煙草在線專稿　　引：2017年是“十三五”關鍵之年，卷煙銷售工作面臨的形勢也越來越嚴峻，我們應當在對當前卷煙銷售環境深刻認識的基礎上，思考卷煙營銷人員如何轉變思維推動卷煙營銷工作。對卷煙市場認識的轉變是卷煙營銷人員轉變思維的開端，把視線從市場的供給方向需求方轉移，把關注的焦點轉向消費者，通過消費者思維的轉變，關鍵節點的把握及市場服務的提升，抓住營銷機會挖掘消費市場最大限度滿足消費者現實需求和潛在需求。筆者認為，作為營銷人員，在思維轉變方面應該具體落實到以下方面：

　　一是用戶思維挖市場。挖掘市場的重點是敏銳感知市場變化，深度開拓市場空間。活用互聯網思維助力卷煙營銷，不但要加強對互聯工具的學習和應用，更要轉變思維，將卷煙營銷思維從客戶思維向用戶思維（消費者思維）轉變，以用戶思維激活消費市場，從市場機會出發，從消費者需求出發，幫消費者尋找品牌，助客戶發現商機。如，提高對新建、在建大型工程項目的關注度，適時了解施工人員進駐情況，分析施工人員數量、卷煙消費需求增長空間，合理安排工程區域零售客戶布局，提高消費者購買卷煙渠道便利性。

　　二是關鍵節點抓機會。抓關鍵節點促進卷煙銷售的核心是把握卷煙消費市場張力，重點要抓住人口流動性大、消費文化發達、青年消費群體多等市場特征，建立一整套以市場為中心的快速響應機制，利用信息化手段，包括手機微信群、移動辦公軟件等實時接收市場反饋信息滿足客戶和消費者需求。一方面在節假日把握各區域特色節日慶典、活動等帶來的卷煙銷售機會，充分挖掘市場消費潛力，合理安排卷煙供應節奏。另一方面積極應對卷煙銷售嚴峻形勢，努力向農村消費者延伸，借助農村紅白喜事、民俗節日和趕集等機會，進村鎮駐店開展服務，以充分挖掘農村市場潛力，幫助客戶抓住卷煙銷售機會。

　　三是終端市場重服務。在卷煙營銷新形勢下，要避免卷煙營銷人員人人壓指標、人人搞直銷的傳統卷煙銷售模式。重點應提升對客戶和消費者的服務水平。

　　一方面著力客戶服務滿足消費。從優化客戶管理出發幫助客戶進行消費群體分類，參考客戶商圈環境，歷史卷煙銷量，幫助客戶預測卷煙消費需求。客戶經理要充分利用精益營銷思維，幫助客戶創新品牌銷售思路，改善消費者體驗，改變店鋪宣傳方式。如，幫助客戶處理　“僵尸煙”，以紀念版、珍藏版卷煙銷售活動為契機，變“僵尸煙”為緊俏煙，加快客戶資金周轉。

　　另一方面著力消費者服務引導消費。引導消費的重點是提升消費者服務，及時發現并滿足消費需求，可以在消費者多的地方、消費者流動的時候，把握時點提銷量；在新品上市、宣傳促銷有利可圖的時候，把握熱點做宣傳。如，對外來人員較多的廠區、大型工程項目區的卷煙需求進行針對性調研，引導客戶訂購適銷對路的卷煙品牌，滿足消費者對省外卷煙的消費需求；利用社群營銷、特殊時點造勢等讓消費者更方便買到想買的煙，突出滿足消費市場的快速性和便利性。

　　2017年是市場形勢更為嚴峻，卷煙銷售壓力更大的一年，我們要充分做好面對困難的準備，從思想上高度重視，創新營銷模式，實時順應市場變化，堅定不移實現銷售目標。