煙草在線專稿　　本年度出鏡率最高的詞匯應頒給“互聯網思維”，這個“一百個人心中有一百個哈姆雷特”解讀的詞語，在我看來必不可缺的內容是“減法效應”：減掉一切與最終用戶溝通的中間障礙，減掉層層加加的中間渠道，從而直接洞察消費者需求變動。

　　最近“順豐”快遞在全國開了518家的“嘿客”實體店（臺州2家分布在椒江和路橋），筆者順道參觀了位于椒江商業街南大門附近的“嘿客”店。統一的形象設計，目測30-40平米，店內陳設簡單：2臺聯網的超大電子觸摸屏（可在線下單），墻體是不同商品的圖片和價格等基本信息，沒有任何的實物陳列。“順豐”斥資計劃覆蓋社區的虛擬便利店的價值究竟為何？對現代卷煙零售終端有哪些借鑒？

　　據“嘿客”店員描述，“嘿客”未來將打造成“社區綜合服務平臺”：末端O2O體驗、末端提貨、預售，并擴展ATM，交水電費等業務。順豐計劃將“嘿客”滲透到每一個社區，強占最后一公里，這將成為順豐優選線下營銷的重要平臺。這種減掉與用戶溝通的中間障礙，直達消費者需求的實體店是其他所有電商無法具備的優勢。

　　煙草行業近兩年一直致力于“現代終端”的打造，浙江今年計劃完成12%的進程。除了達到“統一的形象識別”目的，提升店鋪硬件水平，并為之后的網上配貨的市場化營銷方式做數據采集的鋪墊外，是否可以利用已有布局提升現代終端價值？真正提高卷煙終端營銷的競爭力？

　　一是信息布局，空間利用，強化體驗概念。

　　新修訂的《廣告法》對卷煙廣告投放的禁止范圍作了更嚴苛的要求，這就對現代終端的展示與營銷功能提出了更高的要求。而目前就筆者日常拜訪情況來看，現代終端空間利用僅停留在達標而沒有營銷的效果。一成不變的廣告板，為了達到考核目標的條狀煙模背柜成列，品類單一而且布局常年不變，加上下發的煙模品類十分有限造成背柜基本淪為擺設。而新品上市基本停留在客戶經理與零售戶交流的層面，上柜率加爆炸貼的布局，消費者層面的體驗與推薦沒有任何的可控性。

　　其實“嘿客”店鋪的信息墻陳列可以給我們提供很好的借鑒價值，實時更換的新品或者是推薦的產品信息，二維碼的互動體驗，加上可以試穿驗貨等體驗讓整個空間的信息變得充實和具有實時性。

　　現代終端的背柜的成列或者是墻體的廣告也可以充分凸顯實時性，新品上市的信息、重點品牌的賣點，都可以通過展板的方式進行陳列，加上掃掃二維碼而讀取更多信息或者是新品的品吸體驗區，從而直接掌握消費者的反饋與需求情況。

　　二是店鋪選擇，人員素質，提升服務質量。

　　“順豐”一大特點是“直營”而非外包，員工都是順豐自己的員工，這樣的員工素質與推薦服務能力可以得到很好的把控。而卷煙的終端基本由個體戶與超市店員組成，這些人員素質參差不齊并且對卷煙的重視程度也各不相同。為更好地提升“現代終端”服務質量，店鋪與銷售人員的選擇就顯得尤為重要。

　　卷煙銷量占總體銷量的大部分，并且是固定的個體老板經營的店鋪應該成為“現代終端”的首選。相較于超市更換頻率高、績效不掛鉤的店員，親力親為的個體戶老板有更高的配合度與重視度。其二便是加強零售戶的培訓，讓他們了解公司實時的動態，提升服務理念，增強賣點推薦的技能。對優秀的零售戶可以定期采取適當的激勵措施，并通過數據對比等方式讓零售戶感受到主動推薦和科學的管理方式帶來的利益提升。