煙草在線專稿　　盛夏來臨，氣溫居高不下，降溫商品走俏。和一些應(yīng)季的熱銷品相比，高溫期卻是卷煙銷售的淡季，銷售量不升反降，這也給一些以卷煙為主力商品的零售客戶帶來煩惱。高溫季難道真的沒有銷售潛力可挖了嗎？如何才能做好這個(gè)特殊季節(jié)的煙生意呢？我們來聽聽?zhēng)孜涣闶鄞罂У馁u煙生意經(jīng)。

　　零售客戶：董友明

　　觀點(diǎn)：賣好細(xì)支煙

　　夏季天氣炎熱，煙民的口味偏淡，一些焦油含量較高，刺激性較強(qiáng)的卷煙，會(huì)在消費(fèi)者的心目中“失寵”，而一些低焦油的細(xì)支煙卻會(huì)受到顧客的喜愛。有些農(nóng)村的零售同行認(rèn)為，農(nóng)村煙民講究“過癮”，不會(huì)喜歡細(xì)支煙的。其實(shí)，這可能只針對(duì)個(gè)別的煙民，大多數(shù)的煙民還是關(guān)注吸煙口味的，細(xì)支煙既能解決嗜好，清淡的吸味還符合夏季的特點(diǎn)，細(xì)支煙成為夏日新寵也就不足為奇了。

　　因此，夏季零售客戶應(yīng)該加大細(xì)支煙的儲(chǔ)備量，特別是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)可度較高的細(xì)支煙，不應(yīng)放棄銷售良機(jī)。現(xiàn)在細(xì)支煙的消費(fèi)群體越來越大，如果還守著老觀念、老經(jīng)驗(yàn)賣煙，很難把夏季的細(xì)支煙市場(chǎng)做大。

　　我家對(duì)面小區(qū)里有位老顧客，常年在我家買煙消費(fèi)。每天一包煙，已經(jīng)成了雷打不動(dòng)的規(guī)律，并且，都是一個(gè)牌子的粗支卷煙。前段時(shí)間，他換了這個(gè)牌子的細(xì)支薄荷煙。我說，這種規(guī)格卷煙又細(xì)又短，能過癮？他說，怎么不能，夏季天熱，抽幾口就行了，何況這種薄荷型清新爽口，味道不錯(cuò)，每年夏季他都換細(xì)支來抽。開店賣煙要做個(gè)有心人，在我的老顧客中，抱著這種觀點(diǎn)的煙民不在少數(shù)。這也說明，細(xì)支煙已經(jīng)成了廣大煙民夏季的“標(biāo)配”。

　　做好高溫期的煙生意，細(xì)支煙是“重頭戲”，但也不是每一款都是熱銷品，這就需要零售客戶注意觀察，注意市場(chǎng)的流行趨勢(shì)。同時(shí)，人不要懶，要勤快一些，多和顧客接觸，多宣傳解釋，多幫助顧客把商品遞上車、捆綁好，不能怕熱躲在店里，懶得出門去解釋、接待，錯(cuò)過機(jī)會(huì)，時(shí)不再來。

　　零售客戶：肖如友

　　觀點(diǎn)：打好納涼牌

　　要掌握好顧客的出行規(guī)律，才能把高溫季的煙生意做好。農(nóng)村村民乘早涼下田干活，吃過晚飯后沒事溜彎兒，也給卷煙銷售帶來了很大的機(jī)會(huì)。但由于夏季白晝長(zhǎng)、夜間短，許多零售客戶單人開店很勞累，會(huì)早早關(guān)了店門睡大覺，錯(cuò)失商機(jī)。我家零售店處于村頭的鎮(zhèn)郊結(jié)合部，這幾天為了看世界杯每天都要熬得很晚，一邊守店，一邊開門營(yíng)業(yè)。哪知道，從中我也發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

　　前幾天晚上10點(diǎn)多鐘，有幾位青年人進(jìn)了我家商店，每人買了兩包煙。由于都是年輕人，共同語言較多，一聊之下才得知，這幾位是晚上喝完酒沒事兒走回家的，兜里帶的煙在酒桌上都抽完了，走了好多家都關(guān)門打烊，直到我家這兒才看到明晃晃的燈光。于是，我就有意識(shí)地延遲了晚上營(yíng)業(yè)時(shí)間，由于現(xiàn)在年輕人夜生活很豐富，加之我們這兒鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)比較發(fā)達(dá)，下班后，很多人都會(huì)喝酒、休閑、娛樂，鬧一陣子過后，出來逛逛、納納涼，這也帶來了卷煙銷售量的增長(zhǎng)。還有一些人，家里開著空調(diào)，沒辦法在家抽煙，正好利用納涼時(shí)間出來過足煙癮，無形中增加了銷售量。

　　打好納涼牌，要抓好黃金時(shí)間，一般星期五、星期六晚上是消費(fèi)高峰期，時(shí)間有時(shí)會(huì)到深夜11點(diǎn)左右，星期天晚上次之。而星期一晚上基本和平時(shí)沒有差別，因此，星期一晚上我大多數(shù)時(shí)間都早早關(guān)門休息了。

　　另外，納涼人群大多數(shù)是有錢又有閑一族，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)較高，要防止高檔煙斷檔。同時(shí)，在傍晚前就要盤好庫(kù)存，以便及時(shí)補(bǔ)缺，防止“巧婦難為無米之炊”。

　　零售客戶：張洪民

　　觀點(diǎn)：分析好市場(chǎng)

　　俗話說“適合的，才是最好的”。只有能夠抓對(duì)市場(chǎng)的脈博，才能起到“四兩撥千斤”的效果。有時(shí)，并不是我們零售店所處的位置不好、顧客稀少、價(jià)格不公道，而是我們銷售不對(duì)路，不符合顧客消費(fèi)需求造成的。所以說，只有準(zhǔn)確定位，找準(zhǔn)顧客的消費(fèi)“痛點(diǎn)”，才能把卷煙生意做好。

　　一是向?qū)I(yè)人士請(qǐng)教。要經(jīng)常性地向客戶經(jīng)理請(qǐng)教，這段時(shí)間哪些品牌走俏，需要哪些銷售技巧，慢慢積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。客戶經(jīng)理做的是大市場(chǎng)，對(duì)信息靈敏度掌握較高，經(jīng)常和客戶經(jīng)理溝通，會(huì)讓自己受益匪淺。同時(shí)，客戶經(jīng)理對(duì)煙草公司目前哪些品牌庫(kù)存趨緊，需要限量供貨的。哪類品牌因天氣高溫銷售不暢，市場(chǎng)資源需要科學(xué)配置的，都會(huì)了如指掌，如果零售客戶抓住這類機(jī)會(huì)，做好高溫期的卷煙市場(chǎng)不是難事。

　　二是與零售同行交流。要想做好高溫期的市場(chǎng)，零售客戶不能閉門造車，而是要主動(dòng)地和一些同行聯(lián)系、交流，互相傳遞高溫期賣煙心得和市場(chǎng)走向，開拓自己的視野，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，特別要了解這段時(shí)間哪些卷煙暢銷。好賣的背后有哪些原因，這樣，賣起煙來會(huì)非常輕松。

　　三是向消費(fèi)者了解。同時(shí)，要注意觀察消費(fèi)動(dòng)態(tài)，分析好市場(chǎng)走勢(shì)。高溫季節(jié)，自己想抽哪種煙，消費(fèi)者自己心里有數(shù)，這就需要零售客戶多了解、多觀察，并且能夠知道消費(fèi)者為什么會(huì)有這種需求，然后“對(duì)癥下藥”，可以起到事半功倍的效果。當(dāng)然，關(guān)鍵還要組織相應(yīng)的貨源，豐富卷煙品類，給消費(fèi)者更多的選擇余地，顧客選擇的余地大了，銷售量當(dāng)然會(huì)相應(yīng)提高。

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