煙草在線專稿　　卷煙零售客戶作為煙草行業(yè)的重要資源，若要讓卷煙銷售網絡充滿生命力，想方設法保障零售客戶的合理利益是我們長遠發(fā)展的必然選擇。針對以上原因分析，我們就有了比較清楚的努力方向：

　　1、嚴把準入關，執(zhí)行退出制，逐步實現(xiàn)合理布局。加強零售終端建設，首先要適當控制辦證戶數(shù)量，辦證嚴格按合理布局原則，在有限的卷煙需求下進行市場資源合理配置，提高零售客戶素質。我們應該制定中長期零售客戶的布局規(guī)劃，嚴格許可證發(fā)放管理。對新申請戶要嚴格把關，同一路段內多人申請的，應擇優(yōu)辦證，確保新辦一戶，就發(fā)展一名忠誠客戶。通過加強監(jiān)管，逐步過濾一批劣質零售客戶，進而淘汰經營能力弱、形象差的持證戶，保護誠實、守法的零售客戶利益不受侵害，維持適度競爭局面，穩(wěn)步實現(xiàn)合理布局。

　　2、推廣明碼標價工作，保證客戶毛利空間。零售客戶布局較密，容易形成一定的不良競爭。這種結果直接導致零售客戶的經營利潤受到影響，特別是條煙銷售，利潤更低。實施明碼標價，是維護零售客戶的利益，減少零售客戶間的無序競爭的有效手段，保障了他們的合理利潤。卷煙明碼標價工作是卷煙價格管理機制的一個強有力的手段，一方面既可以保證客戶的合理利益，提高其經營積極性，另一方面由煙草公司提供統(tǒng)一的價格標簽，又可以保證消費者明明白白消費，真正實現(xiàn)煙草公司、零售客戶、消費者三滿意。此項工作雖已取得了良好的成效，但在下一階段工作中，明碼標價的重點應放在加強監(jiān)督和引導，促使零售客戶自覺維護明碼標價工作，順利實現(xiàn)明碼標價向明碼實價的轉變。

　　3、根據(jù)不同的銷售季節(jié)科學合理的進行定量。卷煙貨源供應量的多少也能影響到零售客戶的贏利。卷煙供應量多后，部分零售客戶會盲目地進貨導致卷煙庫存量過大后，當零售客戶周轉資金出現(xiàn)困難時，零售客戶為了就會降低零售價格來回籠資金，影響市場秩序，導致不良的連鎖反應。加強對零售戶的庫存管理，控制好單日單品牌的供貨量，對零售客戶卷煙貨源進行合理定量供應，科學確定零售戶月卷煙供貨量，并對銷售過程實行全方位管理，有效控制市場、控制“大戶”、控制價格，提高對網絡的控制力。還要為有效防止因“大戶”拋售行為而造成零售價格不穩(wěn)定的現(xiàn)象發(fā)生。加強對零售客戶的庫存管理，控制最大供貨量，根據(jù)不同銷售季節(jié)合理設置和調整零售客戶的日供貨量和月供貨量，從而有效地保護了零售戶的利益。

　　4、打擊不規(guī)范的卷煙經營行為。我們一方面要打擊市場呈現(xiàn)的不規(guī)范的卷煙經營，主要是卷煙價格傾銷等行為帶來的零盈利做法，保持市場平穩(wěn)、健康、有序的零售價格體系，另一方面要全面掃除市場所產生的一些假冒煙、亂渠道煙，為合法的卷煙銷售騰出盈利的空間。由于措施得當，零售客戶守法經營，誠信經營意識越來越強，大多數(shù)卷煙零售客戶都想方設法通過提升形象，開展公平競爭做強自己的零售店，以特色銷售來帶動卷煙銷售，提升自身的盈利水平。

　　5、積極引導零售客戶轉變思想觀念。卷煙零售客戶由于長期受到以犧牲卷煙利益為代價而獲取其他商品利潤的營銷思想的影響，思想轉變不到位。認為卷煙的價格透明度高，不如銷售其他商品，消費者覺察不到利潤的空間有多大。這種營銷觀念可以說已經落伍了。其實，卷煙只要按照明碼標價來銷售，其銷售的利潤也很高，而且是童叟無欺，貨真價實。而其他商品，雖然消費者當時不知道你掙了他多少錢，但是不能說他今后也不知道，其效果是一樣的。所以要加強引導，促使卷煙零售客戶徹底轉變思想，不僅要在銷售其他商品上獲取利潤，而且還要按照卷煙零售指導價進行銷售，從而更好的提升盈利水平。

　　6、統(tǒng)一店面標識，優(yōu)化經營環(huán)境。現(xiàn)在，零售客戶靠一個煙架賣煙就可吃飯的日子已經很難維持，要引導零售客戶認識到良好的終端陳列形象有助于提高顧客的信任度，進而吸引人氣，增加卷煙銷量，提高盈利水平。同時，煙草公司也可以通過選擇一些店面形象好、誠信度高的零售客戶代表作為煙草公司零售終端的零售客戶，對這些優(yōu)質零售客戶進行統(tǒng)一店面標識，統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一卷煙陳列，將這些“形象”零售客戶作為榜樣供其他零售客戶學習。

　　7、加強對零售客戶的訂貨管理意識。當前零售客戶在訂貨時漏報、錯報卷煙的現(xiàn)象仍有不少，一些零售客戶在訂貨時沒有需求品牌品類的書面記錄，或者通過觀察陳列品種的有無來確認訂貨，容易造成緊缺或者銷售斷檔的卷煙沒有訂到貨；另外，混淆同品牌內不同價位段的卷煙也有發(fā)生，不適銷卷煙往往使零售客戶銷售困難，庫存增加。當前我們解決以上弊端的主要方法有：一是發(fā)放卷煙可供品種目錄表；二是引導零售客戶養(yǎng)成書面記錄所需卷煙品種數(shù)量的習慣；三是在訂貨目錄中統(tǒng)一訂貨名稱，以防混淆。以上措施可以使錯報、漏報的現(xiàn)象得到改觀，同時結合緊急訂貨電話的使用，零售客戶的滿意度可以得到較快提升。

　　卷煙市場的發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮?#xff0c;它需要煙草公司和零售客戶共同去培育市場，使零售客戶的盈利水平得到不斷提高。提高卷煙終端零售價格，提升零售客戶盈利水平，最終實現(xiàn)客我雙贏，讓煙草行業(yè)在規(guī)范、健康、和諧的道路上闊步前行。