煙草在線專稿　　饋送贈品是營銷活動中最常用的手法之一，小到一包衛生紙、一袋洗衣粉；大到電磁爐、電視機等?？此浦皇呛唵蔚碾S意之舉，其實要想送出事半功倍的效果，必須要有獨特的構思，以及“愚者暗于成事，智者見于未萌”的遠見。

　　吃一塹，長一智。我同樣是經歷過“下力不討好”的饋贈失敗后，才感覺到饋贈藝術的重要性。這還要得益于朋友送給我的一本書籍，其中一篇“鳥籠邏輯”的經營技巧，讓我受益匪淺。大致內容是這樣的：

　　一位商人送給客戶一個漂亮鳥籠，并且親自幫他掛在房間里最顯眼的地方。他的舉動令人費解，為什么要送個客戶一個鳥籠？他神秘的一笑之后，道出了其中的玄機：過不了幾天，主人一定會做出如下選擇：第一，他會把鳥籠扔掉（扔掉，他不舍，骨頭也是肉），第二：買一只鳥回來放在鳥籠里。

　　這就是鳥籠邏輯。過程很簡單，設想你是這房間的主人，只要有人走進房間，看到鳥籠，就會忍不住問你：“鳥呢？是不是死了？”當你回答：“我從來都沒有養過鳥?！比藗儠?#xff1a;“那么，你要一個鳥籠干什么？”最后你肯定會選擇買只鳥回來，放進籠中，這樣才能擺脫無休止的解釋，以及美中不足的遺憾。

　　故事結束后，一個“這位商人的經營業務是什么？”的提問，更是讓我疑惑，一個故事怎么還帶出了一個問題？經過查找，在書的倒數第二頁中間部位找到了答案。答案是商人兼營鳥糧、以及飼養書籍等業務。商人饋送的奧秘讓我恍然大悟，恰到好處的饋贈不僅是營銷，是留住客源的引力；就連一個故事也埋下了，讓你讀完全書的玄機。否則，你不會知道故事背后的故事。

　　盤點自己的饋贈方案，我終于找到了以往失敗的真正原因：大家習慣于1+1=2的慣性思維，卻忽略了鳥籠效應的培育，從而失去饋贈引發“地震”的預期目標，更達不到店鋪何其多，獨戀你一個的口碑。

　　“走過一些彎路，也好過原地踏步?！蔽視r常用江小白營銷的一句廣告語安慰自己，彎路不可怕，怕的是彎路上安了家。經過深思熟慮，我首先對于充值話費業務的贈品進行變通，成效不錯。

　　一、水壺變話費，開通不嫌貴

　　因為投資少，風險小，兼職話費業務是眾多小型店鋪的首選“副業”。雖說不能帶來豐厚利潤，但涓涓溪流匯成海的前景，還是充滿誘惑的。讀了《鳥籠效應》的文章后，我決定改變充值話費送水壺的慣例，讓花費充值業務再上一個新臺階。

　　我與通信公司合作，代收話費賺取傭金。為了刺激消費，通信公司決定對于貢獻大戶（話費大戶）進行獎勵：一個周期內，達到一定金額后送電話卡一張，熱水壺一個。禮品送出不少，真正激活的用戶不多，想想都讓人有種偷雞不成蝕把米的失落感。

　　玉石要琢，灰塵要掃。發現問題后，我及時的調整思路，把公司送的熱水壺留下變現。之后，在送電話卡時主動充值5元。雖說金額不多，放棄還是可惜。于是，消費者就會主動的使用饋贈的電話卡了（每張電話卡的啟用，經營戶都會得到一筆傭金）。

　　二、送出飲水機，坐等魚上鉤

　　某品牌的礦泉水在我的店鋪已經上架兩年，盤點業績，我都有些不敢直視。同為一個水源地的產品，為什么會冰火兩重天呢？論促銷，它是隨行就市；論品質，水源地這個硬指標，大家有目共睹；論優勢，它近水樓臺……遺憾的是，它近水樓臺卻不得月。

　　讀了《鳥籠效應》之后，我才發覺導致產品銷售不暢的真正原因，都是贈品惹的禍：

　　這款產品上市之后，無論是產品價格的定位，還是市場維護手段等，一直采取跟風營銷模式。最為關鍵的是，贈品的設置缺乏挑戰性：每訂貨60件送5件本品，100件送11件本品……數字很大，誘惑很小。零售終端進貨的積極性不高，“新產品、高價格，我有什么理由不選擇成熟老品？”

　　市場反響就是消費者們的心聲，為了扭轉銷售頹勢（今年商家加大促銷力度），為了不破壞市場游戲規則，我與代理商商定：只要愿意合作，飲水機可以提前抱回家。銷售達到一定數量后，飲水機就作為贈品不再收費。

　　雖說價值相同，但面對“免費”飲水機的誘惑，消費者們的熱情卻截然不同。當大家都為我的營銷擔憂時，產品的銷量開始陡增。一位老顧客一語道破天機：

　　面對同類產品的贈品，再加上訂單上的“大數據”，我總有一種泰山壓頂的感覺，不敢輕易嘗試。銷量換購飲水機就大不相同了，不僅少了壓力，而且還有一種撿漏的獲得感。其實我們心中都明白，同類產品與飲水機只是等量代換而已。

　　我毫不掩飾自己的私念，一旦市場出現滯銷，我們“船小好調頭”；何況廠家也會妥善處理飲水機合同，不會讓消費者蒙受損失。

　　小結：饋贈禮品不是無償的“施舍”，也不是豪情萬丈的燒錢，最終目的還是吸引消費者，打開她們的錢袋子。如果單純地以物易物，不僅雞飛蛋打，而且還會增加經營成本，擾亂正常的經營秩序，最終傷害的是自己。

　　鳥籠效應宛如抓住顧客味蕾的“骨頭”，在她們的心目中贈品是超值的選擇。比如說水壺變話費，就是利用消費者“便宜不占白不占”的心理，激發他們消費的欲望。試想一下，電話卡即使送出，對于消費者來說只是一張隨手扔掉的卡片而已，商機如何挖掘？唯一的辦法就是讓他們把贈品視為寶物。

　　任何贈品，無論價值幾何，都要刻上金錢的標志；關進“鳥籠效應”的籠子里，才能真正達到了事半功倍的效果。

?