煙草在線專稿　　玉美商店是一間面積為9.3平方米的小店，坐落在平達(dá)鄉(xiāng)河尾村的一個小角落，這個經(jīng)營了11年的老店，位置偏僻，鋪面狹窄，經(jīng)營商品較少，一年的營業(yè)毛利只是1萬元左右，卷煙經(jīng)營規(guī)模中等偏小。店老板叫郭玉美，今年58歲，沒有上過學(xué)堂，只是自己自學(xué)了一些漢字，簡單的可以記賬。2009年7月，我加入了保山煙草這個大家庭，開始了我從事卷煙客戶經(jīng)理的崗位，在一次日常走訪工作中，我發(fā)現(xiàn)了郭大姐的一個本子，這本小本子記錄著從2005年到2009年的卷煙銷售情況，有每周的訂購量，銷售單價，銷售毛利，一年的銷售總額。通過翻閱，我發(fā)現(xiàn)郭大姐一年的卷煙銷售毛利差不多在5000元左右，占了全年玉美商店毛利的一半。了解情況之后，我為郭大姐找了一本專業(yè)的卷煙經(jīng)營動銷臺賬，從此開始了我和郭大姐一起為一本賬本努力的故事。

　　每個月，每個季度，每一年，煙草行業(yè)政策有變化，貨源投放有變化，賬本上的數(shù)字也是日益不同。起初，通過對賬本數(shù)據(jù)的分析，我發(fā)現(xiàn)玉美商店卷煙經(jīng)營最大的優(yōu)點是：消費群體固定，卷煙零售價格穩(wěn)定，守法經(jīng)營。但是缺點也顯而易見：品牌結(jié)構(gòu)單一，獲利渠道較窄；購買者少且單一，消費水平較低。根據(jù)玉美商店的經(jīng)營情況，通過數(shù)據(jù)對比分析和引導(dǎo)，我和郭大姐達(dá)成“拓寬品牌寬度和消費渠道”的共識，并從3個方面強化卷煙營銷工作。一是為玉美商店提供具有全省統(tǒng)一標(biāo)識的卷煙展示柜臺；二是加強推薦，親自進(jìn)行消費引導(dǎo)，自己吸食，家里招待客人，送親戚朋友，都用當(dāng)時培育的品牌卷煙；三是根據(jù)玉美商店所處商圈的消費水平，有針對性進(jìn)行品牌培育。2010年對省外低五類卷煙的培育，2011年對省內(nèi)外四類卷煙的培育，2012年和2013年對省內(nèi)三類煙的培育，2014年對二類煙的培育。二類煙的品牌培育工作是今年省、市公司的重點工作，也是提升零售客戶獲利水平的重要措施。根據(jù)玉美商店的具體情況，通過對紅河（99），利群（新版），云煙（大紫），紅塔山（硬恭賀新禧），這幾個品牌卷煙的上柜、推薦，玉美商店的獲利渠道和獲利水平得到有效提升。

　　通過共同的努力，玉美商店的經(jīng)營能力曲線上升，卷煙銷量，單條值，消費渠道，獲利水平都得到了提高，到現(xiàn)在玉美商店在卷煙銷售中的毛利已經(jīng)平穩(wěn)保持在了6800元左右。值得欣慰的是，通過與零售戶的溝通配合，不僅使自己的業(yè)務(wù)工作水平得到提升，更多的是像玉美商店郭大姐一樣的零售客戶越來越多，使自己也感覺到，在這5年的時間里用自己的努力使“攜手同行、共建共贏”的零售戶服務(wù)理念在這片熱土中扎根。

　　在農(nóng)村市場，大多數(shù)零售客戶和玉美商店一樣，是小本經(jīng)營，靠卷煙零售來維持經(jīng)營，他們需要我們卷煙客戶經(jīng)理更多的關(guān)注，更細(xì)致的服務(wù)，在服務(wù)這條路上，我們還需要做的更多，因為提升了后30%的客戶經(jīng)營能力，也就提升了整個農(nóng)村市場的卷煙經(jīng)營能力。