煙草在線專稿　　規范是企業發展永恒的主題。在煙草企業經濟運行中如何規范卷煙經營日趨重要。省局和州局要求“三個下大力氣、三個持之以恒”堅守規范抓營銷，作為縣級分公司，如何以鐵的決心、鐵的手段、鐵的紀律抓好卷煙規范經營并且在規范的前提下切實做好卷煙營銷工作，智者見智，仁者見仁，筆者特擬文淺談一些見解。

　　一、目前卷煙經營在縣級分公司凸顯的問題

　　（一）在網零售客戶素質參差不齊，加上利益的驅動在很大程度上使規范經營自律存在一定困難。例如，筆者所在地湖南省湘西土家族苗族自治州保靖縣煙草分公司現有實際訂貨的零售客戶為934戶，城區客戶567戶，農村367戶。據統計，客戶中，高中以上學歷只占35%，45歲以下的占比36.1%，接受教育程度不高，很多系下崗及無業人員，造成人員素質參差不齊，經營能力亦千差萬別，客觀上給客戶經理和專賣稽查員在業務知識的宣貫、營銷技能的培訓、專賣法律法規的普及以及行業相關要求的落地帶來一定困難。

　　（二）市場基礎較為薄弱，新品培育難度較大。保靖縣僅有29.54萬常住人口，城鎮化率40.3%，其中，18歲以下、18-60歲、60歲以上人口分別占21.7%、58%和20.3%，而58%的中青年外出務工較多，據不完全統計，僅農村中青年每年都有約7萬人外出務工，占農村總人口62%。2016年該縣GDP也僅為47.86億元，在全州內GDP排名倒數第二，城鎮居民每年人均消費性支出僅10652元，農村居民人均生活消費支出僅5919元。經濟的落后，導致整體消費水平不高，消費能力有限，致使零售價格提升空間狹窄，市場消費基礎能力不足。

　　（三）大戶控小戶，不同程度時有發生，由于多種原因導致貨款資金精準回籠、日清日結存在一定困難。受經濟實力和保級等因素的影響，大戶出資收購中小客戶訂購的品牌以及卷煙指定代送戶之間代簽字、代取貨的現象時有發生，很難嚴格執行“誰訂貨、誰付款、誰收貨”的要求；部分線路較長，客戶較多，地理位置偏僻，加之當地沒有銀行無法完成就地存款，返回縣城銀行已下班等客觀因素，對送貨人員所收貨款的日結日存帶來一定程度上的困難。

　　（四）崗位履職欠主動，規定工作變形時有發生。由于規范意識不強，存在物流送貨過程中崗位職責履行不到位的現象。比如，指定代送所輻射的客戶超10戶，小票粘貼沒有切實規范落到實處。雖然貨款當天回籠，每天也據實填寫卷煙貨款回籠情況日報表，但沒有堅持每個工作日簽字蓋章和傳真上報，沒有按時給上級部門報送相關報表與數據。

　　（五）同IP地址訂貨現象不同程度地存在。部分客戶文化程度較低，年紀偏大，經濟實力較差，因家中無電腦或本人無法操作訂貨程序，只好在網吧或者親戚朋友家中叫人代訂，極易造成同IP地址訂貨，這種情況特別是農網客戶較多。

　　二、問題的成因剖析

　　一是正確處理銷量、單箱均價與規范經營三者的關系意識不強。縣級分公司在履行全年工作目標時實行功效掛鉤，績效考核的結果與員工的工資收入密切相關，因而在工作決策的過程中將銷量與均價看得很重，特別在銷售任務壓力大的情況下，重銷量輕規范，認識上的偏差導致行為上的過失時有發生。

　　二是在網運行戶素質參差不齊，經營能力不盡相同為“病從口入”埋下誘因。全縣近千戶的在網運行戶的顯著特征是：其一，分散。他們分布在全縣的村村寨寨，由于交通不便，路途較遠，僅指定代送高達54戶，協議取貨31戶，加大了規范管理的難度。其二，年齡、文化差異較大，對新知識的理解、對行業的相關規定難以入腦入心。其三，觀念、場地的個體差異，為品牌培育推介、落地銷售、單箱均價的提高帶來經營上的困難。

　　三是崗位履職、精細工作不到位。卷煙營銷工作量的有效完成需要專賣、客服、配送三部門同心用力，緊密配合，三者缺一不可，其之間應該是相互依存、相互服務、相互監督的關系。專賣通過對零售許可證的精準發放，奠定全縣市場營銷基礎；客服通過優質服務為辦證的入網戶提高盈利水平，增加其獲得感和滿足感，堅定其銷售信心；配送通過供貨上門服務使客戶感受到卷煙經營過程中的溫暖，同時幫助糾正客服工作中的偏差，真正做到品牌投放的準確性。但現實中，專賣零售許可證的精確發放、客服的精細服務、配送人員的精準到位均存在一定欠缺，從而使整個系統的運作沒有達到最優。

　　三、奮蹄負重前行，走好卷煙營銷健康之道

　　“亡羊補牢猶未晚”、“船到江心拋錨遲”，直面諸多問題以及不盡如人意的市場基礎，只有認清短板，厘清成因，方能對癥下藥，在病入膏肓之前，找出良方洗洗澡、治治病，給縣級分公司管轄的一畝三分地清除雜草，讓市場呈現出清潔、干凈、整潔的容顏，奮蹄負重前行，竭力精準思維才是規范市場的首選。

　　第一，筑牢規范思想，讓規范意識成為煙草人的行為自覺。思想是行動的先導。毋庸置疑，創稅創利是煙草企業最高選項，為員工謀利益更是每一名管理者的神圣追求。但是，有道是：君子愛財取之有道。亂作為、短期作為對企業的健康發展百害而無一利。首先，基層主要領導者應牢固樹立規范意識，讓企業之舟前行在健康的航道之中，從企業的持續良性發展中，為員工謀求更長更遠的利益。煙草企業雖是國家高度壟斷行業，但同樣經歷過起起伏伏，搖搖晃晃，波波折折：經歷過煙廠遍地開花，“兩煙”個體戶左右行業經營，每次的規范管理都讓行業有驚無險，化險為夷，走上健康發展之路。當前，行業同樣面臨著更深層次的問題，作為基層負責人，務必保持定力，在規范經營中謀求企業經濟運行的健康發展，在企業的健康發展中謀求員工的長遠利益最大化。其次，讓規范經營意識在全員思想中生根開花。誠然，抓規范在某種程度上對經營會帶來陣痛，但犧牲小利謀取大利，影響短期藏富于長期不容置疑，規范意識要讓員工自覺接受，就要堅持警鐘長鳴，教育為先，告知以利害，變他律為自律。最后，讓規范意識深入廣大入網經營戶的心中，使其成為維護規范經營的堅定守護人。在入網經營戶中，根據地域分布，以片區成立自律小組，讓思想過硬，經營有方，帶動能力強的人成為小組長，使其成為公司規范經營的肩負人，打假打私的舉報人，自身利益的維護人，與公司同呼吸共命運，真正融入到煙草企業的大家庭中來。

　　第二，嚴格零售許可證的發放，防止病從口入，奠定好卷煙市場根基。常言道，基礎不牢，地動山搖。卷煙市場基礎的根本所在，就是“人”。如何把好卷煙零售許可證的發放關，在遵循《煙草專賣許可證管理辦法》的同時，也應將“人”的考核評估作為重要內容。首先從源頭抓、入網抓。針對新加入客戶，嚴格按照“先考察-后辦證-再入網-再訂貨”流程，充分考察新客戶的地理位置、誠信經營等情況，把住病從口入關，扼住規范經營的咽喉，強調規范經營理念的重要性。其次從重點抓、大戶抓。針對全縣銷售量排前20名的大戶，營銷客戶經理要聯合專賣稽查員一起開展個性化一對一的規范經營法律政策的宣講，嚴格供貨管理對單月銷量和銷售額、以及單次單規格銷量和大戶銷售占比等指標進行日常監管，建立大戶獨立臺賬，密切關注銷售情況和動向，全方位盡力杜絕大戶的違法違規行為。三是從大眾抓、老客戶抓。將省局規范經營“八十四條”問題清單匯總編輯，制作成“規范經營應做五十條”印發給所有的從事卷煙經營工作人員和零售客戶，讓從業人員熟知規范經營中易違規違紀的各個環節，樹立規范意識，嚴守規范經營要求；也讓客戶了解、認識到怎樣才是規范經營，堅決守住“底線”，絕不觸碰“紅線”，自覺維護專賣法權威，維護風清氣正的卷煙市場經營秩序。

　　第三，細分市場，精準品牌培育，為零售客戶提供優質服務。有句老話說，釣魚者，不光需要釣魚竿，還需要釣魚的智慧。開展戰略營銷，我們應當從消費者中來，到消費者中去，堅持以消費者為中心，去研究我們的消費者，針對煙草行業特殊的消費者——零售客戶，經過細分、預測、評估、選擇和再細分，最后到定位一種品牌煙的價值和銷售具體情況，從而制定相應的戰術營銷手段，開展三個“零距離”，拉近客我心連心，培育客我“魚水深情”。其一，零距離——聊天話家常，面對面精準收集客戶需求，了解客戶經營狀況和思想動態，傾聽客戶的意見和建議，區分市場，為制定科學合理的品牌配需政策收集原始資料和數據。其二，零距離——溝通無障礙，心貼心急客戶所急，解客戶所困，通過訂貨平臺、短信、QQ、微信、電話等各種溝通工具，向零售客戶發送訂貨信息，保持與客戶互動交流，及時高效督促客戶訂貨、解答客戶疑問、反饋客戶信息。其三，零距離——促落地銷售，點對點開展精準品牌培育，依據收集的客戶需求信息，分析客戶銷售數據和經營狀況，結合具體的銷售計劃和品牌培育目標制定卷煙品牌銷售計劃和個性化品牌培育政策，促進省外煙落地銷售，幫助零售客戶認清形勢，摸清底子，找準路子，引導客戶訂購適銷對路的卷煙品牌，助推客戶盈利增收。

　　第四，提升履職意識，立足崗位做貢獻，自覺規范行為，在實踐中嚴格工作要求。首先，建議逐漸普及網絡電子結算。支付寶、微信支付風靡全球，電子結算方便快捷，失誤率低，對于資金回籠安全方便。其次，提升配送人員規范意識。對配送人員進行政治思想教育，定期或不定期的進行溝通交流，要求配送人員自覺加強提升規范意識，以對行業、對企業、對個人都高度負責的態度嚴格遵守規范經營各個工作節點，認真堅持送貨入戶，一卡一刷，小票粘貼，資金結算，做好貨款資金的每日每月臺賬報表的申報，規避不必要的風險。

　　征程萬里風正勁，重任千鈞再奮蹄。縣級分公司應努力做到強化規范經營意