當(dāng)前，我國發(fā)展進入新時代，隨著高質(zhì)量發(fā)展和建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟體系的不斷深入推進，對于煙草行業(yè)來說不僅是新挑戰(zhàn)更是新契機。加快建設(shè)現(xiàn)代化煙草經(jīng)濟體系，全力推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，是煙草行業(yè)保持持續(xù)健康發(fā)展的必由之路。在高質(zhì)量發(fā)展的背景下，煙草行業(yè)的營銷隊伍必須與時俱進，跟上時代的步伐。

　　一、高質(zhì)量發(fā)展形勢下的新要求

　　當(dāng)前，要推動卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展的策略和抓手有很多，從經(jīng)營管理、客戶服務(wù)到人員隊伍等多方面改革，統(tǒng)籌推進管理創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等方面，塑造依靠創(chuàng)新驅(qū)動、發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢的引領(lǐng)型發(fā)展。隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)面臨的生存壓力越來越大，營銷隊伍素質(zhì)在企業(yè)競爭中的作用也日益凸顯，一支健康向上、凝聚力強、忠誠愛崗的營銷隊伍對企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展起著越來越重要的作用。

　　1、轉(zhuǎn)作風(fēng)規(guī)范化。高質(zhì)量推進卷煙營銷市場化取向改革，切實研究制定隊伍轉(zhuǎn)型方案，進一步完善崗位設(shè)置及作業(yè)流程，科學(xué)調(diào)整考核導(dǎo)向。加快實現(xiàn)隊伍智能從銷售向營銷轉(zhuǎn)變、工作方式從單兵作業(yè)向團隊協(xié)作轉(zhuǎn)變、考核評價從結(jié)果導(dǎo)向向過程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。

　　2、高素質(zhì)專業(yè)化。煙草企業(yè)作為實體經(jīng)濟，在高質(zhì)量發(fā)展的大環(huán)境下，營銷隊伍首先要全面學(xué)習(xí)掌握煙草行業(yè)的相關(guān)文件及要求，了解行業(yè)發(fā)展情況。其次要及時跟進時代步伐，不斷在實踐中不斷提升個人能力與水平，才能為卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展貢獻更大力量，才能為煙草行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供堅實保障。

　　3、優(yōu)服務(wù)效能化。當(dāng)今的市場經(jīng)濟已由“商品競爭”發(fā)展為“服務(wù)競爭”，優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須體現(xiàn)在銷售隊伍的日常工作中且成為至關(guān)重要的一部分，形成“服務(wù)至上”的意識，真正要做優(yōu)做實營銷服務(wù)，提高效能。

　　二、營銷隊伍現(xiàn)狀分析

　　營銷類人才不能完全滿足發(fā)展需求。當(dāng)前煙草行業(yè)營銷人才較為缺乏，造成這種情況一方面是歷史招聘的問題。科學(xué)高效的招聘工作是吸納人才的主要環(huán)節(jié)，但以往在招聘過程中，往往忽略了一些崗位需求與人才技能的對應(yīng)，導(dǎo)致無法滿足營銷需求。例如制定的招聘指標(biāo)設(shè)置不全面，難以精準(zhǔn)定位與實際工作相匹配的營銷類員工。另一方面是對營銷人員能力要求正在不斷提高。從促成交易的單一重點向提高滿意度、分享體驗等全方位營銷發(fā)展，對人際交往能力、學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力的要求以及對吃苦耐勞、責(zé)任心、主動性和當(dāng)場評判能力等這些營銷人員基本要求也在不斷提高。

　　營銷隊伍整體素質(zhì)有待提高。目前提高營銷隊伍素質(zhì)，培養(yǎng)和造就一支適應(yīng)新形勢下社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的營銷人才隊伍，對煙草企業(yè)的生存和發(fā)展將起到非常重要的作用。但現(xiàn)在營銷隊伍整體素質(zhì)上還存在以下問題：文化素養(yǎng)發(fā)展不均衡，新老員工銜接跨度大。煙草組建以來，一部分員工是通過轉(zhuǎn)制過來、部隊轉(zhuǎn)業(yè)退伍或市公司自行招聘，另一部分是通過大學(xué)或?qū)？茖W(xué)校畢業(yè)招錄的應(yīng)屆畢業(yè)生。前者中的大部分員工缺乏系統(tǒng)的理論知識，工作方法較為陳舊，而新進的應(yīng)屆畢業(yè)生往往又缺乏實踐經(jīng)驗，還不能熟練地駕馭本職工作，體現(xiàn)在工作中難免出現(xiàn)人才青黃不接的現(xiàn)象，使企業(yè)難以適應(yīng)新形勢對工作提出的新要求。員工工作紀(jì)律性不強，專業(yè)服務(wù)素質(zhì)不高。由于一線卷煙營銷工作的特殊性，部分員工存在紀(jì)律松弛的現(xiàn)象，思想上存在畏難情緒，工作中存在不同程度的懶、散、慢現(xiàn)象，不能完全適應(yīng)工作需要，工作作風(fēng)及工作紀(jì)律性有待重整和加強。

　　教育培訓(xùn)力度不夠，激勵機制形式單一。在教育培訓(xùn)方面，培訓(xùn)形式較為單一、內(nèi)容缺乏針對性和系統(tǒng)性；在人員激勵機制方面，其考核主要限于結(jié)果的考核，缺少過程的控制，重視量化指標(biāo)，忽略細節(jié)的管控，有可能導(dǎo)致管理行為不夠規(guī)范，進而使得員工工作主動性不高，最終影響煙草行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

　　三、高質(zhì)量發(fā)展下的隊伍轉(zhuǎn)型方式

　　發(fā)揮黨建對營銷隊伍意識形態(tài)的引領(lǐng)作用。抓黨建，促發(fā)展，實現(xiàn)黨建工作與業(yè)務(wù)工作深度融合，通過黨的建設(shè)引領(lǐng)營銷隊伍意識形態(tài)工作，把黨的建設(shè)和營銷業(yè)務(wù)統(tǒng)籌起來，協(xié)調(diào)互動的抓，全力實現(xiàn)黨建工作與業(yè)務(wù)發(fā)展齊頭并進，不斷鞏固意識形態(tài)陣地，引領(lǐng)銷售隊伍發(fā)展，推動營銷隊伍走在前、做表率。

　　培養(yǎng)專業(yè)化營銷人才。人才需要從“硬技能”到“軟素質(zhì)”轉(zhuǎn)變。隨著營銷焦點的改變，對營銷人才的要求也從商品推銷的“硬技能”逐漸向滿足顧客的服務(wù)和提升消費體驗的“軟素質(zhì)”傾斜，從促成交易的單一重點向提高客戶滿意度、分享體驗等全方位營銷發(fā)展。

　　營銷專業(yè)化技能主要包括：首先能夠根據(jù)零售戶卷煙訂購習(xí)慣、偏好和頻率等指導(dǎo)其進行科學(xué)、美觀、有效的陳列和上柜展示，并能根據(jù)線上線下營銷類活動及不同階段重點培育規(guī)格，適時調(diào)整陳列，做好主題陳列、創(chuàng)新陳列。其次能夠根據(jù)零售戶及消費者的訴求進行卷煙品牌的營銷促銷推廣服務(wù)，按照營銷工作服務(wù)流程開展工作，提高市場感知能力及響應(yīng)速度，增強渠道掌控力。再次能夠通過數(shù)據(jù)將服務(wù)觸角延伸至消費者，將面向零售戶營銷的傳統(tǒng)方式轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蛄闶蹜艏跋M者營銷的新方式。獲取消費者會員信息、購物偏好等信息，定期對區(qū)域市場進行動態(tài)關(guān)聯(lián)性分析，深入挖掘市場潛力，指導(dǎo)零售戶科學(xué)提高盈利水平。最后要不斷提升、不斷適應(yīng)新要求，迎接新挑戰(zhàn)。注重提高人際交往能力、溝通能力、學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，保持吃苦耐勞精神，成為一名富有責(zé)任心、主動性、研判力的營銷人員。

　　探索客戶營銷服務(wù)新方向。在經(jīng)營指導(dǎo)方面，實現(xiàn)由“一成不變”到“千戶千面”的轉(zhuǎn)變。客戶經(jīng)理要迅速準(zhǔn)確地掌握市場狀況并進行科學(xué)研判，從主觀判斷到更多的依靠數(shù)據(jù)分析進行科學(xué)指導(dǎo)，熟悉轄區(qū)內(nèi)各零售客戶商圈及周邊經(jīng)營情況，做到指導(dǎo)因人而異，因地制宜。另一方面，通過縱向分析客戶不同銷售周期內(nèi)的波動情況，找出季節(jié)性波動規(guī)律，有效提升經(jīng)營指導(dǎo)作用。在異常分析方面，實現(xiàn)由“沒有問題”到“問題羅列”的轉(zhuǎn)變。在客戶服務(wù)過程中，客戶經(jīng)理很多時候面對單個零售戶，并不知道存在什么問題、應(yīng)該開展哪些服務(wù)項目。客戶經(jīng)理可以通過以下三步實現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)：首先是了解客戶基本情況，掌握他的銷售結(jié)構(gòu)如何、與周邊零售戶的定位有何區(qū)別、主要消費群體的特征等；第二是分析經(jīng)營行為，清楚零售戶的銷售方式、守法情況、訂煙偏好等，及時幫助其解決訂煙過程中問題等；最后是直擊痛點，針對不同零售戶面臨的問題，進行重點服務(wù)，各個擊破，落實開展差異化服務(wù)。在客戶服務(wù)方面，實現(xiàn)由“挨家挨戶”到“目標(biāo)線路”的轉(zhuǎn)變。大數(shù)據(jù)下的服務(wù)線路以“問題軌跡”為基礎(chǔ)，分析零售戶訴求，在以市場導(dǎo)向為中心的服務(wù)模式。把問題客戶放在服務(wù)線路規(guī)劃中，細化需求，對服務(wù)項目按輕重緩急進行等級分類。在目標(biāo)線路過程中，做到帶著問題上市場，帶著信息回來，有效提高客戶服務(wù)質(zhì)量。

　　四、營銷隊伍轉(zhuǎn)型賦能注意事項

　　1、轉(zhuǎn)變營銷意識并推廣復(fù)合式的營銷模式。一方面由傳統(tǒng)營銷意識向以服務(wù)為主的營銷意識轉(zhuǎn)變，滿足零售戶和消費者多維度多層次的需求，包括進行卷煙規(guī)格特點介紹、宣傳，消費體驗分享，品嘗、生產(chǎn)過程的觀光游覽等。另一方面推廣復(fù)合式的營銷模式包括推廣關(guān)聯(lián)營銷、文化營銷、口碑營銷、體驗營銷等多種不同的營銷方式，來對消費者的感官、思維、行為進行刺激。

　　2、注重提升隊伍整體素質(zhì)。在工作中增強主動性和創(chuàng)新性引導(dǎo)，不斷學(xué)習(xí)政治理論和業(yè)務(wù)知識，促進綜合素質(zhì)提升。加大培訓(xùn)力度，創(chuàng)新培訓(xùn)形式。建立一套系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化的科學(xué)完備的培訓(xùn)體系，將培訓(xùn)常態(tài)化、周期化，把各項培訓(xùn)工作真正落到實處。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，以專業(yè)知識、專業(yè)素養(yǎng)的提升為重點，以網(wǎng)絡(luò)化、信息化為支撐，不斷擴大培訓(xùn)的范圍、拓寬教育培訓(xùn)視野。在培訓(xùn)方式方面，采取理論實踐相結(jié)合的方針，同時還可以采取知識競賽、現(xiàn)場實操等一系列的方式，強化培訓(xùn)效果，提高培訓(xùn)質(zhì)量。

　　3、完善考核激勵機制，建立學(xué)習(xí)型組織。深化薪酬體系改革，提高薪酬考核體系的公平性、科學(xué)性。以能力、水平作為考核基礎(chǔ)，充分調(diào)動一線營銷隊伍工作積極性、主動性。細化薪酬制度，對相同范圍、不同表現(xiàn)的員工實行區(qū)別對待，為員工提供更大的發(fā)展空間；在績效考核方面，量化考核內(nèi)容，減少考核中的隨意性和片面性；在人才激勵機制方面，以“基本需求層次理論”為指導(dǎo)，通過多種激勵方式，不斷深化改革，健全和完善優(yōu)勝劣汰的競爭機制，最終實現(xiàn)“人盡其才，才盡其用”。提高員工素質(zhì)，實質(zhì)是要讓員工得到全面發(fā)展，而要求員工的全面發(fā)展，學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)就顯得更加迫切和需要。

　　4、促進營銷隊伍專業(yè)化分工。將客戶經(jīng)理人力資源分配進一步優(yōu)化，根據(jù)客戶需求進一步細分客戶經(jīng)理職責(zé)，將原來“全能型”的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變成“專業(yè)型”，明確各類經(jīng)理的核心職責(zé)，例如分成經(jīng)營指導(dǎo)類、數(shù)據(jù)分析類、品牌培育類和綜合事務(wù)類等不同類型。同時結(jié)合客戶經(jīng)理意愿，確定專業(yè)化崗位配備相應(yīng)人員，引導(dǎo)客戶經(jīng)理掌握專業(yè)化技能，使客戶經(jīng)理隊伍中具備各類專業(yè)人才，提升服務(wù)的有效性和響應(yīng)速度，實現(xiàn)差異化服務(wù)策略。

　　我們處在一個互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的新時代，任何傳統(tǒng)行業(yè)如果不主動尋求轉(zhuǎn)型，很難繼續(xù)在傳統(tǒng)行業(yè)中持續(xù)保持領(lǐng)先地位。人才隊伍的轉(zhuǎn)型發(fā)展是實現(xiàn)卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展中關(guān)鍵的一環(huán)，我們要在創(chuàng)建優(yōu)秀商業(yè)企業(yè)和卷煙市場化取向改革的大背景下，抓住機遇，促成轉(zhuǎn)型，打通已有線上線下資源，利用大數(shù)據(jù)、新平臺、新技術(shù)、新產(chǎn)品和新管理等，樹立精益管理理念、培養(yǎng)全方位營銷人才，實現(xiàn)營銷隊伍轉(zhuǎn)型賦能，促進煙草行業(yè)的長久可持續(xù)發(fā)展。