煙草在線專稿　　隨著社會經濟不斷的發展，消費者收入越來越高。隨著經濟收入的提升，消費者對于購物的環境要求也越來越高。網購的發展，不僅只是因為其方便，更多的原因是由于其購物的環境最舒適，消費者可在其感覺便利的任何地點進行網購。而對于卷煙而然，受專賣體制所限，是不允許直接面對消費者的網購行為。那么，如何讓店面更加讓消費者獲得舒適的感覺，獲得便利的效果，就是我們所有商業企業和零售客戶所面對的最大問題。　　

　　終端當前現狀

　　一、商品陳列雜亂，讓人無處落腳

　　這部分客戶以煙酒副食類銷售為主，基本為食雜店、非正規便利店為主，也有部分客戶以批發副食、飲料、酒水等為主，其所在區域以農村及城鎮結合部為主。

　　其主要表現為：卷煙無固定存放區域，經常是哪里有空間就放置那里，與副食、酒水等雜放，店內銷售及存貨區域混雜，卷煙陳列雜亂，明碼標價根本無法達到。其主要消費群體為外來務工人員及當地中老年中低收入群體。其終端提升存在較大困難，主要原因是由于其為節省費用，用工較少，一人多崗，無時間也無心思對終端進行整理或提升。

　　二、商品陳列較好，提升意識不強

　　這部分客戶以煙酒店或較為正規的便利店為主，也包括少量的食雜店，其所在區域較為廣泛，但大多集中在鎮區或城區非主要街道或住宅小區。

　　其主要表現為：卷煙有固定陳列場所，卷煙存放區域相對固定，但對于卷煙的存放基本無序，既不區分先進后進，也不區分檔次或品牌進行分別存放。其主要消費群體一般為附近居民，或固定消費者。其終端有提升空間，但首要問題是改變其終端陳列意識，從而引導消費者提高銷售檔次，增加收入。

　　三、商品陳列較好，市場意識較強

　　這部分客戶以煙酒店為主，其客戶經營意識較強，其所在區域一般為鎮區、交通要道、城鎮繁華路段。

　　其主要表現為：卷煙陳列正規、明碼實價，卷煙陳列推陳出新，不斷更換花樣，從而激發消費者購買欲望。對于卷煙陳列及卷煙營銷有較為深刻的認識，其經營理念較為先進，對新的營銷理念和新的營銷方式接收能力較強。其主要消費群體為固定客戶，有一定的大客戶或企業客戶，其經營資本充足，能夠滿足大多數消費者需求。

　　客戶需求分析

　　從以上三種現狀分析，盡管存在問題不少，但仍然有充足的提升終端的空間。其原因分析如下：

　　一、客戶有增加盈利的需要

　　這是終端提升的根本所在，開店自然面臨盈利，如果無法盈利或無法獲得合適的盈利預期，那么開店的根本已經斷裂，肯定不會再繼續經營。當前網購的沖擊尚未對煙草形成威脅，因此，在當前形勢下，合理指導客戶做好卷煙的終端陳列，更新自己的經營理念，提升卷煙盈利從而獲得較為合理的盈利預期將成為大部分店面的最基本的需要。

　　二、客戶有增強競爭力的需要

　　增強店面的競爭力，實際上就是想不斷的擴大經營規模，提升競爭力。而網購的興盛，讓客戶拓展的空間變得極小，卷煙將成為主要的增長點和落腳點。如何通過卷煙盈利獲得擴大店面或增強店面影響力，將逐漸成為大多店面不得不面對的主要問題。

　　終端提升展望

　　對于客戶需要和當前現狀的分析，如何解決所面臨的主要問題，是我們企業和零售客戶共同面對的問題，因此實現客我雙贏，才是解決問題的根本。對此，提供建議如下：

　　一、客我共建，構筑利益共同體

　　良好的終端，不僅讓消費者擁有更好的消費體驗，更會讓客戶的整體店面獲得提升，同時，也讓卷煙品牌的推廣傳播變得更加直觀。作為商業企業，我們需要做的是聯通品牌與客戶，從而讓客戶的店面變成品牌形象推廣的平臺和載體，因此幫助客戶構建卷煙終端，從而促進客戶自身店面形象的提升，從而實現客我共贏。當然對于客戶我們要先做篩選，找到真正需要和真正想要提升的客戶作為我們的目標客戶，與我們的網建結合，實現我們網絡優化提升，不斷剔除無競爭力的客戶，也不斷提升我們自身的競爭力。

　　二、客我互動，構建和諧利益體

　　品牌的發展和客戶的盈利提升密切相關，我們要把品牌的培育和客戶的發展結合起來，讓品牌獲得客戶支持，從而不斷提升品牌的影響力；品牌的影響力不斷提升，也會讓客戶獲得較好的收益，從而實現客戶與品牌的共同成長，互相獲益。而要良性互動，仍然離不開雙方的互相投入，企業投入的是品牌的宣傳促銷、品吸活動及終端展示貨架等有形資產及客戶經理的經營指導，品牌賣點宣傳和客戶培訓；而客戶投入的是口碑推廣，消費者維護等無形的資產。這里我們也要加入篩選，選擇意識強、能力強、規模強的客戶作為我們的首選，根據我們的網絡需求，不斷推動客戶數量規模，先以質奠基，后以量提升，最終靠質優量大取勝！

　　終端建設，涉及的方方面面還有很多，但最根本和核心的問題，是客戶關系的更新和重新定義，雙方共贏才能讓品牌發展更好，客戶收益更高。