煙草在線據云南省煙草專賣局網站報道　　2017年以來，云南省紅河州煙草公司石屏分公司結合當地市場實際，積極探索卷煙銷售工作新思路、新途徑、新方法，面對銷售困境，始終做到不忘初心，知難而進不言難，迎難而上不畏難，始終保持“那么一股勁”，多措并舉推進分公司卷煙營銷工作?！?/p>

　　對比分析，補短板　

　　秉承“跳出來”審視問題，“埋下頭”補齊短板的理念，石屏分公司不斷與全州水平、周邊市場進行縱橫比較，審視近年來自身的發展變化，找準和量效指標前列分公司的差距，加強和各分公司營銷團隊間的交流學習，借鑒成功經驗，找出銷售的薄弱點，逐一分解，找到關鍵因素，制定主要目標，確定階段性卷煙營銷工作重點。　

　　從銷量、單箱、品牌結構等多個方面下功夫，把結構提升作為補齊短板的重中之重，積極培育目標品牌，引導消費結構升級，力求在不斷地探索和實踐中有創新、有突破、有提升?！?/p>

　　全員營銷，顯成效　

　　自“玉溪（華葉）”、“紅塔山（硬恭賀新禧）”和“玉溪（初心）”品牌培育工作開展以來，全員營銷品牌培育工作小組始終把難關當做“考場”，苦練內功，想零售客戶之所想，積極響應市場、跟進市場、服務市場，利用街天加強宣傳，截止目前共開展了十四場宣傳培育活動，全面覆蓋全縣各鄉鎮?！?/p>

　　活動過程中認真聽取、收集消費者對新品銷售反饋的意見、建議，對有現場購買意向的消費者，引導其向當地零售客戶購買并贈送印有該品牌宣傳畫的手提袋及活動宣傳手冊；對品吸后無購買意向的消費者，及時了解原因，根據不同的原由進行答復和講解；同時，深入消防部隊、民政局和當地各大婚紗攝影工作室等地開展推廣活動，爭取更多宣傳合作伙伴。多措并舉，進一步把握消費趨勢、強化營銷創新、擴大消費群體，不遺余力地提升三個新品卷煙的內在品質，優化品牌形象，擴大品牌影響力。力圖通過加強品牌建設，讓消費者從產品品質和消費體驗上更好地感知三個新品的品牌價值，更容易接受零售客戶的推薦。　

　　經分公司全員共同努力，新品培育初見成效，下階段品牌營銷工作小組將進一步總結工作經驗，借力“櫻桃節”、“藍莓節”、“楊梅節”等地方節日開展特色營銷，持續推進新品培育工作?！?/p>

　　終端維護，有新招　

　　零售終端作為卷煙銷售的前沿陣地，對卷煙銷量有著至關重要的影響，而人口因素、經濟環境、政策因素等多方面不利形勢導致當前石屏卷煙零售戶數銳減，至2017年3月有效零售戶數同比減少了120戶，終端資源的大量流失于卷煙銷售工作無疑又是雪上加霜?！?/p>

　　面對困境，石屏分公司以變應變，精準發力。專銷從分管領導至稽查員、客戶經理深入調查每戶待注銷零售戶，摸清實際情況，建立分析檔案，嚴格審查，引導客戶從長遠利益出發，用盡洪荒之力留住一切可利用的客戶資源?！?/p>

　　留住老客戶，發展新客戶，沒有零售戶就沒有銷售網絡，大量客戶的注銷意味著零售網絡的空白與銷量的空缺，擴戶工作勢在必行。此次擴戶工作采用勞動競賽的方式，充分調動專銷所有人員的力量，確保一季度每人發展并維系一戶客戶。通過此項工作的開展，石屏分公司一季度新增客戶共23戶，尚有一批工商戶在考察之中，整體零售終端資源正處于一個推陳出新的階段，逐步為未來市場注入新鮮血液。

　　結構提升，齊上陣　

　　為進一步優化品牌布局，提升銷售結構，根據州局（公司）加強二類煙品牌培育方案要求，石屏分公司對“紅塔山（硬恭賀新禧）”、“紅河（硬99）”、“紅河（軟99）”、“利群（軟藍）”等目標品牌實施了全面提升行動?！?/p>

　　通過指導訂購、全面上柜、重點宣傳，形成二類煙提升格局，以省內二類品牌所有市場百分百上柜、省外二類品牌優先城區集鎮市場百分百上柜為目標，分步推進培育工作，從上柜率、訂購率、訂足率等數項指標上進行考核評估，一季度石屏二類煙銷量同比去年增長70%，二類煙占比同比增長84%，有了長足的進步?！凹t塔山（硬恭賀新禧）”作為今年重點推出的“明星產品”更是異軍突起，訂購率達92.24%?！?/p>

　　通過不斷查擺問題，加強對比分析、全員營銷、終端資源維護、結構提升等措施，石屏分公司一季度卷煙銷售工作初見成效，新品培育效果突出。下一步，分公司將緊緊圍繞客戶贏利，持續優化營銷生態。