煙草在線據《東方煙草報》報道　　今年1～7月，江西省九江縣煙草專賣局（分公司）卷煙銷量繼續保持攀升態勢，同比增長7.8%。

　　近年來，九江縣局（分公司）采取一系列措施，扎實做好客戶服務和品牌培育文章，努力讓店鋪成為客戶的“幸福家”。

　　實施“眼球計劃”

　　零售客戶，一頭連著煙草公司，一頭連著市場。從某種意義上說，他們的經營熱情就是市場銷售的“溫度計”，對整個營銷工作起著重要作用。

　　5月18日晚9點，零售客戶段秋娣店里迎來了一位特殊客人——九江縣局（分公司）主要負責人張莉。她隨身帶著抹布、價格標簽等，進店簡單寒暄后，就忙開了——用抹布將柜臺、背柜內外仔細擦拭好幾遍；將殘缺的價格標簽換下，貼上新的；將柜臺和背柜上堆積的雜物搬開……“段老板，你店里柜臺這么大，可以把進門的兩個柜臺設置成‘省產煙’陳列柜，背柜可以擺放新品卷煙，這樣客人一進店就會被吸引了?！鼻謇硗晷l生，張莉又針對段秋娣店內的情況提出了一些建議。

　　“這里面的門道可真不少，就按你說的辦?！?0分鐘過去了，段秋娣的店面發生了很大變化——雜亂的柜臺變得整潔一新，進門的兩個柜臺依次擺放著省產卷煙，背柜上，新品擺成階梯造型，在燈光照耀下，格外好看。

　　這是九江縣局（分公司）開展的“眼球計劃”的一部分。去年以來，他們以“眼球計劃”活動為主線，結合干部職工掛點、駐店營銷等活動，為零售客戶提供“私人定制”式服務。堅持全員參與卷煙陳列工作，每個干部職工掛點10名客戶，利用休息時間全權負責客戶的出樣工作。堅持駐店營銷，駐店人員利用駐店間隙，幫助客戶完善出樣。每次幫客戶整理出樣，均拍攝出樣前后對比圖片，傳送到縣局（分公司）工作交流微信群內，便于大家交流學習、指出問題。通過一系列幫扶、跟進措施，客戶整體出樣得到改善，店面盈利水平得到較大提升。

　　凝聚發展合力

　　在開展營銷工作過程中，九江縣局（分公司）堅持“規定動作”不走樣、“自選動作”有特色，善于將各項工作有機融合在一起，凝聚發展合力。

　　在“幸福家”客戶組織組建工作中，他們結合片區客戶銷售特點，巧妙地為客戶“幸福家”推薦小組名——“更上一層樓?幸福家”“香兩岸?幸福家”“紫光閃耀?幸福家”“紅金贛?幸福家”……這些小組名稱不僅新穎，更是各個小組區域最好賣或是最有培育前景的品規。他們希望小組成員把這些品規的卷煙當成自己的“孩子”一樣去培育，這樣每一個“幸福家”就是一個卷煙品規的培育基地，逐步形成各個特色銷售區域。

　　在駐店營銷工作中，每月設計不同的駐店主題，并針對主題每月開展一次應知應會培訓。他們不僅選擇卷煙庫存大、地理位置優越的客戶，有針對性開展駐店宣傳，還把眼光瞄準到高速公路和重點區域，進行品牌宣傳活動。

　　在事件營銷工作中，從去年12月底開始引導轄區內紅白喜事用煙使用“金圣”系列，建立紅白喜事特殊活動卷煙消費市場信息采集網，6月底完成了覆蓋面達到100%的目標。

　　探索“兩看一做”

　　如何讓客戶“懂品牌、會賣煙、能賺錢”，如何讓“金圣”品牌“樹得牢、叫得響、傳得開”？九江縣局（分公司）在思索服務與品牌培育過程中認識到，只有變“廣種薄收”為“精耕細作”，才能有效提升卷煙銷售網絡的運行質量?？蛻艚浝怼皟煽匆蛔觥惫ぷ鞣?#xff0c;就是他們在精益營銷管理上的一次重要探索。

　　“兩看一做”，即一看陳列，看省產煙出樣面積，看可訂購的新品及“金圣”（吉品）等6個考核上柜率的規格是否上柜，看標價簽是否有遺漏、是否按一定序列出樣；二看庫存，看“金圣”主銷規格庫存，看退市主銷規格庫存，看總量庫存；做引導，做消費轉換引導、經營環境引導、合理庫存引導、事件營銷引導。

　　知道了“干什么”，就要用精益的工作方法摸清“怎么干”。要使“兩看一做”工作法在推行中真正發揮作用，首先要建立客戶信息檔案?？蛻艚浝碇挥须S時掌握客戶的相關信息，才能更好地推進落實“兩看一做”，服務客戶、服務市場。

　　為此，他們開展了多次卷煙社會庫存、價格調查以及客戶基本信息、興趣愛好調查，在此基礎上，梳理建立客戶檔案，內容包括客戶全年的評價檔次、庫存、月均銷量等信息，客戶檔案按客戶訂貨日和送貨路線進行排序。通過建立檔案，讓客戶經理對客戶商圈特點、銷售變化及異動做到心中有數，能夠針對不同客戶提出有針對性的經營指導建議，真正做到精細服務，并能運用這些數據開展分析、預測和評價，把脈消費需求變化，為企業營銷策略的制定提供依據。