“寒冬”見真情　　

　　“逆風”亦飛翔

　　湖北武漢黃陂區局后疫情階段品牌培育工作側記

　　2020年，一場突如其來的新冠肺炎疫情，給武漢這座城市籠罩上一層厚厚的“陰霾”。傳統卷煙品牌培育活動開展受限，零售客戶經營更是遭遇前所未有的“寒冬”。

　　后疫情階段如何攜手客戶做好品牌培育工作，已然成為煙草行業的新命題。

　　深挖特色市場，實現多元培育

　　笑容燦爛的客戶杜詠花

　　零售客戶杜詠花，是位于武漢黃陂“木蘭天池”景區的一名普通零售客戶。多年來她的生意一直不溫不火，疫情之下更是艱難維系。借此次品牌培育契機，客戶經理劉友軍在與其充分溝通、了解現狀后，幫助她分析自身經營存在的不足，針對性提出“擴面增銷”的建議，并主動協助杜詠花通過景區服務臺游客登記信息，收集分析消費群、研判消費偏好，在立足常規品規培育的基礎上，加大短、細、中、爆特色品規的宣傳力度。同時，為客戶申請了終端強化“2050”活動名額，通過條、盒煙模組合陳列，增加煙區陳列面積，有效吸引了游客的“眼球”。從增加品牌寬度著手，客戶的檔位也由原來的6檔提升到了9檔，在琳瑯滿目的貨柜面前，客戶杜詠花的笑容顯得尤為燦爛。

　　借助終端數據，實現精準培育

　　零售戶占強與鑫浩翔超市門頭照

　　鑫浩翔超市位于盤龍城佳海工業園內，是一家以經營煙酒副食為主的食雜店。作為一名云POS客戶，老板占強一直與煙草保持著良好的協作關系。但是今年突如其來的新冠疫情讓外來人員急劇減少，占老板的卷煙銷售出現了斷崖式的下降，甚至萌生了店鋪轉讓的想法。鑒于這種情況，客戶經理李波果斷上門，以云POS系統數據分析為突破點，指導占老板運用云POS系統會員信息和消費記錄，深入分析消費會員的消費品牌、結構以及新品接受程度，實現了對卷煙品牌的精準培育。

　　零售戶占強熟練應用終端

　　在逐步擴展消費會員數量的基礎上，占老板建立了消費會員微信群，定期推送重點推薦品規的“產品信息”宣傳海報，發布新品和緊俏卷煙的到貨信息，采取會員積分、贈品、送貨上門等形式，有效提升了消費者的粘性。經過共同努力，鑫浩翔超市的經營也有了明顯起色。占老板自豪的說：“精準培育始于終端，現在我店內消費會員已經近百人了！”

　　依托一組一品，實現定向培育

　　零售戶方濤細心整理陳列

　　思濤煙酒商行的老板方濤是一個退伍軍人，為人開朗熱情，是前川·釣臺道誠信互助小組的組長。說到品牌培育，他頗有心得。方濤說：“陳列能影響消費者的心情，統一的陳列模式更能形成視覺沖擊。目前我們小組在客戶經理的指導下開展了‘一組一品’的探索，形成統一的陳列風格，在統一品牌培育的基礎上，又根據消費群體的不同，打造以高端、中端、新品為主的單店特色品規。同時通過贈送小禮品，免費試吸等方式，讓消費者‘零距離’接觸品牌，產生口碑傳播效應，這樣就能順利打開銷路。”事實證明，通過這種定向培育的模式，銷量得到了明顯改善。

　　形式多樣的品牌培育活動

　　以上事例在品牌培育的浩瀚大海中僅僅只是滄海一粟，正是有著這群默默無聞的耕耘者，黃陂區局品牌培育工作在這場“寒冬”中實現了逆風飛翔。