煙草在線專稿　　11月份，江西省局在經濟運行分析會上敲定攜手走“新長征”的工作思路，強化三個意識（責任、規范、標桿意識）引領我們的行動，定好目標、努力追尋，夯實基礎、以利長遠，突出“規范先行”要求，開展真煙非法流通整治活動，開展營銷系統改造升級，實行全省統一零售戶分類標準，推行全省統一的營銷模式，不斷提升規范化水平，滿足市場化趨向改革需求。由此增加了專賣內管人員工作動力，必須積極探索新形勢下如何發揮專賣內管的監管作用。

　　一、經濟要轉型，規范必先行。就江西省系統卷煙銷售大幅下降，省產“金圣”煙銷售占比低，專賣售假案頻發的大環境下，地處浙贛交界的江西玉山縣局，2016年系統外卷煙銷售16060箱，同比減少6660箱，下降29%，省產“金圣”煙銷售3320箱，占比20%，同比下降25%，專賣查獲售假案件21起，涉假卷煙634條，相當于前5年累計的售假卷煙數量。市場價格低，波動大。常銷省產煙品牌價格條價“金圣（軟）”出現批零倒掛，常銷省外煙品牌“雙喜（軟、硬）”價格出現批零倒掛，緊俏煙品牌利群（新版）批零條價僅有1元差價，“中華（硬）”條價390元/條，“中華（軟）”條價690元/條，條售差價僅有7元。卷煙社會庫存不合理，省產“金圣”單品牌存銷比大于2，卷煙積壓，占用零售戶資金多、利用率低。品牌狀態存在問題，緊俏煙不緊俏，新品牌培育動銷慢，消費者對省產“金圣”煙品牌接受程度不佳，在銷品牌過多，現有品牌130多個，品牌集中度低，其中50多個品牌銷量占總銷量不到1%。

　　查找影響卷煙銷售低迷的原因，分析問題的影響因素，得出有五種影響因素：市場凈化率、客戶服務、規范經營、營銷策略、市場環境、其他因素。通過對玉山縣系統327戶卷煙零售戶、26個營銷人員和23個專賣管理人員調查統計結果，“規范經營”因素影響卷煙銷量百分比71.01%，占比最高，影響最大的因素為規范經營，是影響銷售的癥結問題。見下表：

　　為進一步推動行業的發展，必須實現經濟轉型，解決制約銷售的癥結問題，全省上下已經認識到抓規范的重要性，江西省局新任的領導高度重視經營規范工作，把規范管理工作已經納入重要的議事日程，部署和要求開展調研專賣內管在新形勢下如何發揮專賣內管監管作用。

　　二、綜合判斷，調查新形勢下不規范經營現狀。調查營銷業務流程，查看文件、資料、賬冊、報表，檢查營銷、配送人員的工作記錄，不同時期出現銷量與規范的矛盾，不規范經營行為嚴重影響著行業的持續健康發展，為解決規范問題，必須摸清現狀，現就調查發現的問題統計如下：

　　（一）單位行為規范情況

　　1.將銷量、結構任務與營銷一線人員和非卷煙銷售部門的業績考核掛鉤；

　　2.營銷單位集中時間、集中線路、集中品牌、集中客戶、組合銷售、協議銷售、滯銷煙集中出庫；

　　3.涉煙案件信息上報不規范，碼段上報虛、瞞、錯報，對案件定性存在以夸區聯合辦案或提供案件線索為由，規避責任追究；

　　4.機制空轉，專賣內管對營銷策略的建議，反饋到分公司服務中心，分公司執行市公司統一營銷策略，建議得不到采納，流于形式；相關部門對抄告不夠重視，對問題無監督，問題重復出現。

　　（二）客戶經理等營銷人員行為規范情況

　　1.客戶經理代單、改單、刪單現象嚴重，為了完成銷售任務，隨意加單、改單；

　　2.提供外流貨源信息，內外勾結，為卷煙外流創造條件。

　　（三）收購大戶的經營行為

　　1.代訂代購現象普遍存在，收購大戶，掌握多個零售戶的IP、結算帳號、相同電話號碼，大戶控制小戶；

　　2.收購卷煙大戶控制小戶，利用虛擬客戶、虛假訂單、拆單分攤收購、倒賣卷煙；

　　3.污損卷煙碼段，規避專賣查處。

　　（四）內管人員的監管情況

　　1.內管工作履職不到位，發現問題不及時反饋或上報；

　　2.內管人員違反工作程序、紀律，謀取私利。

　　三、責任擔當，發揮專賣內管的監管作用。專賣內管從2005年出臺到現在，每年還有批量的非法卷煙外流，從當前的不規范經營行為現狀分析，根源是存在許多不規范經營行為，不難推斷專賣內管存在理解的誤區，有人認為內管人員整天不知道忙些什么，有人認為每個縣局派駐2名內管人員過多，有人認為專賣內管是空管，最近江西省局新領導一上任，第一站就到省局內管處調研，省局內管處的歸口管理劃轉到紀檢組領導分管，同時出臺了“真煙非法外流整治活動方案”，在新形勢下，市縣內管壓力從此而來，要把專賣內管上升到責任擔當上來，切實發揮內管的監管作用。

　　（一）解決“不敢管”的問題，關鍵要得到領導的支持，引起領導的重視，保證良好的工作條件，使專賣內管工作得到領導肯定。對單位存在的不規范經營行為，通過內管按流程監管，以規范促銷售，夯實市場基礎，發揮專賣內管的長效作用和大局作用。

　　1.內管人員加強市場走訪，掌握市場卷煙真實需求，收集卷煙訂購、庫存、卷煙流向和價格信息，及時為領導提供可靠信息；

　　2.加強溝通，多與領導交流，把內管工作的想法向領導匯報，及時把工作措施、步驟和時間透明化；

　　3.領會上級精神，征求領導工作意見，做好政策決定的上傳下達工作；

　　4.尊重事實，以事實說話，指出存在的問題，由領導對問題定性，讓領導第一時間掌握問題信息。

　　（二）解決“不愿管”的問題，不怕得罪管理對象，要想方設法得到同事的理解。對客戶經理等營銷人員的不規范經營行為，要對事不對人，出現的異常客戶、異常訂單就要通過內管抄告單，及時指出存在的問題，并提出整改意見，反饋資料整理歸檔。

　　1.加強專賣內管法律法規和相關管理規定的宣傳教育，通過宣傳平臺宣傳，提高員工的規范意識，把問題定性規定宣傳到每一位員工；

　　2.加強提醒工作，對存在不規范經營行為，做到早發現，早提醒，指出存在的問題，提出整改意見和建議，防止后果的發生；

　　3.專賣內管工作公開、公正性，不能抱著僥幸心理，該發異常情況抄告單就要發抄告單，責任到人；

　　4.尊重營銷人員的工作，理解營銷人員的工作任務，共同探究問題的原因，找到解決問題的方法。

　　（三）解決“不想管”的問題，履行內管工作職責，及時發現問題，嚴格查處違法違規行為。對內管人員履職不到位的問題，要有危機意識，不要自己淘汰自己，要有責任意識，不顧小圈子利益。

　　1.提高規范意識，正確對待捆綁搭配銷售、有獎銷售、違反營銷人員操作規范等不規范經營行為，作為內管人員對待屢見不鮮的問題，必須引起高度重視，充分認識到問題的嚴重性，積極采取措施；

　　2.提高內管工作積極主動性，主動收集不規范經營線索，扎實開展走訪市場工作，深入基層，對待不規范經營線索，應該及時開展調查核實工作，創造條件，克服困難，確保工作到位；

　　3.強化責任擔當，內管工作是一個長期系統的工作，把分公司的卷煙銷售建立在規范經營上，

　　（四）解決“不會管”的問題，非法卷煙收購大戶自身唯利是圖，客戶經理營銷依賴大戶，大戶控制小戶，煙草企業處在營銷被動局面。解決非法卷煙大戶問題，要收集大戶收購信息反饋專賣稽查查處，要加強訂單監管，提高監管效率。

　　1.嚴肅查處收購大戶違法收購行為，加強對有歷史違法收購行為的大戶的市場監管；

　　2.加強營銷管理，整改代訂代購行為，實行客戶IP管理，從訂單源頭控制大戶違規行為。

　　在江西省局正確決策和部署下，全省系統上下面臨煙草專賣銷售新形勢，賦予專賣內管更大的壓力，開展新形勢下發揮專賣內管的監管作用，是江西煙草要求研究的重大課題，是全省系統專賣內管的工作任務，是行業持續健康發展的堅強保證。