煙草在線專稿　　曾經(jīng)傳得沸沸揚揚的香煙漲價風終于塵埃落定，香煙漲價已成定局。香煙漲價勢必會對零售商戶的香煙銷售造成一定的影響，讓本來就銷售困難的香煙銷售更加舉步維艱。但我們零售商戶不能坐以待斃，抱怨和吐槽是沒有用的，只有積極想辦法想策略，維護好自己的客戶，促進漲價后的香煙銷售?，F(xiàn)在，我邀請了幾名零售商戶談一談，香煙漲價后是如何做好香煙銷售的。

　　黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)零售商戶李建英

　　“階梯式提價，給顧客緩沖期”

　　香煙漲價，肯定會對卷煙銷售帶來一些負面的影響，我們零售商戶所要做的就是降低這些負面影響。怎樣減低煙草漲價的負面影響呢？我采取了階梯式漲價的方式，逐步漸次地漲價（不是一步到位），緩沖顧客對煙草漲價所帶來的不適應感和不滿情緒。

　　在國家正式出臺調整煙草消費稅之前，香煙漲價的風潮就已經(jīng)蔓延開了。和很多零售商戶一樣，在漲價來臨之前，我籌集資金儲備了大量的香煙。但和很多零售商戶不一樣的是，我儲備香煙不是為了獲得更高的利潤，賺取之間的差價，而是為了抵消香煙漲價之后帶來的負面影響。結合以前香煙漲價的經(jīng)驗，在香煙漲價初期，消費者對香煙漲價是很有抵觸情緒的，一聽說漲價了轉身就走了，香煙銷售陷入低迷。而這次在漲價之后，我利用店里在漲價之前儲備的香煙，采用階梯式漸次漲價的方式，一點一點地漲價，而不是一步到位地按照國家政策定的價位漲價。這樣就給了消費者一個緩沖和逐漸接受的過程，讓消費者在無形中下意識地理解和接受香煙漲價。

　　由于別家店香煙漲價都是一步到位，而我店只是階梯式漸次小漲價，漲價的幅度很低，顧客很樂于接受，也就吸引了大批新老顧客進店購煙。來的次數(shù)多了，顧客在心里形成了慣性，也就不再去別家店了。

　　黑龍江省哈爾濱市呼蘭區(qū)零售商戶李艷青

　　“耐心解讀煙稅政策，請顧客理解接受”

　　香煙漲價對零售商戶的卷煙銷售影響著實不小，在漲價的第一天，我店就流失了六位顧客，沒有走的顧客也都是我店的老顧客，平時關系比較不錯，沒有好意思走。但以前都是成條買煙，但那天卻改成了單包買煙。還有一些顧客自言自語說，看來該是到了戒煙的時候了。我一下就意識到了香煙提價后銷售所面臨的困難和嚴重性，一整天都在思索在香煙提價后改如何做好香煙銷售，讓香煙銷售不受影響，度過漲價陣痛期。

　　經(jīng)過一番觀察，我發(fā)覺有一些顧客聽到漲價后，第一反應是有些怨氣很不滿情緒。有一些顧客基于對國家煙稅政策的不了解，他們主觀地把香煙漲價歸結到零售商戶的身上，認為是零售商戶為了多賺錢而提高香煙價格，所以他們才很氣憤地轉身離去。了解到這些后，我決定對癥下藥，我特地上網(wǎng)查閱了一些有關此次調整煙草消費稅的相關文件和條文，把他們打印出來張貼在煙柜的顯眼位置，顧客進店購煙時一眼就能看得見，然后我再旁邊再及時地對顧客加以解讀，讓顧客心里明白香煙提價絕不是我們零售商戶的個人行為，完全是國家行為，不是我們一個地區(qū)在提價，而是全國各地區(qū)都在提價。每進店一位顧客我都這樣耐心地跟他們宣講國家此次調整煙草消費稅的細節(jié)，讓每位顧客都知道具體的情況，并請他們理解和接受。經(jīng)過這樣一番的耐心解讀，很多顧客心里的糾結一下子就解開了，很理解我們零售商戶的難處，并接受香煙漲價的事實，從而讓香煙漲價順利度過了艱難的初始階段。

　　黑龍江省哈爾濱市依蘭縣零售商戶周海涓

　　“提前打預防針，讓漲價不突然”

　　每一次香煙提價，都是一次陣痛的過程。廣大煙民們對香煙提價難以理解、難以接受，滿腹怨憤，而零售商戶的日子更加不好過，每次香煙提價的初期香煙銷售都會出現(xiàn)銷售困難，香煙的銷售額陡轉直下。因此，每次香煙漲價對零售商戶來說，都是一次痛苦的煎熬，盼望顧客趕快適應新的香煙價格，增加店內的香煙銷售。而一些聰明的零售商戶，也在以往的香煙提價中，逐漸摸索出了一些應對之法。

　　在歷次的香煙提價中，我也總結出了一些應對經(jīng)驗。我的應對香煙漲價之法就是：提前給顧客打預防針，讓顧客有個香煙漲價的心理準備，讓香煙漲價來的不再突如其然。就比方這次香煙漲價吧。其實，每次香煙漲價都會提前出來一些小道消息，這次漲價就是這樣，很多零售商戶就聽到了香煙漲價的消息，有些零售商戶相信，有些零售商戶不相信。但也有一些零售商戶寧可信其有地開始備貨香煙，也有一些零售商戶再打探消息真?zhèn)?#xff0c;更有一些零售商戶再觀望等待。對于這次香煙提價消息，我沒有管它是真是偽，而是把它當做真的消息，因為據(jù)我的經(jīng)驗，空穴不會來風。但我并沒有像別的商戶那樣去大量囤煙，一是我店的資金沒有那么多，而是大量囤煙日后的儲存管理和銷售都會存在一定的難度。但我也沒有什么都不去做，我趁香煙漲價還沒到來之前，就對廣大煙民提前展開了宣傳戰(zhàn)。那段時間，沒有顧客到我店里買煙，我就告訴他們近期內香煙可能會提價，叫他們多準備一些。有的顧客聽從了我的建議，多買了幾條煙在家里備著，有的顧客認為我是在誘導他們多買煙，淡淡一笑根本不信我的話。后來，香煙果然提價了，那些聽了我話的顧客對我很是感激，而沒有聽我話的顧客也對我充滿感激，認為我很誠信很為顧客著想，所以香煙漲價后，他們依然來我店里購買香煙。由于我提前給我店的顧客打了香煙漲價預防針，因此5月10日我店香煙提價，他們一點也不感到驚訝和氣氛，都表示樂于接受。

　　黑龍江省哈爾濱市松北區(qū)零售商戶馬麗麗

　　“‘走出去’戰(zhàn)略，促進香煙銷售”

　　香煙漲價對香煙銷售影響不小，自國家五月十日提高了煙草消費稅后，在近期一段時間內香煙銷售肯定會受到影響，銷售量會大幅減少，為此很多零售商戶都對香煙漲價頗有微詞。但香煙漲價是國家政策，不是我們零售商戶所能左右的，所以一切牢騷和怨言都于事無補，與其在那里發(fā)牢騷不如開動腦筋想想辦法，在香煙漲價之后如何做能抵消漲價帶給銷售的影響，促進香煙漲價后期的銷售。

　　其實，既然是全國范圍的漲價，而不是一地一區(qū)的漲價，我想過一段時間漲價風潮平靜之后，顧客就會漸漸接受香煙漲價的，香煙銷售也就會步入正軌、銷售如常了。但在香煙漲價初期，卷煙消費者一定會有所抵制，但我們零售商戶不要過于緊張，也不要著急，在這一段時間里，我們正好可以對店內的卷煙銷售總一些總結和預測，比如，那些香煙在自己后銷售會受到影響，銷售會出現(xiàn)緩慢；那些香煙受漲價影響不大，還會一如既往地暢銷不衰；那些香煙可以多進購一些；那些香煙可以減少進購；那些香煙有銷售潛力，需要熟知它的資料，以備在日后銷售中加以推介，以及對煙柜內的卷煙進行重新陳列和裝飾，讓顧客有一種耳目一新的感覺。等過了一段時間以后，顧客逐漸接受了香煙漲價這一事實，又開始進店購買香煙時，我們展現(xiàn)給顧客的是一個新感覺、新面孔，吸引顧客的眼球和購買欲，加大香煙的銷售量。此外，香煙漲價期間，主動進到店里買煙的顧客會有所下降，香煙的銷售量就會下降。但我們零售商戶不能束手等待，而應主動出擊走出去聯(lián)系香煙銷售。我在香煙提價后，就聯(lián)系了一些婚慶公司和一些企事業(yè)單位，登門推銷香煙。雖然香煙漲價銷售會受到影響，但是辦紅白喜事的人家和企事業(yè)單位招待客戶，他們都是香煙的“剛需”客戶，他們不會因為香煙漲價就不買香煙了。因此，雖然香煙漲價有幾天了，但是由于我店采取“走出去戰(zhàn)略”銷售香煙，取得了不錯的戰(zhàn)績。

　　結語

　　香煙漲價既成事實，我們零售商戶就不要再悲天憫人，牢騷滿腹了。我們應該思考的是應該再香煙漲價之后，想方設法做好香煙銷售，讓香煙銷售不受漲價風波的影響?？傊?#xff0c;在香煙漲價新形勢下，我們零售商戶放下姿態(tài)，多與顧客進行溝通，耐心解釋國家的煙草消費稅政策，使顧客理解和接受香煙漲價的既定事實，從而放下心理包袱坦然購煙。