一、精益營銷概念和卷煙精益營銷背景。

　　（一）精益營銷概念。

　　精益營銷也稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標(biāo)，采用細(xì)分市場、聚焦速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn)略性市場進行有效規(guī)劃，依據(jù)市場規(guī)劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進行精耕細(xì)作。精益營銷其實就是精益思想在市場營銷領(lǐng)域的拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用，在進行營銷活動的過程中，消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價值的活動，并對營銷資源進行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上。在營銷過程中，營銷團隊不斷在過程中學(xué)習(xí)，豐富自己的知識結(jié)構(gòu)，樹立起精益的觀念并在以后的活動中不斷應(yīng)用，持續(xù)改進營銷活動，追求盡善盡美，最終獲得投資收益最大化，這就是精益營銷的核心思想。而其核心內(nèi)容包括以占有有效市場為目標(biāo)、以顧客為基礎(chǔ)、建立高效團隊、整合營銷各要素。

　　（二）卷煙經(jīng)營營銷背景。

　　隨著時代發(fā)展，企業(yè)營銷面臨新矛盾、新困難、新挑戰(zhàn)，為此營銷工作必須與時俱進，不斷優(yōu)化創(chuàng)新。而精益營銷與一般營銷相比具有獨特的思維方式，具有較好的回報收益，因此許多企業(yè)都創(chuàng)造性地將精益思想應(yīng)用到營銷過程中，成為企業(yè)營銷新模式。

　　當(dāng)前由于受國際國內(nèi)諸多因素的影響和干擾，特別是經(jīng)濟新常態(tài)下國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力持續(xù)加大，控?zé)煾布s日益趨緊，加之2020年初突發(fā)新冠肺炎疫情等因素都對行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了很大的制約和束縛。近年來，行業(yè)上上下下開拓創(chuàng)新，深化改革，在探索卷煙營銷市場化價值取向改革和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、優(yōu)化資源配置、整合品牌、發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”功能、提升行業(yè)形象、聚焦高質(zhì)量發(fā)展等方面取得了顯著成效。眾所周知，卷煙營銷工作是推動行業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。因此探索卷煙精益營銷，進一步優(yōu)化營銷環(huán)節(jié)、提高營銷效率，以確保行業(yè)穩(wěn)中向好，穩(wěn)中有升的良好態(tài)勢不僅重要而且必要。

　　二、卷煙精益營銷，重在“精”貴在“益”。

　　正如前述，卷煙精益營銷其核心就在于要加強營銷隊伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理素養(yǎng)，建立一支高效營銷團隊，積極整合營銷要素，以顧客為基礎(chǔ)，積極占有有效市場，從而提升營銷效率。卷煙精益營銷，重在“精”貴在“益”。

　　（一）重在“精”。

　　一是精選團隊。卷煙營銷質(zhì)量如何，效率高低，在很大程度上取決于營銷人員的素養(yǎng)和能力。為此煙草公司要重視營銷人員的選拔和培育，精選一支優(yōu)秀的營銷團隊。要舍得花時間和精力，加大營銷隊伍建設(shè)力度。通過招考、競聘、轉(zhuǎn)崗、培訓(xùn)等方式選拔一批德才兼?zhèn)?、年富力?#xff0c;有膽識敢作為、有拼勁勇?lián)?dāng)、勤思考善創(chuàng)新的優(yōu)秀員工擔(dān)任客戶經(jīng)理。選拔時一定要做到公正、公平、公開，德才唯上，寧缺毋濫，堅決杜絕用人唯親，避免德不配位，濫竽充數(shù)。

　　二是精心調(diào)研。要想扎實開展卷煙精益營銷，那么客戶經(jīng)理必須精心調(diào)研市場。只有準(zhǔn)確地把握供應(yīng)市場和需求市場的實際狀況，了解客戶和消費者訴求，才能有的放矢地做好貨源供應(yīng)，服務(wù)消費者。為此客戶經(jīng)理要深入一線，深入零售終端前沿，要俯下身子，靜下心認(rèn)真觀察、傾聽、思考、分析，做到前瞻性、獨特性和深刻性，不搞形式，不走過場，這樣調(diào)研獲得的數(shù)據(jù)才真實有效，才有利于公司積極組織貨源，搶占有效市場。

　　三是精育品牌。品牌是卷煙營銷的重要抓手。只有優(yōu)秀品牌、精致品牌和暢銷品牌才能更好地贏得消費者的信賴和支持，才具有持久的市場吸引力和旺盛生命力。因此客戶經(jīng)理在開展精益營銷時，關(guān)鍵還要精育品牌，堅決貫徹落實國家局提出的“三品”戰(zhàn)略方針，要注重品牌的品質(zhì)、支持率和信賴度。引導(dǎo)客戶加大品牌培育力度，在品牌選擇和培育方面要舍得花時間，要順應(yīng)時代發(fā)展要求，尤其要積極順應(yīng)消費者健康時尚生活理念的需求，堅決淘汰陳舊品牌，積極推進低焦微害、細(xì)支、爆珠等特色新品的培育，真正滿足客戶“所想、所需、所愛”，從而推動零售終端發(fā)展。

　　四是精準(zhǔn)施策?？蛻艚?jīng)理在開展卷煙營銷時，要針對不同客戶的實際情況靈活調(diào)整，精準(zhǔn)施策。不同的客戶有不同的超市位置、消費環(huán)境、客源資源、資金實力和能力素養(yǎng)等實際，還有不同的卷煙銷售理念和思想認(rèn)識，這些內(nèi)外因素都會對卷煙銷售產(chǎn)生影響。為此客戶經(jīng)理要準(zhǔn)確把握片區(qū)各客戶的性格特點、家庭情況、經(jīng)營能力以及卷煙銷售困難，精準(zhǔn)施策，靈活幫扶，通過信心激勵、政策扶持、物資援助等不同形式幫助客戶調(diào)整心態(tài)、渡過難關(guān)，取得進步。

　　五是精細(xì)服務(wù)。客戶經(jīng)理在開展卷煙精益營銷中，還要實施精細(xì)服務(wù)。要切實樹立“以客戶為中心”，尊重客戶個性特點，關(guān)注客戶實際，提供貼心暖心、周密細(xì)致的服務(wù)。要注重服務(wù)細(xì)節(jié)，把細(xì)節(jié)突出放大，把小事辦實辦好，真心想客戶所想、憂客戶所憂、急客戶所急，切實為客戶排憂解難，唯有這樣精細(xì)服務(wù)才贏得客戶的信賴和支持，從而激發(fā)他們做好卷煙銷售的積極性和主動性。

　　（二）貴在“益”。

　　一是維護利益?？蛻艚?jīng)理要開展卷煙精益營銷時，要始終堅持“兩個至上”行業(yè)價值觀和“兩個維護”核心理念，在堅決維護國家利益和消費利益的同時還要維護卷煙零售戶的合法利益。只有這樣以維護利益為前提的卷煙營銷，才會產(chǎn)生持久的動力。

　　二是提升效益。卷煙經(jīng)營營銷要以提升行業(yè)效益、促進零售效益為目標(biāo)，為此客戶經(jīng)理要開展精益營銷，創(chuàng)新方法，優(yōu)化過程，降低成本。要避免重復(fù)的、無效的、繁瑣的營銷指導(dǎo)，提倡精煉的、高效的、簡潔的營銷指導(dǎo)。要借助現(xiàn)代信息技術(shù)，充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”的功能，運用大數(shù)據(jù)、云服務(wù)和快捷終端等渠道，節(jié)約人力物力資源，提升效益。

　　三是增加收益?？蛻艚?jīng)理要千方百計地為客戶增加收益，學(xué)會換位思考，多站在客戶角度看問題。通過手把手、面對面地指導(dǎo)客戶調(diào)研市場、終端建設(shè)、合理進購、科學(xué)陳列、靈活促銷、優(yōu)化服務(wù)、培育新品等方式，吸引顧客，推動卷煙銷售。要依據(jù)零售戶的經(jīng)營能力適時調(diào)整檔位、品牌結(jié)構(gòu)和供應(yīng)量，盡量確保每一位零售戶在卷煙經(jīng)營中有所獲，確保收益增加。

　　四是防止損益?？蛻艚?jīng)理在開展精益營銷中要確?？蛻粼黾邮找娴耐瑫r，還要努力防止客戶損益。為此要引導(dǎo)客戶增強法紀(jì)意識和安全意識，加強法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，切實做到守法經(jīng)營。要規(guī)范經(jīng)營行為，自覺從煙草公司等正規(guī)渠道進購，從源頭上杜絕假冒偽劣產(chǎn)品混進柜臺，要堅決拒絕回購、網(wǎng)購和真煙非法流通活動，同時還必須學(xué)會真假識別、防騙防詐防盜等技能知識，確保經(jīng)營安全，防止利益受損。

　　卷煙營銷是行業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，切不可馬虎了事，需要營銷人員不斷創(chuàng)新。開展卷煙精益營銷是時代發(fā)展的必然，是行業(yè)實際的需要，而精益營銷，重在“精”貴在“益”，希望廣大客戶經(jīng)營要高度重視。