雖然假期是卷煙經營的較佳時機，但目前“雙節”已過，我們的零售經營仍要繼續。為了更好做的節后經營，適當做好卷煙經營反饋，總結經驗，反思得失，以期助力后續卷煙經營不僅重要而且必要。今年的“雙節”假期卷煙市場情況如何？下面讓我們一起來聽聽幾位零售戶的總結與反思。

　　提前準備，靈活促銷

　　零售戶　孫東海

　　我的超市位于國家AAAAA級旅游風景區——天柱山附近。位置優越，客源豐富，每年的卷煙銷售一直很好。但是今年上半年由于受疫情影響，游客量大大減少，卷煙銷售與以往相比有所下降，店內高檔煙尚有不少庫存。節前我就想一定要好好地抓住今年“雙節”難得的機遇，提前準備，靈活促銷。

　　9月上旬，我花了幾天時間對庫存卷煙進行全面盤點，摸清各檔次庫存量，對緊俏的中高檔煙做了充分的貨源補給。對店里商品陳列進行了精心的設計，確保店面干凈、整潔、明亮，確保卷煙陳列新穎、獨特，將各類卷煙明碼標價。我在“雙節”期間針對不同顧客靈活推介，著力抓住重點客戶、消費大戶，極力向他們推薦中高檔煙；對年輕顧客和女性顧客著力向他們推薦細支新品；對一些新顧客則順應他們的需求。

　　記得10月2日下午小雨，一位湖北游客進店詢問熱水，我不僅無償提供熱水，還給了她一把雨傘。這位游客非常感激，隨后買了4條黃山細支和2條軟中華煙。小舉動，蘊大愛，有時候零售戶一些看似簡單平常之舉，或許讓顧客心存感激，會情不自禁地主動支持咱們的生意。我想正是因為自己能因人施策，靈活促銷，“雙節”期間卷煙經營總體還不錯，不僅新進卷煙銷售看好，連前期庫存的一些高端卷煙也銷售一空，去庫存效果明顯。

　　不溫不火，市場平穩

　　零售戶　宋志金

　　我回顧今年“雙節”假期卷煙經營，可以用“不溫不火、市場平穩”八個字來概括。也就是說沒有出現預期的火爆，當然也不是特別冷清。為什么會出現這種情況？我想究其原因還是與“新冠肺炎”疫情影響與經濟下滑有關。

　　雖然國內疫情早已得到有效遏制，取得了階段性勝利。但國外疫情卻處于爆發期，一些省市每天輸入病例時有發生，內防擴散外防輸入壓力大，國內疫情警報尚未解除。有醫學專家依然建議“雙節”要慎重選擇出門旅游，同時到旅游景點要戴好口罩，做好防護。

　　金年“雙節”期雖然各地游客有所回升，但與往年相比還是少了不少。以安徽省潛山市天柱山景區為例，“雙節”8天假期僅接待了近12萬游客，遠遠低于預期。因而市場不溫不火；加之我市一直是勞務輸出大省，不少在上海、湖北、北京、天津、浙江等地打工的年青人假期未返鄉，造成本地卷煙消費需求者大量外流，這對“雙節”期卷煙銷售也產生了一定影響。雖然今年有8天長假，但是我超市里的卷煙銷售反而沒有前幾年那么好。

　　下一步，我將認真分析周邊消費群體結構特點，考慮卷煙需求實際變化，同時針對當前卷煙品牌結構調整及消費需求變化的實際情況，積極做好謀劃，做好信息搜集、思路梳理，把握好婚慶、喬遷、鄉村建設等商機，切切實實地做好卷煙銷售。

　　調控收緊，供應不暢

　　零售戶　劉金花

　　反思今年“雙節”卷煙經營，我深切地感受到今年與往年大不一樣。以前每年“雙節”假期我店大概能銷售各類卷煙近70-80條，而今年雖然有8天假期，卻只銷售了40條。我想因素是多方面的，除了前面同行提到的受前期疫情影響，經濟持續低迷，居民收入減少，從而導致卷煙消費者的消費需求、消費心理和消費結構調整外，還有一個重要因素就是與卷煙調控政策收緊，供應不暢有關。

　　以我們這里為例，過去主要是嚴格控制高檔煙的月供應量，如中華、利群、黃鶴樓等名優品牌，每月進量非常少。而現在7-15元的中低檔煙控制十分嚴。我是18檔經營戶，現在10元以下的煙難進購，13元的普皖每周4條，這點煙根本不夠賣。我超市位于城郊結合部，大部分居民收入還不是很高的，煙民消費主要是以7-15元為主體，20元以上的煙消費不是很好。現在調控政策收緊，就出現了明顯的供需矛盾。暢銷煙不夠賣，不暢銷的煙賣不了，時常引起消費者的抱怨和不滿。　

　　從國家層面上說，嚴格控制中低檔煙，是基于控煙要求和行業長遠利益需要，但這對消費者和零售戶來說形成新矛盾。因此借此機會，我真誠地希望煙草公司要關注卷煙零售戶特別是城郊結合部、農村零售戶的困難和訴求。真心想客戶所想，憂客戶所憂，急客戶所急，拿真招，出實措切實幫助卷煙零售戶解決實際困難，讓卷煙零售戶順利度過難關。在貨源組織和供應方面要傾聽客戶心聲，做好科學安排，保障暢銷煙合理供應，積極引導客戶靈活促銷，做好非暢銷煙的銷售，提升卷煙零售戶的盈利水平，激發他們的興趣和激情，確保卷煙銷售持續順暢。

　　總結反思，查缺補漏

　　零售戶　周慧慧

　　我從事卷煙經營快15年了，結合今年“雙節”卷煙銷售情況，深深地感受到卷煙經營需要技巧和智慧，而不是隨意應付。只有真誠對待，真心付出，才會有好的回報。我認真總結“雙節”期卷煙銷售情況，概括起來說有得有失。

　　先說得的方面：

　　一是提前謀劃，準備充分。考慮今年“雙節”有8天假期，這對零售戶來說是非常利好的。因此9月初我就開始謀劃，對店面做了一次簡單的整修，店內商品進行重新陳列，添置了飲水機、紅外線測溫等設備，提前儲備了足夠的低中高各檔次的卷煙。

　　二是主動出擊，靈活促銷。我獲悉鄰村有位居民家“雙節”兒子結婚要辦喜宴，9月20日我連夜趕到他家，懇請他到我店里購買婚宴用煙酒。這位顧客沒有拒絕，但也沒有答應。9月22日我再一次趕到他家，送上一個200元紅包，在一番入情入理的勸說，對煙酒品質和價格作了一番承諾，這位顧客最終答應下來。9月28日他帶著兒子一次性購買9000多元的婚慶用品，我贈給他們優質床上五件套。

　　三是真心承諾，熱誠服務。為了搞好“雙節”經營，我提前作了承諾宣傳。確保“雙節”假期商品質量可靠，確保價格合理，承諾若出現商品質量問題，相同商品價格高于周邊的可以當即退款。卷煙堅決抵制私自進購、回購，承諾“假一罰十”。同時積極開展免費送貨到家服務，為周邊村民代收代發快件，這些舉措很好地吸引了顧客，假期零售情況很好。

　　再說不足的方面：

　　一是對待陌生顧客耐心不夠。10月6日上午一位30多歲顧客進店要買一條普皖，當時店里只有幾包。我就直接告訴他沒有整條的了，但沒有進一步引導他選擇其它品牌，錯失了生意。事后了解他在對面一家小店買了一條細支黃山，想起來略有遺憾。

　　二是掃碼付款，未及時核實。10月2日當天有兩位顧客進店都購買了158元的商品，他們分別用微信和支付寶付款，但是當時顧客多，我沒有仔細核實數額及時收款，稍后發現只收到一筆158微信轉賬，由于粗心導致損失，值得警醒。

　　三是備貨針對性尚有欠缺。今年“雙節”8天假中有4、5天下雨。在備貨時沒有重視天氣預報，進購時主要以食品、飲料和卷煙為主，忽視了雨傘、雨衣的籌備。記得3日那天有一個20人的旅游團隊進店要購買雨傘，因缺貨錯失了生意。同時在卷煙進購方面忽視了高檔煙的儲備，疫情后中低檔煙備受歡迎，因此錯誤認為“雙節”依然如此，然而今年“雙節”購買高檔煙的顧客卻不少，因儲備不力留下諸多遺憾，今后要引以為戒。

　　“雙節”雖然已過，但零售戶通過回顧卷煙市場銷售情況及假期經營，總體反饋平穩有序，但沒有出現理想中的火爆。原因是多方面的，希望煙草公司和零售戶自身都要進行認真總結，反思不足，不斷進取，力爭扎實搞好后續經營。