煙草在線專稿　　經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)在變，卷煙營(yíng)銷政策在變，經(jīng)過一段時(shí)間的掙扎后卷煙市場(chǎng)環(huán)境早已今日不同往昔，勢(shì)必要?dú)v經(jīng)一段低迷期。近日，在走訪轄區(qū)市場(chǎng)中很多客戶都反映婚嫁、喬遷、宴請(qǐng)等用煙需求迅猛下降，生意難做，卷煙難銷；同時(shí)，城市發(fā)展建設(shè)、古城開發(fā)以及棚戶區(qū)改造等帶來(lái)的大面積拆遷工作，也對(duì)轄區(qū)卷煙零售客戶布局、消費(fèi)群體構(gòu)成等產(chǎn)生較大影響，這種影響更多是弊大于利。城市規(guī)劃建設(shè)是社會(huì)發(fā)展、城市發(fā)展升級(jí)的重要舉措，作為客戶經(jīng)理只要心中有招，見招拆招，必然可以沖破瓶頸，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)低迷期，實(shí)現(xiàn)銷售淡季有作為、客戶盈利有保障。

　　立足消費(fèi)者深挖市場(chǎng)。對(duì)市場(chǎng)的了解，首先要把視線從市場(chǎng)的供給側(cè)向需求方向轉(zhuǎn)移，把關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移向消費(fèi)者，從消費(fèi)者需求出發(fā)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，幫消費(fèi)者尋找品牌，最大限度滿足消費(fèi)者卷煙消費(fèi)需求。具體在工作落實(shí)上：一方面有的放矢走訪收集婚喪宴嫁娶宴請(qǐng)信息，分析卷煙消費(fèi)需求品類并測(cè)算消費(fèi)需求增長(zhǎng)空間；另一方面重點(diǎn)關(guān)注新建、在建、擴(kuò)建等大型工程項(xiàng)目的施工人員進(jìn)駐情況，分析施工人員數(shù)量、卷煙消費(fèi)需求增長(zhǎng)空間，對(duì)工程區(qū)零售戶布局向?qū)Ｙu提供可行性布局建議。總之，抓住一切能夠提升銷售的機(jī)遇，幫助客戶策劃營(yíng)銷方案，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)及訂貨，提升客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)能力和銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了便利的購(gòu)煙渠道。

　　立足零售戶深化服務(wù)。在市場(chǎng)低迷期，卷煙銷售壓力較大，零售戶卷煙盈利水平降低，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)都比較消極，卷煙出樣、明碼實(shí)價(jià)等作難以正常開展落實(shí)，在這個(gè)時(shí)期，我們更應(yīng)該高度重視并做好客戶服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量和水平，服務(wù)一旦跟不上去就很容易使部分客戶產(chǎn)生不滿情緒，甚至帶來(lái)客戶滿意度的下降。因此，我們不僅要為零售戶提供及時(shí)有效的服務(wù)，為他們排憂解難的，同時(shí)還要為零售戶的經(jīng)營(yíng)出謀劃策，提高零售戶的經(jīng)營(yíng)能力。一方面優(yōu)化零售戶管理，幫助零售戶進(jìn)行消費(fèi)者分類，分析卷煙消費(fèi)環(huán)境，預(yù)測(cè)卷煙消費(fèi)需求。另一方面轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，幫助零售戶謀劃品牌銷售思路，改善消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)，改進(jìn)卷煙宣傳方式。

　　立足新手段精準(zhǔn)發(fā)力。抓市場(chǎng)、促銷售的核心是把握卷煙消費(fèi)張力，分析卷煙市場(chǎng)特征，建立一套以市場(chǎng)為中心的快速響應(yīng)機(jī)制，活用信息化手段，如利用V6信息系統(tǒng)、微信群、新商盟、客戶經(jīng)理移動(dòng)辦公平臺(tái)等分析銷售數(shù)據(jù)，收集市場(chǎng)反饋信息，與零售戶進(jìn)行適時(shí)互動(dòng)、信息共享等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并滿足市場(chǎng)需求。一方面通過零售戶訂單數(shù)據(jù)、及互動(dòng)反饋信息分析市場(chǎng)異動(dòng)情況、建立專銷信息聯(lián)動(dòng)機(jī)制，始終保持打假高壓態(tài)勢(shì)，共同維護(hù)好轄區(qū)卷煙消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境；另一方面通過營(yíng)銷策略分析，提出貨源需求快速填補(bǔ)市場(chǎng)釋放空間，確保卷煙需求市場(chǎng)的全覆蓋。

　　總之，在市場(chǎng)低迷期我們要充分做好面對(duì)各種困難的準(zhǔn)備，從思想上重視，行動(dòng)上努力，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，適應(yīng)市場(chǎng)變化，堅(jiān)定不移完成卷煙銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)稅利目標(biāo)。

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