隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，加之電商的沖擊，地?cái)偨?jīng)濟(jì)的擠壓，實(shí)體零售店的經(jīng)營(yíng)舉步維艱。許多零售店在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中，雖然也想了許多辦法來吸引顧客，擴(kuò)大銷量，但收效甚微。在經(jīng)營(yíng)的路上，很多人苦思冥想，常常苦于生意難做，利潤(rùn)難求。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，往往束手無策，出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)瓶頸。如何突破經(jīng)營(yíng)瓶頸，突出重圍，考驗(yàn)著零售人的智慧。如果能突破常規(guī)思維的樊籬，有意識(shí)地運(yùn)用與傳統(tǒng)思維和習(xí)慣不同的逆向思維，“反彈琵琶”，往往能夠曲徑通幽，有所收獲。

　　逆向思維就是打破固有的正向思維模式，突破常態(tài)進(jìn)行反向思考的一種重要的思維方式。逆向思維敢于“反其道而行之”，讓思維向?qū)α⒚娴姆较虬l(fā)展，從問題的反面進(jìn)行思維探索。逆向思維往往能獨(dú)辟蹊徑，撥云見日，會(huì)讓人喜出望外，收到出奇制勝的效果。

　　01 用逆向思維推薦商品，贏得顧客信任

　　開店做生意，最難的事情就是向顧客推薦商品。有些店主為了向顧客推薦商品，可謂用心良苦，絞盡腦汁。有的把自己的商品說得天花亂墜，完美無缺；有的不惜詆毀對(duì)手的商品，以達(dá)到讓顧客認(rèn)同的目的。但不管你把商品說得如何好，顧客就是不買你的帳。在經(jīng)營(yíng)過程中，無論是廣告宣傳還是促銷活動(dòng)，最終目的都是告知商品或品牌特性，并與目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行溝通。我們通常使用的推薦手法都是用正面描述的形式突出產(chǎn)品特性，但這類正向的表現(xiàn)手法通常會(huì)沖擊力不夠，難以給顧客帶來刺激與驚喜。而用逆向思維進(jìn)行推介和廣告展示，往往能制造更強(qiáng)烈的記憶點(diǎn)，增強(qiáng)顧客對(duì)商品特性的感知程度。

　　零售戶孫老板：對(duì)于零售人來說，在經(jīng)營(yíng)中一再?gòu)?qiáng)調(diào)的必然是如何讓消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，如何鎖定自己的消費(fèi)顧客。這樣做按說也沒有錯(cuò)，但這樣的銷售很難推陳出新，制造燃爆點(diǎn)，引起顧客的興趣，效果往往事倍功半。能不能換一種推薦方法，讓顧客接受？我嘗試著用逆向思維的方法向顧客推薦商品，站在顧客的立場(chǎng)，給顧客算賬，幫他們省錢，以博取顧客對(duì)你的信任，從而提高成功率。

　　一是向顧客介紹商品的缺點(diǎn)。大多數(shù)的店主向顧客推薦商品時(shí)，都會(huì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)缺點(diǎn)只字不提。然而，沒有商品是完美無瑕的，你不向顧客介紹商品的缺點(diǎn)，他們?cè)谑褂眠^程中也會(huì)發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，這時(shí)他就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感。而我在向顧客推薦商品時(shí)，會(huì)巧妙地自揭其短，告訴顧客一些商品的缺點(diǎn)和注意事項(xiàng)，以贏得顧客的信賴。如果只是一味地介紹商品的好處，反倒會(huì)讓顧客心生疑慮。適度地說一些小缺點(diǎn)，反而讓顧客心里更踏實(shí)，更能放心購(gòu)買。

　　去年，我店里購(gòu)進(jìn)了一批破壁機(jī)，它功能上比較全面，不僅可以做蔬果汁、沙冰，還可以做豆?jié){、魚湯等，短時(shí)間內(nèi)就能享受到理想的飲品。有顧客來買破壁機(jī)時(shí)，我除了為他們介紹優(yōu)點(diǎn)外，還會(huì)著重告訴他們，破壁機(jī)有一個(gè)缺陷，那就是噪音有點(diǎn)大。因?yàn)樗谥谱鞯倪^程當(dāng)中使用了高功率的電機(jī)，可能會(huì)發(fā)出比豆?jié){機(jī)更大的聲音，如果能接受短時(shí)間的噪音，可以考慮買一臺(tái)。如果不能接受，就去購(gòu)買具有消音功能的破壁機(jī)，但價(jià)格要貴一些。聽了我的介紹，大多數(shù)的顧客都表示能接受短時(shí)間的噪音，愿意購(gòu)買，因?yàn)樗麄冇X得我是真心實(shí)意地為他們著想。向顧客介紹一些小缺點(diǎn)，不但不會(huì)影響商品在顧客心中的形象，甚至還會(huì)讓顧客更加喜歡你的人品，從而對(duì)商品產(chǎn)生好感。

　　二是提示顧客理性消費(fèi)。開店做生意，都希望顧客多購(gòu)買商品，但我在經(jīng)營(yíng)中會(huì)提示顧客要理性消費(fèi)，按照自己的需要購(gòu)買。前段時(shí)間，我店里新進(jìn)了一些芙蓉李，這種水果汁水豐足，甜中帶有微酸，甜度高，口感厚實(shí)。有顧客來購(gòu)買時(shí)，我會(huì)先讓他們免費(fèi)嘗一嘗。一些顧客品嘗后想大量購(gòu)買，我會(huì)告訴他們，這種水果適合新鮮吃，放時(shí)間長(zhǎng)了，口感和營(yíng)養(yǎng)都會(huì)差一些，少買點(diǎn)兒吧。我每?jī)商炀蜁?huì)進(jìn)一批新貨，想吃再來買。我的提示會(huì)讓顧客感到既驚訝又溫暖，讓顧客感受到我是實(shí)實(shí)在在為他考慮的，同時(shí)也能夠與顧客建立起一種信任關(guān)系，把這樣一個(gè)印象留給顧客，顧客怎么會(huì)不惦記著再來呢？

　　02 用逆向思維拓展經(jīng)營(yíng)，突出店鋪特色

　　不論電商還是線下實(shí)體店，產(chǎn)品同質(zhì)化的情況非常普遍。不管走進(jìn)商超還是打開手機(jī)，我們都面對(duì)著樣式相同、功能相同的商品。商品同質(zhì)化加劇了零售門店的競(jìng)爭(zhēng)，讓原本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售業(yè)經(jīng)營(yíng)更加艱難。面臨有限的市場(chǎng)容量，個(gè)別零售戶在經(jīng)營(yíng)中，就會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，用低價(jià)來吸引顧客。這種做法不僅嚴(yán)重影響了零售門店的利潤(rùn)收入，而且長(zhǎng)此以往還會(huì)嚴(yán)重影響零售業(yè)的良性發(fā)展。

　　零售戶侯老板：作為零售客戶，幾年來在應(yīng)對(duì)零售行業(yè)同質(zhì)化方面，我也進(jìn)行了一些探索，采取了一些措施，初步見到了效果。

　　一是明確定位，實(shí)行差異化戰(zhàn)略。經(jīng)過考察研究，我將店鋪定位為“老年人的百貨店”，并根據(jù)這個(gè)定位，對(duì)店鋪陳列、商品購(gòu)進(jìn)、店內(nèi)環(huán)境等都做了多維度調(diào)整。為了與其他零售店區(qū)別開來，做出“老年人”市場(chǎng)特點(diǎn)的差異性，我根據(jù)老年群體的消費(fèi)習(xí)慣，在商品進(jìn)貨上注重實(shí)用、實(shí)惠，不進(jìn)或少進(jìn)那些花里胡哨的商品。自從明確定位后，我的店里商品涉及了吃、穿、用、行，商品涵蓋了老年理療、老年健康、老年飲食、老年娛樂等方面，滿足了老年人的生活、服務(wù)、娛樂等方面的需求，為老年人了一個(gè)嶄新的生活方式。

　　二是實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)包括價(jià)格錯(cuò)位、時(shí)間錯(cuò)位和借勢(shì)錯(cuò)位。價(jià)格錯(cuò)位是最直接且容易實(shí)現(xiàn)的形式。我的店鋪位于縣城最大的先信商廈西側(cè)，先信商廈價(jià)格統(tǒng)一，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)營(yíng)比較死板，一角一分也不會(huì)相讓。而我的店鋪由于管理成本低，貨品調(diào)整和價(jià)格調(diào)整的靈活性高，完全可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)做成自己的買賣，在和先信商廈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中依然可以毫不遜色。在時(shí)間錯(cuò)位上，我將營(yíng)業(yè)時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。老年人睡覺少，起得早，我就每天5點(diǎn)半到6點(diǎn)之間開門營(yíng)業(yè)，這樣方便那些晨練的老年人購(gòu)物。而先信商廈每天九點(diǎn)才開門，我在營(yíng)業(yè)時(shí)間上有著較大的優(yōu)勢(shì)。借勢(shì)錯(cuò)位就是借助先信商廈的客流優(yōu)勢(shì)，完成自己經(jīng)營(yíng)的逆襲。有人說，把店開在大商廈旁邊，就沒有了自己的生存空間。其實(shí)，借助大商超的人流來進(jìn)行自己的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，也能活得風(fēng)生水起。試想一下，如果你只是想要買包煙，或買兩雙襪子，犯得著到大商場(chǎng)里走一大圈嗎？所以，類似這些大眾化的商品，小店完全可以提供更便利的服務(wù)。借勢(shì)生存，這就是錯(cuò)位組合的力量。加快發(fā)展的辦法很多，商品市場(chǎng)是全方位的，敢于逆向思維、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，做出特色，就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

　　03 用逆向思維搞好服務(wù)，帶給顧客驚喜

　　服務(wù)是零售業(yè)的靈魂，也是零售業(yè)永恒的話題。在很多店鋪都規(guī)范服務(wù)的情況下，想要有很好的口碑，就要“反其道而行之”，用逆向思維從顧客的角度去完善服務(wù)。對(duì)消費(fèi)者來說，在購(gòu)物的同時(shí)越來越看重服務(wù)的“與眾不同”。只有為顧客提供了“與眾不同”的服務(wù)，讓顧客得到心理上的滿足，他們才能記住你的店鋪。

　　零售戶吳老板：在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中，我除了為顧客提供送貨上門、不滿意就退貨等常規(guī)性的標(biāo)配服務(wù)外，還注意用逆向思維傳遞積極有效的服務(wù)舉措。我捫心自問：假如我是顧客，我需要什么樣的服務(wù)？我對(duì)零售門店現(xiàn)有的服務(wù)有哪些不滿意的地方？通過逆向思維，換位思考，找出自己服務(wù)的缺項(xiàng)和短板，并及時(shí)予以改正，讓顧客滿意，贏得顧客的忠誠(chéng)。

　　一是站在顧客的角度想問題，多和顧客互動(dòng)。我抓住顧客愛占便宜的心理，凡是第一次進(jìn)店的顧客，我就會(huì)告訴他們，新顧客加微信可以便宜3元錢，許多顧客會(huì)當(dāng)即加我的微信。晚上八點(diǎn)，我會(huì)給顧客發(fā)微信，今天剩下的蔬菜一律三折出售，可以送貨上門。幾天后我建了一個(gè)顧客群，把顧客拉進(jìn)群里。每天晚上都在群里發(fā)放隨機(jī)紅包，搶到金額最大的顧客，進(jìn)店購(gòu)物可以打七折。

　　二是從顧客的抱怨中改善服務(wù)。對(duì)顧客的抱怨，我不指責(zé)、不推諉，從自身找原因，并積極、快速地妥善處理。對(duì)于顧客不恰當(dāng)?shù)闹肛?zé)和要求，我也會(huì)站在顧客的角度去看待，懂得體諒顧客，求得他們的理解和支持。

　　有時(shí)當(dāng)順向思維走進(jìn)死胡同的時(shí)候，采用逆向思維會(huì)讓人豁然開朗，給人以“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的驚奇。逆向思維之所以能夠成功，主要是它具有開拓性，能發(fā)現(xiàn)不為人關(guān)注的區(qū)域，抓住更多商機(jī)。另外，逆向思維是一種非常規(guī)思維，能爆發(fā)出極具價(jià)值的創(chuàng)意，引起關(guān)注，產(chǎn)生較好的廣告效應(yīng)，客觀上引導(dǎo)了消費(fèi)趨向，創(chuàng)造了消費(fèi)利潤(rùn)。當(dāng)經(jīng)營(yíng)遭遇瓶頸時(shí)，不妨用逆向思維看問題，逆風(fēng)起飛，彎道超越，從問題的反方向深入地進(jìn)行探索，那樣我們才會(huì)有新發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出銷售的奇跡！