放之需，也要安排客戶經(jīng)理做好現(xiàn)代終端店內(nèi)的陳列擺放指導(dǎo)，營造節(jié)日銷售氣氛。

　　三要慎重挖掘新增長點。由于當(dāng)前消費需求的多變，對卷煙產(chǎn)品本身也是一種新的挑戰(zhàn)，無論從卷煙吸味、口感方面，還是包裝、設(shè)計方面，亦或從文化、內(nèi)涵方面都發(fā)生了改變，一些“年事已高”的品規(guī)不再適應(yīng)新的消費需求。再加上品規(guī)的整合、清理，無形中損失了不小的銷量。但目前，未見新的品規(guī)能夠扛起大旗，因此，第四季度，可以通過市場適銷引入高品質(zhì)新品，增加新的增長點，但同時，仍要觀察、審視新品的市場表現(xiàn)，不要再出現(xiàn)“出師未捷身先死”的情況。

　　四要監(jiān)控卷煙銷售進(jìn)度。充分利用每一個訪銷日，監(jiān)控客戶訂貨頻次、品牌使用率、再購率、卷煙數(shù)量、規(guī)格構(gòu)成等，及時發(fā)現(xiàn)波動，了解情況，調(diào)整貨源供應(yīng)策略。

　　五要關(guān)停無效零售客戶。隨著整體經(jīng)濟(jì)的增速放緩，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大幅下滑現(xiàn)象，城區(qū)礦企也相繼停產(chǎn)倒閉，無形中對卷煙零售客戶的經(jīng)營利潤影響較大，因此出現(xiàn)很多轉(zhuǎn)行、歇業(yè)、長年不訂貨、經(jīng)營地址等待拆遷等零售客戶。為避免產(chǎn)生經(jīng)營不規(guī)范行為，同時也為避免無效壓價競爭，應(yīng)對這部分客戶進(jìn)行摸底清查，取消真正無效客戶的經(jīng)營權(quán)利，保證有效客戶的經(jīng)營利潤。

　　煙草行業(yè)的當(dāng)前發(fā)展趨勢與國家經(jīng)濟(jì)的大形勢趨同，只是放緩腳步，而不是停滯不前，相信通過合理調(diào)控和市場化取向改革，能夠使發(fā)展曲線由“L”向“U”過渡，迎來行業(yè)和國家經(jīng)濟(jì)的新增長。