煙草在線專稿　　卷煙經(jīng)營一直以來都是零售經(jīng)營的一項重要內(nèi)容，然而隨著社會的發(fā)展，出現(xiàn)了一些新的變化和情況，特別是國內(nèi)經(jīng)濟新常態(tài)持續(xù)影響著消費者的消費能力；居民健康生活意識和習(xí)慣日益形成并逐漸強烈，削弱了卷煙消費需求量；再加上各地公共場所控?zé)熈Χ纫苍谠鰪?#xff0c;公共場所禁控?zé)煷胧﹪?yán)格，許多零售戶感到卷煙銷售沒有以前順暢。然而長期以來煙草作為我國一項重要的產(chǎn)業(yè)，歷經(jīng)數(shù)十年的快速發(fā)展，為國家的經(jīng)濟建設(shè)、扶貧助弱、民生發(fā)展等方面做出了突出貢獻。因此行業(yè)要發(fā)展這是必須的，這既是有利于維護社會穩(wěn)定，同時也是解決行業(yè)從業(yè)人員的需要。作為肩負(fù)營銷工作重任的客戶經(jīng)理，要義不容辭的擔(dān)負(fù)起營銷之重任，切實推動煙草行業(yè)發(fā)展。針對當(dāng)前這種形勢，做好卷煙精準(zhǔn)營銷是非常必要的。那么卷煙精準(zhǔn)營銷的抓手在哪里呢？

　　一、精準(zhǔn)營銷對煙草行業(yè)的重要意義。

　　精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位、精確宣傳指導(dǎo)、精細(xì)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)智能化、數(shù)字化、精確化手段，建立個性化的客戶溝通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，保持企業(yè)和客戶密切互動，從而不斷滿足客戶個性化、特色化需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實客戶群，從而達(dá)到整體性、系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)性的解決市場問題，實現(xiàn)市場營銷突破。對于煙草企業(yè)而言，精準(zhǔn)營銷就是在精確的市場細(xì)分與定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ吲c手段與客戶進行有效溝通，加強品牌培育、貨源投放管理、提供精細(xì)指導(dǎo)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。客戶實施精準(zhǔn)營銷有利于品牌培育，真正踐行一切以“消費者為中心”，提升客我雙方盈利水平，貫徹“兩個至上”行業(yè)理念，給予消費者更多選擇機會，尊重消費者意愿，促進以市場需求為導(dǎo)向的“按客戶訂單組織貨源”工作的升華，是卷煙上水平的重要抓手，從而為實現(xiàn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)奠定堅實基礎(chǔ)。

　　二、卷煙精準(zhǔn)營銷的抓手。

　　精準(zhǔn)營銷，前提是求“精”、務(wù)“準(zhǔn)”、必“細(xì)”。求“精”即科學(xué)細(xì)分，包括市場細(xì)分、客戶細(xì)分以及服務(wù)細(xì)分要精；求“準(zhǔn)”即準(zhǔn)確把握，包括信息采集、品牌培育以及貨源投放要準(zhǔn)。煙草行業(yè)要做好精準(zhǔn)營銷工作，在市場細(xì)分、品牌培育、隊伍建設(shè)和提高服務(wù)上下功夫。為此客戶經(jīng)理要動腦子，花心思，從以下幾個方面扎扎實實地做好卷煙精準(zhǔn)營銷工作。

　　一是在市場細(xì)分上做文章。市場是營銷的基礎(chǔ)和前提，卷煙營銷一定要圍繞市場做文章。要實施精準(zhǔn)營銷，必須在充分開展市場調(diào)研、對市場進行分析、判斷基礎(chǔ)上，明確細(xì)分市場，確定重點營銷目標(biāo)市場和挖掘潛力市場，在營銷的過程中一定要注意重點目標(biāo)市場的動態(tài)，要深入挖掘市場的潛力。依據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟水平、消費習(xí)慣和愛好，居民群體分布等對市場進行預(yù)判，準(zhǔn)確掌握目標(biāo)客戶和消費者對卷煙產(chǎn)品和營銷服務(wù)特征，以做到市場基本信息盡在心中。同時還要通過對目標(biāo)客戶和消費市場進行全面、系統(tǒng)和科學(xué)的分析探究，借助批零互動平臺，對社會庫存、客戶銷量進度數(shù)據(jù)進行采集分析，準(zhǔn)確掌握卷煙消費市場的需求特征及變化趨勢。根據(jù)掌握的信息，制定精準(zhǔn)詳實、操作性強的銷售方案，針對不同的消費市場采取不同的卷煙供給的策略，從而提高把握市場、預(yù)測市場的能力。客戶經(jīng)理只有扎扎實實地做好市場細(xì)分，因地制宜、因人而異地采取營銷對策，才能真正做到以市場為導(dǎo)向，以精準(zhǔn)營銷為核心，為品牌培育與貨源精準(zhǔn)投放提供數(shù)據(jù)支撐，提高信息源，進而做好相關(guān)技術(shù)操作。

　　二是在品牌培育上動腦子。為了做好精準(zhǔn)營銷，那么客戶經(jīng)理還必須準(zhǔn)確地了解品牌、把握品牌，精心培育品牌。而卷煙上水平的關(guān)鍵在于做好品牌的培育，品牌培育是卷煙經(jīng)營能力的重要體現(xiàn)，是推行精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。眾所周知一個品牌從建立、成長、成熟、發(fā)展到壯大，必須經(jīng)過市場的嚴(yán)格考驗，經(jīng)過消費者的評判。任何品牌如果沒有市場的認(rèn)可，不可能駐入消費者心中，就更不可能成長。為此要做好精準(zhǔn)營銷，就必須強化品牌培育，在品牌培育方面多動腦子。品牌培育要從本地卷煙銷售市場的實際出發(fā)，貫徹國家局關(guān)于“三品戰(zhàn)略”的部署，以培育適合本地市場實際的重點骨干品牌為出發(fā)點，進一步完善品牌發(fā)展規(guī)劃，嚴(yán)格執(zhí)行品牌引入、退出及評價機制，建立健全具有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ钠放企w系。要著力穩(wěn)住傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌的奠基地位，提升信心優(yōu)質(zhì)品牌市場競爭力。客戶經(jīng)理在全面了解和掌握本地市場消費群體、消費層次、消費水平及發(fā)展趨勢等情況基礎(chǔ)上，按照品牌的消費群體或者消費習(xí)慣不同進行科學(xué)分類，然后有針對性地開展品牌培育，實施精準(zhǔn)投放。不斷促進品牌培育工作精細(xì)化、精確化，為推行精準(zhǔn)營銷工作提供品牌支持。

　　三是在提高素質(zhì)上花精力。“科技興業(yè)”重在人才，而有效的卷煙營銷隊伍關(guān)鍵在提升營銷人才的素質(zhì)。隨著卷煙市場的變化，要打好精準(zhǔn)營銷這個硬仗，培養(yǎng)作風(fēng)硬、能力強的營銷隊伍是關(guān)鍵。特別是客戶經(jīng)理作為營銷的主力軍，承擔(dān)著極其重要的職責(zé)，發(fā)揮著重要的作用。客戶經(jīng)理要自覺地加強學(xué)習(xí)，既要學(xué)習(xí)國家大政方針、經(jīng)濟政策，了解發(fā)展動態(tài)；又要學(xué)習(xí)國家局關(guān)于行業(yè)的有關(guān)戰(zhàn)略部署，自覺提升自身能力素養(yǎng)。要制訂長遠(yuǎn)的培訓(xùn)計劃，制訂定期學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、進修計劃。強化行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展理念，全面落實穩(wěn)中向好、穩(wěn)中求進行業(yè)發(fā)展理念。同時基層煙草局應(yīng)該為客戶經(jīng)理創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，營造學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)技能、強本領(lǐng)的良好氛圍，創(chuàng)造比、學(xué)、趕、超的學(xué)習(xí)環(huán)境，在提高客戶經(jīng)理素質(zhì)上下功夫，打造一支優(yōu)質(zhì)服務(wù)、精通業(yè)務(wù)、作風(fēng)過硬的客戶經(jīng)理隊伍，為精準(zhǔn)營銷工作的有效開展提供人才支撐。

　　四是在提升服務(wù)上下功夫。沒有服務(wù)，就難贏得客戶，沒有客戶，就沒有銷售，因此提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)非常重要。客戶經(jīng)理應(yīng)該在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上不斷創(chuàng)新，努力實現(xiàn)服務(wù)效能最大化，切實提高客戶服務(wù)水平。因此要通過延伸服務(wù)理念，多進行換位思考，高度重視客戶的感受，注重在實際服務(wù)過程中把客戶需求、市場動態(tài)和營銷服務(wù)工作有機結(jié)合起來，加強研究，認(rèn)真分析，增強服務(wù)營銷工作實效性和主動性。通過延伸服務(wù)能力，參加營銷知識培訓(xùn)，提高營銷水平和服務(wù)技能，提倡在服務(wù)過程中向客戶學(xué)習(xí)，真正做到用“心”去拉近與客戶距離，用“嘴”去引導(dǎo)客戶經(jīng)營，用“腿”去聯(lián)絡(luò)客戶感情。在和客戶溝通時要學(xué)會說話，說好話，多激勵少批評；多贊賞少指責(zé)。通過尊重市場規(guī)律和客戶需求，想客戶之所想，急客戶之所急，正確對待客戶建議和意見，妥善處理好客戶投訴和抱怨，為精準(zhǔn)營銷工作的實施提供服務(wù)支持。

　　總之，針對當(dāng)前形勢開展精準(zhǔn)營銷勢在必行。以市場為導(dǎo)向，以優(yōu)化服務(wù)為切入點，以精準(zhǔn)營銷為手段，不斷在市場細(xì)分、品牌培育、隊伍建設(shè)和提高服務(wù)等方面下功夫，只有這樣才能更好地實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷工作上水平。