煙草在線專稿　　煙草行業實行“統一領導、垂直管理、專賣專營”的管理體制，是具有“政企合一”的特殊體制。專銷結合即專賣管理與卷煙銷售的結合，既是行業特色，也是這種體制下的必然選擇。

　　專銷結合，就是“經營服從專賣，專賣保駕經營”，專賣和營銷，是渠與水的關系，相輔相成，不可分離。只有兩者的有效高效結合，才能保證行業的持續健康穩定發展。

　　當前，按照高質量發展新要求，河南省鄭州新鄭市局（分公司）深挖專銷結合工作，找準專銷點，布好結合局，努力創新、積極探索，找到了一條提升專銷結合的有效路徑和方法，促使專銷共同發力，達到“1+1＞2”的效果，專銷結合成效顯著。

　　市場監管協同“扎籬笆”

　　始終把嚴格的市場監管作為履行行業使命的重中之重，堅持專銷齊管、共同維護。

　　以大戶治理為抓手，堅持久久為功。按照大戶分類管理“6336”工作法，客戶經理和專管員分別建立大戶管理動態檔案，月月篩查、時時完善，做到動態管理。實行大戶分層分類管理，對優質大戶，優化服務，提供法律服務保障；對異動大戶，持續監管，加大宣傳教育力度，增加巡檢頻次，嚴密監控銷售動態；對違法違規大戶嚴厲打擊，該停供的停供、該取締的堅決取締。對查實有違法行為的大戶，嚴格落實“四個跟進”措施，且對流入方和流出方全部停供限量2—4輪，不打折、不變通，并在停貨限量期間對其銷售行為死盯硬守，預防因缺貨出現其他違法違規行為。截止2018年年底，新鄭市局（分公司）轄區僅有1戶大戶，且為優質大戶，大戶銷量占比僅為0.21%，同時，卷煙銷量同比增長4.59%，銷售結構同比增長4.55%。在大戶數量最少、銷售比重最低的情況下，實現了卷煙銷量結構雙提升，大戶治理成效顯著。

　　以輪值例會為載體，堅持專銷聯動。2018年6月14日，新鄭市局（分公司）在基層隊（部）召開首次客戶經理輪值例會，以建立互相學習、共同提高的平臺為準則，以促進工作交流、補短板為抓手，通過輪值客戶經理日常工作瓶頸問題講解、分享、討論，引導客戶經理隊伍形成主動思考、主動參與、主動運用先進理念解決問題的能力。在客戶經理輪值例會取得效果后，迅速擴大到專管員隊伍和專銷結合輪值例會。通過“三個輪值例會”的開展，客戶經理、專管員和專銷結合隊伍通過多樣化的討論課題選擇，尋短板、想辦法、定措施，層層聯動，有效加強市場基礎管理，通過分析案件線索，認真研究當前案件的特點和規律，持續提高案件查處能力和經營水平，市場凈化率一直保持在96%以上。

　　客戶服務協同“增盈利”

　　始終把優質的客戶服務作為提高盈利水平的重要抓手，堅持專銷聯動、齊抓共管。

　　全員聯動，聚力現代零售終端建設。客戶經理和對應專管員實行一人一店分包制，全程跟蹤、及時維護、全天候服務，做到工作不斷檔、服務不停歇。制定客戶經理和專管員協同推進責任清單，明確目標任務、完成時限和獎懲措施。在高標準建設現代零售終端的同時，著重突出其軟實力的提升，把零售客戶“一張紙”工作法的熟練運用作為客戶經理和專管員的一項重點工作，加大對零售客戶培訓力度，并且邀請部分零售客戶代表到店面進行現場指導，持續提高會經營、會陳列、會推銷、會算賬、會溝通的“五會”零售客戶隊伍。截止2018年年底，總計建成現代零售終端客戶313戶，示范街6條。

　　新鄭市學院路中心城區一分利超市店主張俊霞告訴筆者：“在客戶經理和專管員的悉心指導下，我逐漸認同、熟悉使用并主動給自律小組成員講解‘一張紙’工作法的使用步驟，特別是每月改進一主題和客戶新悟等內容，內容全面，指導意義很強。現在我的經營毛利率達到13%-14%，比原來提高4個百分點左右，我也成為了附近有名的現代零售終端了。”

　　分工協作，聚力客戶自律小組建設。以客戶為核心，構建專銷協同推進格局，專管員和客戶經理對商戶進行排查摸底，按照一定范圍擬定自律小組，并且積極參加客戶自律小組會議，總結小組建設經驗、查找經營短板，促進自律小組持續整改提高。以穩定價格為重點，打造專銷協同監管模式，定期組織基層隊（部）交叉檢查和自查，抽調客戶經理、專管員和其他人員組成11個價格巡察組，不間斷進行明察暗訪，對價格不到位的客戶，根據小組公約和章程，嚴格執行停供貨措施，確保自律小組建設取得實效，穩價功能持續發揮、建設紅利持續釋放、經營秩序持續穩定、卷煙價格持續堅挺、客戶盈利持續提升。截止2018年年度，共建成自律小組184個，實現了3084戶持證入網商戶100%全覆蓋。

　　隊伍建設協同“打基礎”

　　始終把高素質的員工隊伍作為推進高質量發展的重要基石，堅持專銷同步、共同發力。

　　抓培訓，努力提升隊伍素質。加強“兩支隊伍”建設是鄭州市局（公司）黨組安排的重點工作，為實現營銷、專賣隊伍的整體提升，新鄭市局（分公司）把“兩支隊伍”建設進行了延伸，將專賣隊伍建設納入進來，并且借鑒“兩個一張紙”工作法和“兩個五會”能力提升，總結提煉了專賣隊伍建設的“六懂六會”和“六查六看”，把內容印成小冊子、編成順口溜廣泛傳播，讓專賣隊伍工作更易懂、更直觀。

　　抓創新，努力搭建素質提升新平臺。舉辦由客戶經理、專管員和零售客戶“結對子”參加的知識競賽、市場案例分析評比等活動，檢驗工作成果，查找工作短板。

　　信息傳遞協同“強保障”

　　始終把高效的信息傳遞作為提升工作效率的重要路徑，堅持專銷協同、共同推進。

　　注重結合，建立專銷協同機制。2017年11月，組織相關人員及客戶經理代表近20余人組成專銷結合工作課題組，經過不斷探索，建立了專銷聯席會議機制、專銷結合日常信息溝通機制、專銷結合內部監督互控機制。通過“三項機制”的聯合運用，加強了專銷信息互通分享，拓寬了管控“視線”，優化了工作流程，提高了工作效率。

　　注重效率，建立數字共享平臺。大力弘揚開拓創新精神，自主開發手機專銷協同信息共享平臺，通過微信小程序，實現無紙化信息傳遞，客戶經理或者專管員在拜訪客戶或市場走訪時，一旦發現客戶異常信息，通過信息共享平臺信息傳遞，對應的專管員或者客戶經理立即接受相關信息，并進行下一步核實。

　　新鄭市局（分公司）第三市場隊（部）客戶經理徐力源告訴筆者，自從開發了手機端信息共享平臺，拜訪客戶時發現的客戶訂單異常現象，只要打開手機，發送一條緊急信息給對應的專管員，他迅速受理并及時反饋給隊長，市管隊當即出動，就能迅速做出處置。如果還是原來的協作模式，僅僅是中間的空白期就已經錯過了查處的最佳時機，信息傳遞速度也由原來的2－3天縮短到現在的2－3分鐘，專賣營銷瞬間對接，效率大大提高了。

　　績效管理協同“重執行”

　　始終把強大的執行能力作為落實各項工作措施的重要舉措，堅持專銷一體、共同考核。

　　堅持目標一致，部署同行。結合新鄭市實際情況，側重專銷基礎工作考核，弱化單一的卷煙銷量、單箱結構指標，設定可量化、可操作的指標，做到方向明確、重點突出、措施得力。

　　堅持責任共擔，考核同向。利用考核機制，把專銷人員的責任“捆綁”起來，克服“兩張皮”問題，做到分工協作、共同推進、共同提升。

　　堅持嚴格兌現，激發活力。把嚴格的獎懲兌現作為激發員工活力、提升工作質量的重要抓手，通過基礎工作“雙考核、雙掛鉤、雙兌現”，更好地促進專銷雙方做到思想同心、目標同向、工作同步，不斷提升專銷結合工作效率，夯實卷煙營銷和市場基礎管理水平。

　　專賣管理和卷煙營銷兩大職能猶如鳥之雙翼，缺一不可，只有把“專”與“銷”協調好，實實在在把專銷牢牢地結合在一起，才能實現“兩翼齊飛”，才能保障新鄭煙草實現高質量發展。