煙草在線專稿　　卷煙銷售歷來是零售經營的一個主要項目，是零售戶不可缺少的經營內容之一，俗話所說的“無煙不零售”，也充分地表明了這一點。應該說，前些年許多零售戶都會經營卷煙，也很重視卷煙銷售。但是筆者最近走訪了我縣一些零售戶，發現一些零售戶在卷煙經營方面存在許多問題，概況起來講主要有以下幾個方面：

　　問題一：卷煙經營缺乏目的

　　筆者最近隨機地走訪了我縣數十位卷煙零售戶，有城鎮、農村、煙酒專賣、名煙名酒經營大戶、有微型經銷戶，以及日雜煙酒經營店等。通過和他們廣泛接觸交流以及談話溝通，筆者發現其中不少零售戶卷煙經營有明確的目的，就是要努力把卷煙經營搞好搞好，通過卷煙經營聚集人氣，帶動其它商品銷售。因此步驟有條不紊，方法和手段不斷創新，經營較為正常。但是不可否認的是有不少零售戶在經營方面可以說目標不明，目的性缺乏。

　　片段1：筆者詢問零售戶張XX“你在開始卷煙經營之前做了哪些準備？”

　　張XX（一臉詫異）：經營卷煙有啥準備呢？不就是申請一個卷煙零售戶許可證嗎？然后上網路平臺進購卷煙，賣就是了！就這么簡單的一件事，還要準備呀，何必搞那么復雜，不是自找麻煩嗎？不瞞你說，我開始經營時連證都沒有辦。有時從其它零售戶處進購一些，有時低價回購一些，再賣。后來片區客戶經理來走訪，發現我沒有辦理卷煙經營許可證，就告訴我要申領，我才申領的呢。一個原本簡簡單單的事情，搞得那么復雜，有時候讓人心煩。

　　片段2：筆者發現一韓姓卷煙經營戶，沒有專門的煙柜，只是將一食品柜兩用，一端擺食品，一端零星擺放了幾包卷煙。筆者不禁問道：“你知道這樣陳列卷煙有什么不妥嗎？”

　　韓姓零售戶（納悶狀）：他先擺了擺頭，然后慢條斯理地說道：“我這樣擺放有啥不妥呢？我覺得好，既節省空間，還擺在這顯眼位置，說不定有顧客買了煙還順便買一些食品呢。反正現在卷煙經營也不是怎么順暢，能賣多少就賣多少，我不刻意強求，不苦心追求，在那上面花過多精力不值得呀，還不如搞搞其它方面的經營。”

　　片段3：筆者詢問零售戶周XX：“你為什么要賣煙呀？”

　　周XX回答：“你沒看到周邊其它幾個零售戶都在賣煙，他們賣我也賣。他們經營什么，我也就經營什么，絕不能讓這些人獨吞市場?！?/p>

　　點評：概況地講上述三位零售戶在卷煙經營方面缺乏目的。從零售戶張XX的說話中可知，他經營卷煙之前根本沒有認真學習《煙草專賣法》，不熟悉相關條文，實想這樣的零售戶在卷煙經營方面會有明確目的嗎？能做得好卷煙銷售嗎？絕對不可能！韓姓零售戶不重視卷煙陳列，講卷煙和食品同櫥陳列，最容易使卷煙串味，也容易讓食品變味；試想這樣經營卷煙的零售戶說明事先就沒對卷煙經營進行過一些思考、進行一些學習，而是憑空想象，隨意隨便；而零售戶周XX則連自己為什么要賣煙這個問題都回答不好，完全是效仿他人，沒有自己的主見，肯定就沒有自己獨到見解和方法，如此能做好卷煙經營才怪呢！

　　對策：建議客戶經理要深入走訪片區每一位零售戶，和他們交心交底，了解他們在卷煙經營方面的思想態度，認識，有針對性地改變他們目的不明的缺陷。告訴他們做好卷煙經營既是滿足社會需求，服務消費者，也能促使自己從中受益，用心做好卷煙經營還能帶動其他商品銷售，助力經營。

　　問題二：卷煙經營品種單一

　　筆者在走訪中發現還有一問題，那就是許多零售戶卷煙經營品種單一。有的零售戶就只有安徽本地產黃山系列的幾個品種，如普通黃山、皖煙（金皖、普皖）、紅方印、迎客松等，少得可憐。問及他們為什么只經營本地產煙？而外地煙不經營。這些零售戶說主要是考慮當地煙民的消費習慣，他們基本是對本地產認口度高，沒有不要花精力去經營其他煙了。其實這種想法是錯誤的，固然大部分人習慣抽本地煙，這或許是事實。但是你外地煙不進購，人們有機會品嘗外地煙嗎？或者零售戶不會大膽地嘗試經營新品煙，剝奪了消費者的選擇權。實際上，零售戶要大膽地引進外地煙，要確保消費者有充分地選購機會。一旦他們選購了合適的外地煙，那么也能帶動消費。在卷煙經營方面切記簡單模仿他人，特別是不要效仿周邊附近的零售戶，要保持自己的特色，以鮮明特色吸引消費者。例如：零售戶孫XX，店內只有迎客松、皖煙兩類。他純粹是把卷煙經營當做可有可無的事情來對待。

　　點評：盡管由于受諸多因素影響，當前卷煙經營面臨巨大壓力和挑戰，卷煙銷售困難多，矛盾突出，庫存不少。嚴重影響消費者信心和激情，但是既然選擇卷煙銷售，那么零售戶一定要充滿信心，要正確對待，特別是要做到品種豐富，以滿足不同顧客的不同需求，這樣才能更好地吸引顧客。

　　對策：針對這種零售戶，建議客戶經理要動之以情曉之以理，要告訴他們既然進行卷煙銷售，那么就必須認真做好，一定要把卷煙經營當做一回事盡心盡力，否則不如不做。因此保證貨源豐富，讓消費者有選擇的機會，有選擇的權利，盡最大程度低滿足他們的需求。

　　問題三、卷煙經營方法簡單

　　筆者在走訪中還發現不少卷煙零售戶經營卷煙方法簡單，換句話說基本上就是按部就班進煙賣煙，被人進什么就進什么，別人賣什么就賣什么，沒有自己主見，沒有獨立思考，談不上有什么特色，更談不上有什么創新，死守幾個老品種舍不得變動；還有許多零售戶基本上是坐等靠顧客，從不主動聯系，也沒有朋友幫忙；還有的零售戶常年經營循規蹈矩，按部就班，沒有什么促銷活動，沒有什么新奇之舉。在卷煙陳列方面也是一成不變，自始至終都是一個模式，一種形式，久而久之讓顧客都感到視覺疲勞，心生乏味之感。例如零售戶程XX，今年48歲，卷煙經營還能搞出什么新花樣，顧客要我就賣顧客不要就不賣就是了。我還死皮賴臉地求他們賣煙？為賣點煙跌自己面子，沒意思！

　　點評：其實，卷煙經營方法簡單是卷煙零售戶之大忌。但是實際中一些零售戶為了圖省事，往往懶操得心。同時還有許多零售戶因為害怕卷煙進購多了擠占資金，擔憂操多心獲得的回報不成正比例，那不是自找麻煩嗎？因此與其在卷煙方面操心搞這搞那花招，想這想那花樣，還不如想想別的經營，或許干脆應付一下省事多了。

　　對策：客戶經理要清楚零售戶卷煙經營方法單一，是一種不好的經營習慣。要針對這些客戶摸清楚他們的心里所想，所思、所憂。然后對癥下藥，一定要告知他們卷煙也要像其它商品一樣，要多腦子多思考，要用心思考一些策略，用一些計謀，從而做好做活經營。比如高一些積分、贈品小獎勵，或者免費試吸、摸獎等有效方式吸引煙民，提升銷量。

　　問題四、卷煙經營沒有反思。

　　筆者發現還有許多零售戶，不少零售戶在卷煙經營中不善總結，沒有反思。長期以來，每天賣多少，每月賣多少，每年賣多少，基本都是糊涂賬，沒有對比，沒有分析庫存情況，從而調整經營；哪些銷量好，哪些銷量差，沒有去查找原因，沒有反思賣煙過程中的得與失。當然盡管這其中也有一些零售戶之下逢時過節卷煙銷量大，但是至于哪種煙適合哪個節日不是很清楚，有的完全聽從于客戶經理，有的則是自作主張。一旦因為進購不合適造成庫存積壓多，那么心理就害怕，就牢騷埋怨，甚至對卷煙心生厭惡，而不是去反思得失。對于這些卷煙零售戶而言，總之一句話，在卷煙經營方面就是稀里糊涂。試想這樣的經營能做好卷煙嗎？

　　點評：其實卷煙經營是一門技術活，充滿智慧和技巧，零售戶沒有反思就沒有進步，就沒有完善和提高。針對零售戶存在的這種現象要引起卷煙營銷人員的重視和關注。

　　對策：建議客戶經理要幫助卷煙零售戶做好分析總結，要教會他們總么分析，如何總結，特別是通過自己經營中的典型案例，反思自己的經營得失；同時還要指導零售戶勤于學習，善于積累，要把卷煙經營當做一門技術活來對待。唯如此，才能確保經營順暢，生意順心，顧客多多，財源豐盈！