煙草在線專稿　　俗話說“節前好比火澆油，節后就像雪上霜”。節前市場忙忙碌碌，零售客戶進貨、銷貨、送貨是連軸轉的疲勞戰，“點錢點到手抽筋”一點都不為過。但節日過后，市場亦迅速降溫，“門前冷落車馬稀”成為常態，一熱一冷，落差很大，也讓零售客戶的銷售心理受到了很大的影響。節后市場蕭條是正常現象，也是市場運行的自然規律，在這種情況下，零售客戶該如何做好節后銷售工作呢？讓我們來聽聽幾位零售客戶的觀點——

　　零售客戶：萬洪兵

　　觀點：加強調研，發現需求

　　開店經營的過程，也是一個不斷學習、不斷提高的過程。每逢節日過后，我們都會看到煙草公司的管理層到市場一線進行調研工作。難道他們是沒事兒到市場上來逛逛的嗎？當然不是閑得無聊了，他們是為了了解市場上的真實情況，為怎么樣賣好節后卷煙收集資料的。只有了解社會庫存情況、客戶需求情況和市場動態走勢，這樣，才能在政策制定過程中，有一定的針對性和科學性。

　　那么，要想做好節后的市場，我們零售客戶同樣可以學一學煙草公司的這種做法，深入到消費者中間，看看他們對商品、服務等方面有什么需求，然后針對性地提供商品和服務，這樣才能在節后淡季，最大限度地挖掘市場資源，把市場做好。

　　那么，零售客戶節后調研（走訪顧客）的內容主要有哪些呢？我認為，要從以下幾個方面來開展：

　　一是卷煙需求。卷煙是節后消費量較大的商品，隨著節前銷售高峰的回落，卷煙消費也會理性回歸。有許多零售客戶被節前的高結構的消費假象所迷惑，認為節后銷售結構也會很高。恕不知節前卷煙銷售結構高有幾個因素在里面：首先是禮品煙，請客送禮的居多；其次節日買些好煙應客，已經成為一種傳統。大家都會有同感，平時自己舍不得抽的、吃的、喝的，一旦春節家里來客人了，都會拿出來應酬客人，也就是中國人所說的“臉面”。這兩個因素造成了節前銷售結構的增高。但節日過后，消費者的消費又回到了原點，消費結構、消費量也會隨之下滑。做好市場調研，有利于我們零售客戶找到卷煙銷售的著力點，做到有的放矢；

　　二是有無外地煙流入本地市場。有的零售同行會講，外地煙流入本地市場調研應該是煙草管理部門的事情，和零售經營關系不大。這種觀點是非常錯誤的，外地煙流入本地市場的原因有二：其一是價格較低，和本地投放的卷煙相比，有地區差；其二是品牌供應較足。也就是本地非常緊俏而當地投放量又少，不能滿足市場而出現的“洼地效應”。無論是哪種現象而發生的外流煙，我們零售客戶都要做到心里有數。這樣，在貨源儲備時，不會因為自己的儲備量過大而造成庫存積壓，影響資金周轉；

　　三是服務滿意度情況。這可是調研的關鍵。節前節中，因為銷售量大、訂單多、客戶流動量大，服務方面可能會有不周到、不到位的現象，節后的調研，一方面可以收集到市場上的第一手資料，一方面還能增加零售經營者的親和力，達到和諧商家和消費者之間關系的目的。通過服務滿意度調研，我們可以看到自己的不足，便于在以后的經營中避免；

　　四是社會庫存情況。社會庫存可是個不容忽視的問題，因為節日期間，許多消費者都會或多或少地儲備一些商品過年，這也是消費者的消費習慣。了解社會庫存情況，有利于零售客戶針對性地增加或減少庫存儲備，達到庫存合理的目的；

　　五是價格情況。年后，有一些商家會進行打折、降價促銷活動。這對正常的零售經營都會造成影響，了解到競爭對手的降價信息，可以采取相應的措施，防止出現價格上的問題帶來顧客的不滿。

　　節后的市場調研對零售經營非常重要，零售客戶在調研的過程中，最好有隨手記錄的習慣，俗話說“好記性不如爛筆頭”，這樣才能不至于事兒給忘記了。零售客戶的市場調研可以和看望老顧客合并在一起進行，但千萬要記住，調研不能走馬觀花，要深入、徹底地收集到有用信息，才能使我們的服務，我們的商品和銷售舉措更有性對性和科學性更強、更到位。特別是社會庫存情況、消費者的需求情況，要把其當成是調研的重點，從社會庫存情況也可以看出，我們在節前工作中存在著哪些的不足，為以后更好地做好節日市場提供依據。

　　零售客戶：李紅喜

　　觀點：強化宣傳，守法經營

　　節后市場商品動銷慢，訂單量小，市場競爭也激烈，如果要想做好節后的市場，那么，就要開動腦筋，想辦法、拿措施才能見到實效。我認為，要想做好節后的市場，做好宣傳是件必不可少的事情。只有宣傳到位了，擴大消費者的關注率和印象，他們才能對你的商品、價格、服務和其他方面的優越性心里有底，經常光顧你的賣場。我認為，做好節后宣傳，要從以下幾個方面入手：

　　一是做好優惠宣傳。在這個信息傳遞呈現多極化的時代，“酒香亦要勤吆喝”，何況零售經營這個競爭異常強的業態呢？隨著節后消費回落，市場降溫，為了刺激銷售，我們零售客戶亦會對銷售方式和方法進行適當的調整。節前是“皇帝的女兒不愁嫁”，節后是“點著高香拜菩薩”。怎么樣才能讓顧客知道你這兒的商品降價了、調整了、優惠了，宣傳當然是必不可少的。做好商品的優惠宣傳，其傳播手段可以分為短信、飛信、QQ、QQ群等方式，以防顧客在消費時，還不知道你這兒有優惠，造成商機的流失；

　　二是做好防騙宣傳。這是增值服務的一種，一般節后也是處于農閑季節，閑人多，這也是騙子大行其道的時機，據我在走訪中了解，有許多詐騙都是發生在春節后這段時期，無論是銷售商品，還是賣其他東西，我們都要提醒顧客到實體店或者是專業的門市上去購買，別是大過年的，弄個窩心的事兒讓自己“堵”的慌。前幾天，我到老顧客家拜訪時，正好碰到一個騙子在推銷假冒“中華”煙，一條才四五十塊錢，說是自己錢被偷了，沒回去的路費了，手里準備賣的這兩條煙是想送人的，只能賤賣做回家的路費，好多人看他可憐的樣子，都想下手幫助。我一看那個卷煙，就知道是假貨，騙人的東西被我截穿了。后來，我發短信息提醒給我的顧客們，結果，還有幾個人真是避免了上當受騙；

　　三是做好商品供應和市場動態信息的提醒。家里有什么剛到的商品，優點在哪里，顧客使用后能有什么效果，節后生意不好，就要靠這些商品來上量了，遇到老顧客上門，一定不要忘記進行推薦，并且在賣場里要做好“店主推薦”的提示牌，多方位做好宣傳工作。同時，這一段時間天氣變暖了，不利于一些副食品的收藏，要提醒顧客盡早把家里的存貨給消化掉，防止霉變或過期了。這些不經意的提醒，往往都能打動顧客，讓他們記著你。

　　做好節后市場，我們零售客戶還有一件很重要的事情要做，那就是拒絕“人情煙”的問題，這個問題在節后比較普遍也很嚴重，節前送禮，節后消化，已經成為市場的一種常態。有許多消費者一方面是不抽煙（晚輩孝敬的禮品煙），一方面是舍不得抽煙（檔次太高），從而讓這些“人情煙”再一次回流到市場上。“人情煙”的來源非常復雜，有些“人情煙”假冒卷煙的居多，一旦我們零售客戶為利益所惑，沒有認清是真煙還是假煙，但不管是真煙還是假煙都回收不得，這不僅是咱們零售店信譽的問題，還違反《煙草專賣法》。因此，要想把節后的市場做好，我們零售客戶要向“人情煙”說“不”。

　　零售客戶：陳林強

　　觀點：進入狀態，拜訪客戶

　　“過年三天假”這是零售經營者的“口頭禪”。也是，一年中也就難得有這三天的假期，這對于整天忙忙碌碌的零售客戶來講，是個難得的放松時間。但是，小假期過后，我們有的零售客戶的思想還停留在假期中，加之節后生意不景氣，更是懶得打理和服務顧客了，這就帶來了節后生意淡，服務不到位的情況，對我們零售客戶的經營形象和聲譽都會帶來不利的影響，這種思想千萬要不得，既然開門迎客了，大家就要全身心地投入到經營中、投入到為顧客服務中。

　　越是在節后，市場、客戶和商品越要我們去維護、去銜接、去做好。因為，在節日期間，無論在經營商品還是在服務客戶，及售后等方面都會存在著著多的不足之處，而這些不足不能放任自流，要想方設法想點子、拿措施去解決好。這種時候，零售店主“收心”和“用心”就顯得非常重要了。“收心”就是要收起玩心，“用心”就是一心一意地打理店鋪，服務好顧客，新年要進入新常態。

　　我以前就吃過這個虧兒。那是2012年春節時，正好是女兒考上大學那年，趁著節后關門之機，我們一家三口出國旅游了一圈。當時心里想反正節后沒啥生意，守店也是白守，賣不了幾個錢，還不如關門出去散散心。玩一圈回來后，都過正月十五了。這一趟算沒白走，咱算是開了眼界、見了世面。但是，回來開門時卻發現，生意不冷不熱不說，還失去了不少的老顧客。原來，節后顧客所缺的基本上是一些急需品。比如，臨炒菜時發現少了瓶醬油，沒有糊椒味精，這可是件不能等的事情，那怎么辦？當然要到別處買了。別的店家節后在完善服務，補缺貨源，也迅速彌補了經營上的不足，可以說是錦上添花。而我因為匆匆開門，一些斷檔的貨源沒有及時補上，老客戶的客情關系也沒有來得及維護，錯過了好時機。所以，也遇到了節后生意冷清的現象。通過分析完原因和拜訪客戶找到“癥結”的所在。因此，近幾年，無論春節后生意如何冷清，我都按時開關門，一般上午和愛人一起守店，下午我就深入到一些老顧客家走訪，一方面是給他們拜個晚年，一方面也能攏住情感，以情動人。現在，雖然節后生意不能和節前相比，但沒有老顧客流失的現象，生意并沒有因為節后回落而受到多大的影響。

　　在及時做好開門營業的同時，要注重做好顧客的拜訪工作。節后的拜訪，我認為要做好以下幾項工作：一是走訪要有密度。不要只選擇一些老顧客、核心客戶和路途較近的顧客來走訪，對于經常上門消費的顧客要做到普訪。老顧客因為經常往來，你對他們的