煙草在線專稿　　元旦過(guò)后，標(biāo)志著新一年的開(kāi)始，在這個(gè)承前啟后的關(guān)鍵時(shí)期里，做好元月份的市場(chǎng)，不僅能為新年開(kāi)個(gè)好頭，更為即將到來(lái)的春節(jié)市場(chǎng)預(yù)熱。那么，在這個(gè)特珠的時(shí)節(jié)里，客戶經(jīng)理該如何把做好春節(jié)前市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)與開(kāi)門紅相結(jié)合呢？

　　客戶經(jīng)理：羅耿

　　觀點(diǎn)：要緊繃銷售弦，思想不能放松

　　經(jīng)過(guò)元旦銷售高峰期的緊張忙碌，客戶經(jīng)理即完成了去年的銷售計(jì)劃，也著手進(jìn)行了元旦市場(chǎng)的布局，可以說(shuō)承前啟后的工作都已經(jīng)做好了。但是，即將到來(lái)的春節(jié)大市場(chǎng)，這個(gè)大格局亟待客戶經(jīng)理去做更大的努力和辛勤的汗水來(lái)澆灌。

　　因此，客戶經(jīng)理在思想上不能有今年新開(kāi)始，可以放松一下的思想，而是要一鼓作氣，把節(jié)前的這個(gè)黃金銷售時(shí)段給利用好，為一年的卷煙營(yíng)銷工作開(kāi)個(gè)好頭。

　　首先，緊繃銷售弦。卷煙銷售如何，是衡量客戶經(jīng)理績(jī)效的一桿重要標(biāo)尺。春節(jié)前這段時(shí)期，對(duì)一季度、上半年或者整個(gè)年度卷煙銷售計(jì)劃的完成，都起到了非常重要的作用。春節(jié)前銷售滑坡，對(duì)全年的影響都非常大，客戶經(jīng)理都應(yīng)該知道其中的利害關(guān)系。但是，因?yàn)榇汗?jié)前卷煙銷售量大，社會(huì)購(gòu)買力增強(qiáng)，會(huì)讓客戶經(jīng)理在銷售這一指標(biāo)上盲目樂(lè)觀，放松對(duì)市場(chǎng)、客戶和自己的要求，造成旺季不旺的現(xiàn)象。

　　其次，不要怕吃苦。寒冷冬季，極端天氣頻發(fā)，面對(duì)雨雪、低溫，化凍路況差等現(xiàn)象，客戶經(jīng)理是克服困難、努力面對(duì)，還是怕苦畏難、打退堂鼓呢？客戶經(jīng)理應(yīng)該視這類極端為常態(tài)，按計(jì)劃逐戶進(jìn)行走訪，確保一戶不漏。筆者十幾年前在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做客戶經(jīng)理，其中有一條線路整個(gè)冬天都無(wú)法騎摩托車進(jìn)入走訪，但筆者每次都是腿走逐戶到位，40多戶人家，二十多公里的路程，每次凌晨五點(diǎn)多出發(fā)，晚上六點(diǎn)多收工。現(xiàn)在和一些在基層一線的營(yíng)銷老同事談起，大家都有過(guò)同樣的切身感受。

　　另外，不放銷售機(jī)會(huì)。元旦后、春節(jié)前這段時(shí)期，正在農(nóng)村“刀槍入庫(kù)、馬放南山”的農(nóng)閑季節(jié)，農(nóng)村人也會(huì)利用節(jié)前這段時(shí)間擺宴席，如一些壽宴、婚宴和生日宴，客戶經(jīng)理要充分利用人脈資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，精準(zhǔn)投入，把這類商機(jī)給抓到手。同時(shí)，要抓實(shí)一些農(nóng)村幫辦業(yè)態(tài)的監(jiān)管，防止這類群體渾水摸魚，乘機(jī)銷售一些假私非煙。特別是一些無(wú)證的幫辦業(yè)態(tài)，這類群體卷煙的管道來(lái)源基本上為外流煙，對(duì)市場(chǎng)反面影響很大。

　　客戶經(jīng)理：堯輝

　　觀點(diǎn)：做好分類走訪，制定個(gè)性計(jì)劃

　　春節(jié)前這段時(shí)期，也是一年中最為寒冷的季節(jié)。工作量加大、客觀因素制約等不利因素紛至沓來(lái)，客戶經(jīng)理是選擇知難而退，坐在辦公室里對(duì)零售客戶進(jìn)行遙控指揮；還是選擇迎難而上，一戶不漏地進(jìn)行市場(chǎng)走訪呢？我想，作為曾經(jīng)做過(guò)多年客戶經(jīng)理的筆者和身邊的同事，大家都選擇了后者。

　　有一位老領(lǐng)導(dǎo)曾說(shuō)過(guò)，選擇客戶經(jīng)理不僅是選擇了一份吃苦，還選擇了一個(gè)吃力不討好的職業(yè)。說(shuō)的非常有道理。貨源不足時(shí)，盡管客戶經(jīng)理磨破了嘴皮，出了不少的點(diǎn)子，客戶依然不理解，有的甚至是不配合。面對(duì)這樣的情況并不少，但我們的工作還是要繼續(xù)。

　　元旦過(guò)后，面臨著春節(jié)，客戶經(jīng)理市場(chǎng)走訪的工作量不是增加了一點(diǎn)半點(diǎn)，而是成倍。如果客戶經(jīng)理還按照平時(shí)的走訪模式，不僅增加了無(wú)效的勞動(dòng)，而且也會(huì)因?yàn)楣ぷ髁康脑黾佣Ｓ趹?yīng)付，造成走訪質(zhì)量不高、效果不大的現(xiàn)象，吃力不討好。因此，科學(xué)地把寶貴的市場(chǎng)走訪時(shí)間給規(guī)劃好，對(duì)元旦后的市場(chǎng)走訪來(lái)說(shuō)就會(huì)顯得非常重要。

　　因此，客戶經(jīng)理要針對(duì)不同市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，制定不同的、個(gè)性化的銷售策略、服務(wù)策略。這也是利用好市場(chǎng)資源，客戶資源的重要手段。對(duì)于一些銷售量起伏不大，卷煙銷售能力很強(qiáng)的大型零售業(yè)態(tài)，客戶經(jīng)理可以不必操太多的心，尤其是一些大賣場(chǎng)，客戶經(jīng)理的工作量反而會(huì)比平時(shí)輕松許多，因?yàn)橛匈u場(chǎng)管理層和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在關(guān)注銷售情況，他們也會(huì)及時(shí)和客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通；而一些農(nóng)村的、偏遠(yuǎn)的零售客戶對(duì)客戶經(jīng)理的走訪反而更為迫切，因?yàn)樵┖蟆⒋汗?jié)前這段時(shí)期，是這類市場(chǎng)最為活躍的時(shí)期，銷售品類增多、銷售結(jié)構(gòu)提升、銷售量加大，對(duì)這類客戶群體是個(gè)不小的考驗(yàn)，如果客戶經(jīng)理走訪不到位，就很難讓他們把市場(chǎng)做大，近而會(huì)拖累整個(gè)市場(chǎng)。

　　畢竟，客戶經(jīng)理的時(shí)間和精力非常有限，這就需要客戶經(jīng)理會(huì)做市場(chǎng)、巧做市場(chǎng)，合理地劃分客戶類別，進(jìn)行有針對(duì)性，有目的性、有重點(diǎn)性的走訪。比如，有的客戶上門三言兩句就行，而有的客戶三十、二十分鐘不一定就能起到效果，針對(duì)客戶的不同情況，制定個(gè)性化的服務(wù)和走訪方案，這樣才能把市場(chǎng)做好。

　　客戶經(jīng)理：黃明明

　　觀點(diǎn)：利用專業(yè)視角，做好市場(chǎng)分析

　　對(duì)市場(chǎng)有效分析，才能找到“短板”，把市場(chǎng)做大做活。元旦到春節(jié)這段時(shí)間的市場(chǎng)非常活躍，一旦疏于對(duì)市場(chǎng)的跟蹤、檢查和審視，商機(jī)就會(huì)稍縱即逝，讓客戶遭受損失，品牌失去銷售機(jī)會(huì)。因此，我認(rèn)為，在這個(gè)時(shí)段內(nèi)，客戶經(jīng)理更應(yīng)該利用自身的專業(yè)知識(shí)，以專業(yè)的視角分析、研究市場(chǎng)，把市場(chǎng)做大，把握商機(jī)。

　　一是用“十個(gè)視角”剖析營(yíng)銷問(wèn)題。有的客戶經(jīng)理認(rèn)為，難道除春節(jié)期間客戶經(jīng)理需要運(yùn)用一些專業(yè)工具來(lái)剖析市場(chǎng)和營(yíng)銷問(wèn)題，平時(shí)就不需要了嗎？平時(shí)當(dāng)然也需要，但不會(huì)像春節(jié)前這段時(shí)期運(yùn)用的頻繁，剖析的深刻和到位。

　　元旦過(guò)后的市場(chǎng)銷售量大、活躍，客戶經(jīng)理通過(guò)“十個(gè)視角”這種專業(yè)分析的方法，對(duì)春節(jié)前卷煙銷售供需匹配中存在的矛盾和問(wèn)題進(jìn)行全面的剖析。在此過(guò)程中，客戶經(jīng)理要主動(dòng)研究（而不是被動(dòng)）市場(chǎng)，針對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和實(shí)際情況，選擇和規(guī)劃最佳的走訪線路、確定最佳的走訪時(shí)間，豐富走訪內(nèi)容，注重走訪實(shí)效；通過(guò)消費(fèi)、狀態(tài)、價(jià)類、價(jià)位、品規(guī)、客戶、區(qū)域、進(jìn)度、流動(dòng)、政策等十個(gè)視角進(jìn)行分析，及時(shí)掌握、零售、投放規(guī)律，努力把春節(jié)前市場(chǎng)管理和基礎(chǔ)工作“做實(shí)、做穩(wěn)、做活”，實(shí)現(xiàn)“我的市場(chǎng)我做主、我的市場(chǎng)我判斷、我的市場(chǎng)我引領(lǐng)”。

　　二是對(duì)市場(chǎng)、品牌、客戶進(jìn)行“SWOT”分析。“SWOT”分析法適用的范圍較廣，可以針對(duì)市場(chǎng)、品牌和某一客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，特別是一些銷售旺季，由于種種內(nèi)因、外因的影響，不僅難做大品牌，還會(huì)制約品牌在的成長(zhǎng)，市場(chǎng)的和諧和零售客戶的銷售積極性。所以說(shuō)，越是在銷售旺季，客戶經(jīng)理就要針對(duì)市場(chǎng)狀況開(kāi)展針對(duì)性的分析，要多分析、勤分析，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有異動(dòng)情況就要開(kāi)展分析工作。分析可以在大區(qū)域，也可以針對(duì)小線路，還可以針對(duì)某一類或某一個(gè)客戶進(jìn)行分析。

　　僅僅是分析還不行，原因找到了，要“對(duì)癥下藥”才能有所成效。卷煙和品牌投放多了，可以縮減，投放少了，要及時(shí)增補(bǔ)。服務(wù)不到位了，盡早進(jìn)行“亡羊補(bǔ)牢”。春節(jié)前的市場(chǎng)，不能等，更不能拖，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)處理。時(shí)間越短，獲得的機(jī)會(huì)就越多，對(duì)自己就越有利。

　　除了以上兩種方法，還有客戶經(jīng)理“135工作法”“頭腦風(fēng)暴”“魚骨圖”等專業(yè)的方法，客戶經(jīng)理要根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)，選擇對(duì)路的方法進(jìn)行分析，這樣才能起到找出“癥結(jié)”，消除隱患的效果。

　　客戶經(jīng)理：張洪中

　　觀點(diǎn)：培育重點(diǎn)品牌，豐富旺季品類

　　這幾年，隨著細(xì)支煙、中支煙等異型煙不斷推出市場(chǎng)，客戶經(jīng)理培育品牌的擔(dān)子也越來(lái)越重。客戶經(jīng)理幾乎每個(gè)月都有新品牌的布點(diǎn)任務(wù)。但淡季市場(chǎng)品牌培育的難度加大，社會(huì)購(gòu)買力低，這也是市場(chǎng)客觀存在的情況，客戶經(jīng)理也沒(méi)有辦法能主導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)。但是，我們可以抓好一些黃金時(shí)期，把新品牌高頻度地推向市場(chǎng)。

　　春節(jié)前的市場(chǎng)，可以說(shuō)就是新品牌培育的有利機(jī)會(huì)。抓好元春旺季市場(chǎng)，不僅能夠豐富卷煙品類，而且還可以擴(kuò)大銷售量，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一是呈梯次化的品牌培育格局。以一線品牌也就是暢銷品牌為陣營(yíng)，常銷品牌為替補(bǔ)，其他剛打入市場(chǎng)區(qū)域品牌為格局的品牌培育模式。這樣梯次化的品牌培育方式可以最大化地利用好各項(xiàng)資源，做到張馳有度，互為補(bǔ)充，不僅能夠擴(kuò)大卷煙銷售的品類，而且還能夠增加消費(fèi)者的選擇面。雖然是旺季，但是，對(duì)一些剛投放本地市場(chǎng)的、在本地知名度不高的品牌，一些市口較差、經(jīng)濟(jì)能力較弱的零售客戶要謹(jǐn)慎引進(jìn)，特別是一些高檔次的新品卷煙，引進(jìn)時(shí)更要慎重。別看旺季銷售量大，特殊地段也只是部分成熟品牌的天下。

　　二是要把品牌歸類，科學(xué)利用市場(chǎng)資源。客戶經(jīng)理做的是大市場(chǎng)，對(duì)每一條線路、每一街道和區(qū)域的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況要了然于胸，哪個(gè)地方適合銷售哪個(gè)檔次、品牌的卷煙，如果客戶經(jīng)理不明了，營(yíng)銷也難有針對(duì)必，當(dāng)然也不容易把旺季的市場(chǎng)做好。有的客戶經(jīng)理在旺季到來(lái)時(shí)，之所以能夠做到旺季更旺，一方面取決于他們對(duì)市場(chǎng)的熟知程度，一方面是他們能夠駕馭市場(chǎng)，這也是能力問(wèn)題。越是旺季，越能夠考驗(yàn)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。

　　三是要勤檢查客戶庫(kù)存。培育品牌的數(shù)量占常規(guī)品牌的比例相對(duì)較小，所以在一定程度上也很難引起客戶經(jīng)理的關(guān)注。由于貨源因素、市場(chǎng)因素及客戶經(jīng)理主觀因素的影響，新品牌在旺季出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象并不稀奇。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？一方面是旺季客戶忙，疏忽了。一方面是客戶經(jīng)理忙于做大市場(chǎng)、大品牌，把培育品牌的事情給忘記了。“少賣那一條兩條也不影響銷售”這也是不少客戶經(jīng)理在旺季的觀點(diǎn)。但是，新品牌的布點(diǎn)和銷售最怕“上氣不接下氣”，對(duì)提升品牌形象非常不利。

　　結(jié)束語(yǔ)：

　　旺季市場(chǎng)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存著。對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)講，收獲與辛苦也是一路相伴。為服務(wù)好市場(chǎng)、品牌和