開口營銷，顧名思義就是零售客戶開口向消費者進行品牌推介。據(jù)調(diào)查，用好這一“法寶”，可以影響三分之一左右的目標(biāo)顧客。

　　但筆者市場走訪中發(fā)現(xiàn)，部分零售客戶在卷煙銷售中只起到一個“二傳手”的作用，批發(fā)價訂購然后按照指導(dǎo)價格賣出，卻對卷煙賣點、吸味、品牌價值等一概不了解。在這種情況下，“開口營銷”更無從談起。消費者要什么就給什么，不會主動推介，不懂得要運用經(jīng)營手段和溝通技巧主動出擊。

　　如此一來，新品牌卷煙上柜后，缺乏有效的推介，得不到消費者認可，卷煙動銷緩慢，導(dǎo)致卷煙庫存積壓；加之零售客戶資金有限，很容易影響店內(nèi)資金周轉(zhuǎn)，難以對新品卷煙建立信心。

　　“開口營銷”看似簡單，其實是個技術(shù)活，絕不放之四海都管用的一板斧，最起碼應(yīng)該做到“一煙一推介，一人一推介”。“開口營銷”貴在個性化，難在個性化，神在個性化。正因為難以做到個性化的靈活應(yīng)用，導(dǎo)致大部分客戶“惜話如金”。

　　那么，如何提高零售戶的“開口營銷”能力呢？

　　筆者以為，可以從以下四個方面入手，通過培訓(xùn)、品牌理念宣貫、經(jīng)營理念提升和小組交流鍛煉逐步加以提升。

　　首先要做好培訓(xùn)，加深零售戶對卷煙的了解。簡單的比如卷煙的分類、卷煙的價類、簡單的真假鑒別常識等等。要通過組織多種形式的零售客戶培訓(xùn)、講座、宣講會等，加強零售客戶對卷煙品牌的了解。經(jīng)常性地組織零售客戶進行以卷煙賣點為主題，以卷煙品規(guī)、吸味、包裝、文化價值等為主要內(nèi)容的卷煙知識學(xué)習(xí)。讓他們能夠“賣煙懂煙、在煙言煙”，說行話，懂行規(guī)。

　　其次要抓好品牌宣講，加強工商協(xié)同，傳播品牌文化理念，通過與工業(yè)品牌宣講方的溝通，簡明扼要地講出品牌的“賣點”，讓宣講深入人心、簡單易記。同時通過一些品吸活動和實物展示，彰顯卷煙品牌的文化魅力、吸味特色，以事實在零售客戶心目中建立起對相關(guān)卷煙的品牌信心，從而在卷煙銷售過程中能夠有感而發(fā)、“話如泉涌”。

　　第三要更新零售戶經(jīng)營理念。營銷部門的客戶經(jīng)理要充分利用自身的業(yè)務(wù)知識，通過以身示范和日常傳導(dǎo)，影響和提高零售客戶的服務(wù)能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)。利用好每次實地拜訪的機會，面對面與客戶溝通，指導(dǎo)他們加強卷煙營銷知識儲備，以便更好地宣傳在銷卷煙品牌，提高服務(wù)質(zhì)量。通過講道理、擺事實、舉例子，更新零售客戶經(jīng)營理念，使客戶自覺“開口”，樂于“開口”。

　　第四要加強交流鍛煉。要充分用好自律小組，以自律互助小組活動為依托，有意識地引導(dǎo)小組內(nèi)部成員溝通交流開口營銷、主動推介的技巧，通過觀摩、競賽活動等，提高零售客戶品牌推介能力，可以使用情景模擬的方式，進行演練。逐步培養(yǎng)零售戶敢說、會說、說到點子上的“開口”技巧，使廣大零售客戶通過鍛煉迅速成長為合格的“金牌銷售員”。

　　“開口”就是進步，提高需要過程，相信只要我們的客戶經(jīng)理積極引導(dǎo)，廣大的零售客戶留心觀察、積極實踐，“開口營銷”能力一定會水漲船高。