煙草在線專稿　　年終歲尾，基層卷煙經(jīng)營企業(yè)的客戶經(jīng)理們又迎來了全年卷煙銷售的“最后一公里”，核銷量、抓訪銷、查庫存、搶進(jìn)度，為了完成全年卷煙銷售任務(wù)和實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)而不遺余力的奮戰(zhàn)在卷煙銷售第一線上。總的來看，客戶經(jīng)理真的很辛苦，為了更好的推進(jìn)卷煙銷售進(jìn)度，經(jīng)常是“起五更、干半夜”，“走千家，入百戶”，付出了百倍的艱辛和諸不懈的努力，在其負(fù)責(zé)的卷煙營銷服務(wù)片區(qū)內(nèi)經(jīng)常會看到客戶經(jīng)理忙碌的身影。在卷煙銷售服務(wù)的收官時(shí)期，客戶經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)“算一算”全年工作“帳單”，在基層卷煙經(jīng)營企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍當(dāng)中抖一抖“家底”。認(rèn)真思考一下自己所承擔(dān)的全年卷煙銷售完成的大體情況，反思與其他客戶經(jīng)理相比，自己存在的差距與不足，全面盤點(diǎn)自身開展了哪些更為實(shí)效的卷煙營銷服務(wù)，提前預(yù)測和評估一下全年卷煙營銷服務(wù)工作業(yè)績實(shí)現(xiàn)情況。

　　——客戶經(jīng)理全年?duì)I銷業(yè)績需要盤點(diǎn)哪些“賬目”

　　各個(gè)企業(yè)或者部門在年終時(shí)刻都需要整理一下自己全年工作完成情況以及各項(xiàng)任務(wù)落實(shí)情況，都不想看到自己手上是一筆“糊涂賬”。客戶經(jīng)理更應(yīng)如此，在基層一線與卷煙營銷“主陣地”努力拼搏了一年，也應(yīng)當(dāng)對自己的工作推進(jìn)、任務(wù)落實(shí)、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)以及最終業(yè)績?nèi)〉玫惹闆r有一個(gè)系統(tǒng)的、規(guī)范的全面盤點(diǎn)，總結(jié)一年的卷煙營銷工作成果，梳理存在的不足與問題，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步理順工作思路和方向，對下一年度的各項(xiàng)營銷任務(wù)與目標(biāo)有更為科學(xué)合理的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。

　　“賬目”盤點(diǎn)一：全年卷煙營銷任務(wù)的完成情況和取得的實(shí)際效果。

　　大家知道，我們每個(gè)客戶經(jīng)理在年初都會按照基層卷煙經(jīng)營企業(yè)的要求和部署承擔(dān)著一定的卷煙營銷任務(wù)和指標(biāo)。主要體現(xiàn)在卷煙銷售量與目標(biāo)箱值上。客戶經(jīng)理通常會結(jié)合所屬片區(qū)卷煙零售業(yè)戶數(shù)量與銷售等實(shí)際情況，將企業(yè)下達(dá)的卷煙銷售任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行再細(xì)化分解，落實(shí)到每條訪銷路線及卷煙零售業(yè)戶。同時(shí)，制定具體的任務(wù)進(jìn)度明細(xì)表，時(shí)時(shí)動態(tài)掌握卷煙零售業(yè)戶每個(gè)周期、月份以及季度訂貨、銷售以及庫存等情況變化。從這個(gè)角度來講，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)將自己全年卷煙營銷、卷煙銷售任務(wù)落實(shí)、箱值指標(biāo)實(shí)現(xiàn)等情況有一個(gè)全面綜合的梳理和總結(jié)。這個(gè)“賬目”的盤點(diǎn)是評定客戶經(jīng)理全年工作完成情況最為重要的、也是最為關(guān)鍵的一項(xiàng)指標(biāo)，在一定程度上決定和影響著客戶經(jīng)理全年工作考核的結(jié)果。

　　“賬目”盤點(diǎn)二：全年卷煙營銷服務(wù)工作落實(shí)和推進(jìn)情況。

　　如果不對客戶經(jīng)理全年?duì)I銷服務(wù)情況進(jìn)行一次梳理和盤點(diǎn)，那么就無法客觀、科學(xué)評價(jià)其所開展的卷煙營銷服務(wù)是否到位，是否為卷煙零售業(yè)戶所接受和認(rèn)可，也就不能準(zhǔn)確的判斷客戶經(jīng)理是否具有較強(qiáng)的營銷能力和水平。從這個(gè)層面來看，基層卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)對客戶經(jīng)理的營銷服務(wù)質(zhì)量和效果進(jìn)行全面的盤點(diǎn)。可以通過客戶經(jīng)理自評、營銷人員測評、管理層面審評以及營銷服務(wù)對象參評等途徑進(jìn)行，這樣可以多層面、多角度、多渠道對客戶經(jīng)理卷煙營銷服務(wù)情況進(jìn)行綜合評定，能夠較為準(zhǔn)確客觀對客戶卷煙營銷服務(wù)工作的質(zhì)量、效率以及服務(wù)對象滿意度等進(jìn)行評價(jià)。有利于基層卷煙經(jīng)營企業(yè)對客戶經(jīng)理的使用和管理提供參考依據(jù)，也有利于客戶經(jīng)理能夠清楚的知曉自身開展的卷煙營銷服務(wù)取得了哪此成效，存在著什么樣的問題和不足，還需要做哪些改進(jìn)。

　　“賬目”盤點(diǎn)三：客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷服務(wù)和完成任務(wù)所處的位次。

　　“沒有對比，就沒有差距”，不僅是基層卷煙經(jīng)營企業(yè)需要對每個(gè)客戶經(jīng)理營銷服務(wù)能力和任務(wù)完成情況有個(gè)準(zhǔn)確的定位，科學(xué)評定其工作的實(shí)際情況和自身能力水平強(qiáng)弱。客戶經(jīng)理自身也應(yīng)當(dāng)從大局出發(fā)，與其他客戶經(jīng)理在推進(jìn)營銷服務(wù)、完成銷售任務(wù)等方面有一個(gè)全面的、綜合的比較，總結(jié)其他客戶經(jīng)理好的做法和經(jīng)驗(yàn)，找出自身的優(yōu)勢和存在的短板，對自身和其他客戶經(jīng)理在完成任務(wù)和能力強(qiáng)弱等方面對比，明確自身在整個(gè)客戶經(jīng)理營銷服務(wù)和任務(wù)完成等有個(gè)準(zhǔn)確的“定位”。以便于客戶經(jīng)理能夠從卷煙營銷服務(wù)實(shí)際出發(fā)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，學(xué)習(xí)他人長處，不斷提升自身的卷煙營銷服務(wù)能力和水平。

　　“賬目”盤點(diǎn)四：客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的轄區(qū)和市場還有多大的增長空間。

　　針對此問題的梳理對于客戶經(jīng)理做好下一年度卷煙營銷服務(wù)和落實(shí)各項(xiàng)營銷任務(wù)來說十分重要。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)整理全年的卷煙銷售進(jìn)度報(bào)表，卷煙零售業(yè)戶經(jīng)營情況及卷煙消費(fèi)總體走勢、以及轄區(qū)卷煙銷售量、箱值完成情況，形成較為綜合的、全面的數(shù)據(jù)分析和研判資料。根據(jù)轄區(qū)卷煙零售業(yè)戶數(shù)量變化、銷量和箱值增減、卷煙品牌培育效果等對轄區(qū)卷煙銷售前景以及市場發(fā)展空間做出較為科學(xué)的、合理的、準(zhǔn)確的預(yù)測和判斷。只有這樣，才能為基層卷煙經(jīng)營企業(yè)下達(dá)新的卷煙任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)提供參考與依據(jù)，使得客戶經(jīng)理承擔(dān)的卷煙營銷任務(wù)和指標(biāo)更加符合自身轄區(qū)業(yè)戶經(jīng)營和市場運(yùn)行的實(shí)際。

　　——客戶經(jīng)理全年?duì)I銷業(yè)績?nèi)绾芜M(jìn)行“賬目”盤點(diǎn)

　　客戶經(jīng)理全年業(yè)績進(jìn)行“賬目”盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持簡單、實(shí)用、高效的原則，盡可能避免盤點(diǎn)手段和措施過于復(fù)雜和繁瑣。真正做到客觀實(shí)際，準(zhǔn)確到位，絕不能將簡單的問題復(fù)雜化，更不能參雜過多的人為因素和主觀傾向。應(yīng)當(dāng)將年終營銷業(yè)績盤點(diǎn)的重點(diǎn)主要落實(shí)在梳理全年業(yè)績?nèi)〉们闆r、存在需要化解的難點(diǎn)問題以及總結(jié)好經(jīng)驗(yàn)、好做法上。

　　首先，突出核心內(nèi)容，抓住體現(xiàn)客戶經(jīng)理全年?duì)I銷業(yè)績的“關(guān)鍵點(diǎn)”。

　　實(shí)際上，最能體現(xiàn)客戶經(jīng)理卷煙營銷業(yè)績的是卷煙銷售數(shù)量、箱值完成、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)以及卷煙品牌培育等一系列具體數(shù)據(jù)。這就要求基層卷煙經(jīng)營企業(yè)在盤點(diǎn)客戶經(jīng)理全年?duì)I銷業(yè)績時(shí)，必須緊緊抓住這些關(guān)鍵要素來進(jìn)行。排除營銷區(qū)域差異、消費(fèi)環(huán)境等其他客觀因素的影響，卷煙銷售完成情況、與上一年度相比增減幅度變化、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況以及增減對比等都能夠客觀反映出一個(gè)客戶經(jīng)理卷煙服務(wù)的實(shí)際效果及卷煙營銷能力和水平等情況。因此，基層卷煙經(jīng)營企業(yè)以及客戶經(jīng)理自身在盤點(diǎn)全年卷煙營銷業(yè)績時(shí)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握重點(diǎn)內(nèi)容和重點(diǎn)環(huán)節(jié)，從決定和影響卷煙營銷業(yè)績盤點(diǎn)的核心內(nèi)容入手，才能使得其全年?duì)I銷業(yè)績盤點(diǎn)更為準(zhǔn)確、實(shí)效和科學(xué)。

　　其次，做好分類盤點(diǎn)，重點(diǎn)把握客觀反映全年?duì)I銷業(yè)績的“切入點(diǎn)”。

　　總體來看，無論是基層卷煙經(jīng)營企業(yè)還是客戶經(jīng)理，在開展全年卷煙營銷業(yè)績盤點(diǎn)時(shí)不可能一蹴而就，也不可能“大而化之”，需要科學(xué)合理的設(shè)計(jì)與有效實(shí)施。特別是要重點(diǎn)做好分類盤點(diǎn)，再加以有效梳理和全面綜合，才能更為細(xì)致、直觀、規(guī)范的反映客戶經(jīng)理的全年?duì)I銷業(yè)績完成情況，才能使得整個(gè)業(yè)績盤點(diǎn)準(zhǔn)確到位，取得預(yù)期的效果。在實(shí)施分類盤點(diǎn)時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)區(qū)分不同層面的營銷推進(jìn)和任務(wù)完成等情況來進(jìn)行。既要充分體現(xiàn)卷煙銷量、箱值、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等數(shù)據(jù)。還要全面反映客戶經(jīng)理任務(wù)分解、進(jìn)度實(shí)現(xiàn)、提供服務(wù)等內(nèi)容。更要有客戶經(jīng)理營銷能力、服務(wù)水平以及服務(wù)對象滿意等層面的情況。這就要求客戶經(jīng)理開展全年?duì)I銷業(yè)績盤點(diǎn)必須從不同角度出發(fā)，有卷煙營銷服務(wù)層面的內(nèi)容，還要有營銷人員、管理部門以及決策層面的參與，更要有較為完善的全年?duì)I銷業(yè)績完成情況的統(tǒng)計(jì)和綜合分析。

　　第三，利用痕跡優(yōu)勢，突出綜合反映各層面營銷業(yè)績實(shí)現(xiàn)的“著眼點(diǎn)”。

　　一直以來，卷煙經(jīng)營企業(yè)根據(jù)卷煙營銷服務(wù)實(shí)際實(shí)施了“痕跡化”管理等模式，“痕跡化”管理的主要優(yōu)勢在于客觀細(xì)致的記錄客戶經(jīng)理開展卷煙營銷服務(wù)、品牌培育、宣傳政策、指導(dǎo)業(yè)戶等方面的開展情況。這里所講的“痕跡化”絕對不是記錄客戶經(jīng)理行蹤的“流水賬”，而是將其所開展工作的具體做法、任務(wù)落實(shí)、環(huán)節(jié)把握以及解決問題等進(jìn)行留痕，其對于營銷人員回顧和梳理每個(gè)階段、環(huán)節(jié)的工作推進(jìn)情況有較好的作用。年終盤點(diǎn)卷煙營銷業(yè)績也應(yīng)當(dāng)充分利用“痕跡化”管理，對全年卷煙營銷任務(wù)的完成，重點(diǎn)工作的推進(jìn)以及各項(xiàng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行綜合的、客觀的梳理。既能夠使得全年?duì)I銷存在的各類問題與不足做到“一目了然”，便于進(jìn)行下步整改和解決，又可以使得全年?duì)I銷業(yè)績總結(jié)更為客觀、準(zhǔn)確、完整、充分、實(shí)效。

　　總而言之，客戶經(jīng)理對全年卷煙營銷業(yè)績實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行梳理和總結(jié)十分重要，可以使其及時(shí)理清自身在各個(gè)層面、各個(gè)環(huán)節(jié)工作開展的實(shí)際效果，以此來客觀評價(jià)自身具備的營銷優(yōu)勢以及存在的不足，便于其更好的思考如何有效推進(jìn)卷煙營銷活動深入開展。同時(shí)也能夠?yàn)橄乱荒甓染頍煚I銷任務(wù)的落實(shí)與各項(xiàng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打基礎(chǔ)，推動客戶經(jīng)理卷煙營銷服務(wù)活動實(shí)現(xiàn)更好開展。