煙草在線專稿　　“雙節(jié)”期間，我想大多數(shù)零售戶都會(huì)選擇存貨，因?yàn)楣?jié)日期間客流量會(huì)增多一成，貨源不足會(huì)流失客源。所以，我每年都會(huì)選擇存貨。

　　在選擇存貨的同時(shí)，我一定會(huì)根據(jù)周圍的客流量來安排存貨的品牌以及數(shù)量。節(jié)日期間走親戚的多，所以高檔卷煙的存量會(huì)比較多一些。而節(jié)日期間都放假了，中檔卷煙也要有充足的準(zhǔn)備。記得有一年“雙節(jié)”，工人都放假七天，窩在家里打牌，打牌免不了吸煙，結(jié)果，我準(zhǔn)備的貨源不足，損失了好多買主，過后蠻后悔的。

　　但是囤貨多了，又害怕積壓庫(kù)存，煙放久了會(huì)影響其品吸口味，何去何從呢？我粗略算了一下，把顧客分為三種人。第一種，老抽一種卷煙，永遠(yuǎn)不換牌子，這種人好招待，像那些經(jīng)典老牌子的卷煙品類：七匹狼、黃金葉、泰山、白沙、黃鶴樓等，貨源不會(huì)有積壓；第二種人是那些需要過節(jié)送禮和走親戚的人，這些人要貨多，貨源選擇都在中高檔以上，而周圍這樣的熟面孔都可以算的過來，給這些人準(zhǔn)備貨源也要考慮周詳；第三種人，就是農(nóng)民工，五元以下的卷煙都可以滿足他們，按正常訂貨量就可以的，所以經(jīng)過我的深思熟慮以后，節(jié)日期間我店的貨源訂量還算是比較合理。

　　可俗話說：百密一疏。計(jì)劃的再好，也抵不過變化大。預(yù)測(cè)是一回事，而客觀存在的現(xiàn)實(shí)又是一回事，無論你如何精明，節(jié)日期間也會(huì)有一些瑕疵，或多或少，也不盡完美，畢竟，顧客的數(shù)量是個(gè)未知數(shù)，而我們的預(yù)算卻是有量的約束。方方面面不可能真的那么準(zhǔn)確。所以，節(jié)后的卷煙積壓，又成了一個(gè)盲點(diǎn)。

　　怎么處理節(jié)后的卷煙品類積壓呢？就要學(xué)會(huì)換位思考。就像我們經(jīng)常吃一種食品肯定會(huì)膩味，每天讓你吃面條，偶爾也想吃幾次米飯的對(duì)吧？所以，有些固定煙品類的顧客，我就給他們進(jìn)行積壓卷煙品類的推介銷售，顧客小李一直抽嬌子（X），可這一陣子泰山（宏圖）特別多，因?yàn)閺S家促銷，所以我訂了好多，過完節(jié)還剩余不少，他來了以后，我就給他推介泰山（宏圖）。告訴他：“小李，過完節(jié)了，是不是換個(gè)口味品嘗嘗呢？”

　　他笑了，問我：“老板娘，換什么抽呢？你還別說，這一陣子我還真想換換口味！老抽一樣，抽不出感覺來了?！?/p>

　　我笑了，指著泰山（宏圖）告訴他：“抽這個(gè)呀！泰山（宏圖）經(jīng)由純天然香精香料修飾，形成了雅致獨(dú)特的卷煙風(fēng)格，其香氣清雅飄逸，煙氣柔和細(xì)膩，口感醇甜舒適。好多顧客都說它和軟玉溪的味道差不多，但它的性比價(jià)更是超值，要不你來試試，抽抽看適合你的口味么？”

　　“有勁兒?jiǎn)?#xff1f;這一陣子老抽驕子，感覺蠻沒勁兒的，所以想換換”小李又問道。

　　我說：“有勁兒啊！焦油、煙堿含量11mg，而嬌子是0.8mg，所以這款煙很適合你現(xiàn)在想要的需求”。

　　“好吧！拿兩盒我試試，好抽就多拿幾條！”

　　“好的”

　　多幾句交流，就很快地解決了我的一大難題，讓泰山（宏圖）像春風(fēng)一樣，叩開了顧客的心扉，如果不是泰山（宏圖）特有的紅色魅力和泰山以人為本的企業(yè)精神，這么好的一款品牌卷煙，為何會(huì)風(fēng)靡華夏呢？

　　卷煙節(jié)后擠壓并不可怕，可怕的是作為零售戶的你，不會(huì)抓住顧客的心理。如果能抓住顧客的心理，急顧客所急，想顧客所想，每款卷煙，都會(huì)順利的抵達(dá)它所喜愛的顧客手中，每次節(jié)后銷售我都特別用心，所以，我的卷煙庫(kù)存基本上很合理。