煙草在線專稿　　引：當(dāng)前卷煙銷售略顯疲態(tài)，除了宏觀環(huán)境影響外，還更多的體現(xiàn)在零售客戶信心失衡。卷煙零售客戶信心不足導(dǎo)致對公司人員配合度差，對卷煙經(jīng)營漠不關(guān)心，對市場變化麻木不仁，對未來發(fā)展無所追求。作為基層營銷人員，要因勢利導(dǎo)、對癥下藥，要充當(dāng)好強(qiáng)行針、催化劑，千方百計讓卷煙零售客戶樹立銷售信心。

　　直面問題，分析原因。卷煙零售客戶信心問題表現(xiàn)在：訂貨不力，有多訂多、有少訂少、可有可無；銷售不暢，坐守門店、賣多少算多少；培育品牌不積極，任你如何推介，我只銷售暢銷品牌；網(wǎng)配網(wǎng)結(jié)不配合，怕麻煩、多一事不如少一事；終端維護(hù)不聞不問，反正我在賣煙、愛買不買。這些問題究其原因：一是營銷人員宣傳引導(dǎo)不夠、培訓(xùn)指導(dǎo)不力；二是未揭示客戶痛點，如許可證后續(xù)監(jiān)管、客戶盈利差異性、優(yōu)秀成果展示；三是客我關(guān)系尚處于交易階段，未真正達(dá)到相互協(xié)作、互惠互利的程度；四是客戶注重短期利益，缺乏對整體的考量，急于求成。

　　正面引導(dǎo)，提升激情。要通過走訪服務(wù)客戶的機(jī)會，給予客戶正面直接的引導(dǎo)，一是分析當(dāng)前卷煙盈利情況，給客戶算好經(jīng)濟(jì)賬，讓客戶清楚自己經(jīng)營卷煙獲利情況，用經(jīng)濟(jì)杠桿激勵客戶；二是要宣傳好卷煙發(fā)展趨勢，讓客戶清楚如何做才能適應(yīng)，如何做才能發(fā)展；三是要與客戶分享成功案例，用數(shù)據(jù)說話，給客戶鼓勁加油；四是營銷人員要充滿信心，面對客戶要充滿激情，傳遞正能量。正面引導(dǎo)就是立一面鏡子，讓客戶通過鏡子看見營銷人員的努力和自信，更能讓客戶看到發(fā)展的希望，從而隨時保持激情。

　　迎面市場，激發(fā)活力。四季更替、潮起潮落，卷煙市場也并不是一直向好，這是市場規(guī)律，但并不是卷煙銷售疲軟的定律。營銷人員要掌握形勢、把握未來，要立足于市場給客戶談發(fā)展，市場環(huán)境的變化催促卷煙經(jīng)營理念的變化，一是要引導(dǎo)客戶關(guān)注商圈環(huán)境變化，主動了解周邊建設(shè)、人員流動、卷煙消費變化情況；二是不斷改變經(jīng)營模式，在店面規(guī)劃、經(jīng)營時間、經(jīng)營模式上要迎合市場需求；三是要主動出擊，改變以前坐柜待銷的習(xí)慣，為消費者提供便利；四是要樹立良性競爭意識，用價格左右銷售，擾亂區(qū)域市場秩序。通過客戶主動、價格平穩(wěn)、動銷有則、經(jīng)營見效，必然會激發(fā)市場活力，也會提升客戶卷煙銷售信心。

　　全面服務(wù)，增強(qiáng)互信。客戶服務(wù)關(guān)鍵在于了解客戶想什么、做什么，從而解決為客戶提供什么、幫助什么的問題，從當(dāng)前客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的區(qū)域、數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)來說，單靠實地走訪根本不現(xiàn)實，所以要借助網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行線上服務(wù)。做好全面服務(wù)，一是要通過線下實地走訪解決問題，帶著目標(biāo)和問題下市場，要落實好市場環(huán)境看三圈、客戶經(jīng)營提三問、品牌銷售重三查；二是要拓展線上服務(wù)，運用好當(dāng)前最適用的微信營銷工具，分片區(qū)建立微信群，從教會客戶用微信出發(fā)，吸納客戶入群，并通過微信群開展貨源宣傳、在線培訓(xùn)、在線咨詢、節(jié)日送福等活動，同時還要利用微信群開展經(jīng)營妙招、曬終端形象、提報卷煙需求活動。總之要讓客我溝通無處不在，線下不足線上補(bǔ)，使服務(wù)全覆蓋、更加時，讓客戶時時感受到煙草的關(guān)懷，提升客我關(guān)系發(fā)展，客我互信則客戶更自信。

　　細(xì)微處見真情，細(xì)心激發(fā)信心，我們必須順應(yīng)市場，立足于服務(wù)這條主線，通過調(diào)整服務(wù)模式，做好宣傳引導(dǎo)、專業(yè)指導(dǎo)、雙線服務(wù)，提振客戶信心、激發(fā)市場活力，圍繞目標(biāo)共同推進(jìn)卷煙銷售工作，讓客戶分享卷煙銷售紅利。