煙草在線專稿　　盛夏來臨，氣溫居高不下，降溫商品走俏。和一些應季的熱銷品相比，高溫期卻是卷煙銷售的淡季，銷售量不升反降，這也給一些以卷煙為主力商品的零售客戶帶來煩惱。高溫季難道真的沒有銷售潛力可挖了嗎？如何才能做好這個特殊季節的煙生意呢？我們來聽聽幾位零售大咖的賣煙生意經。

　　零售客戶：董友明

　　觀點：賣好細支煙

　　夏季天氣炎熱，煙民的口味偏淡，一些焦油含量較高，刺激性較強的卷煙，會在消費者的心目中“失寵”，而一些低焦油的細支煙卻會受到顧客的喜愛。有些農村的零售同行認為，農村煙民講究“過癮”，不會喜歡細支煙的。其實，這可能只針對個別的煙民，大多數的煙民還是關注吸煙口味的，細支煙既能解決嗜好，清淡的吸味還符合夏季的特點，細支煙成為夏日新寵也就不足為奇了。

　　因此，夏季零售客戶應該加大細支煙的儲備量，特別是當地市場認可度較高的細支煙，不應放棄銷售良機。現在細支煙的消費群體越來越大，如果還守著老觀念、老經驗賣煙，很難把夏季的細支煙市場做大。

　　我家對面小區里有位老顧客，常年在我家買煙消費。每天一包煙，已經成了雷打不動的規律，并且，都是一個牌子的粗支卷煙。前段時間，他換了這個牌子的細支薄荷煙。我說，這種規格卷煙又細又短，能過癮？他說，怎么不能，夏季天熱，抽幾口就行了，何況這種薄荷型清新爽口，味道不錯，每年夏季他都換細支來抽。開店賣煙要做個有心人，在我的老顧客中，抱著這種觀點的煙民不在少數。這也說明，細支煙已經成了廣大煙民夏季的“標配”。

　　做好高溫期的煙生意，細支煙是“重頭戲”，但也不是每一款都是熱銷品，這就需要零售客戶注意觀察，注意市場的流行趨勢。同時，人不要懶，要勤快一些，多和顧客接觸，多宣傳解釋，多幫助顧客把商品遞上車、捆綁好，不能怕熱躲在店里，懶得出門去解釋、接待，錯過機會，時不再來。

　　零售客戶：肖如友

　　觀點：打好納涼牌

　　要掌握好顧客的出行規律，才能把高溫季的煙生意做好。農村村民乘早涼下田干活，吃過晚飯后沒事溜彎兒，也給卷煙銷售帶來了很大的機會。但由于夏季白晝長、夜間短，許多零售客戶單人開店很勞累，會早早關了店門睡大覺，錯失商機。我家零售店處于村頭的鎮郊結合部，這幾天為了看世界杯每天都要熬得很晚，一邊守店，一邊開門營業。哪知道，從中我也發現了商機。

　　前幾天晚上10點多鐘，有幾位青年人進了我家商店，每人買了兩包煙。由于都是年輕人，共同語言較多，一聊之下才得知，這幾位是晚上喝完酒沒事兒走回家的，兜里帶的煙在酒桌上都抽完了，走了好多家都關門打烊，直到我家這兒才看到明晃晃的燈光。于是，我就有意識地延遲了晚上營業時間，由于現在年輕人夜生活很豐富，加之我們這兒鄉鎮工業比較發達，下班后，很多人都會喝酒、休閑、娛樂，鬧一陣子過后，出來逛逛、納納涼，這也帶來了卷煙銷售量的增長。還有一些人，家里開著空調，沒辦法在家抽煙，正好利用納涼時間出來過足煙癮，無形中增加了銷售量。

　　打好納涼牌，要抓好黃金時間，一般星期五、星期六晚上是消費高峰期，時間有時會到深夜11點左右，星期天晚上次之。而星期一晚上基本和平時沒有差別，因此，星期一晚上我大多數時間都早早關門休息了。

　　另外，納涼人群大多數是有錢又有閑一族，卷煙消費結構較高，要防止高檔煙斷檔。同時，在傍晚前就要盤好庫存，以便及時補缺，防止“巧婦難為無米之炊”。

　　零售客戶：張洪民

　　觀點：分析好市場

　　俗話說“適合的，才是最好的”。只有能夠抓對市場的脈博，才能起到“四兩撥千斤”的效果。有時，并不是我們零售店所處的位置不好、顧客稀少、價格不公道，而是我們銷售不對路，不符合顧客消費需求造成的。所以說，只有準確定位，找準顧客的消費“痛點”，才能把卷煙生意做好。

　　一是向專業人士請教。要經常性地向客戶經理請教，這段時間哪些品牌走俏，需要哪些銷售技巧，慢慢積累知識和經驗。客戶經理做的是大市場，對信息靈敏度掌握較高，經常和客戶經理溝通，會讓自己受益匪淺。同時，客戶經理對煙草公司目前哪些品牌庫存趨緊，需要限量供貨的。哪類品牌因天氣高溫銷售不暢，市場資源需要科學配置的，都會了如指掌，如果零售客戶抓住這類機會，做好高溫期的卷煙市場不是難事。

　　二是與零售同行交流。要想做好高溫期的市場，零售客戶不能閉門造車，而是要主動地和一些同行聯系、交流，互相傳遞高溫期賣煙心得和市場走向，開拓自己的視野，拓寬經營思路，特別要了解這段時間哪些卷煙暢銷。好賣的背后有哪些原因，這樣，賣起煙來會非常輕松。

　　三是向消費者了解。同時，要注意觀察消費動態，分析好市場走勢。高溫季節，自己想抽哪種煙，消費者自己心里有數，這就需要零售客戶多了解、多觀察，并且能夠知道消費者為什么會有這種需求，然后“對癥下藥”，可以起到事半功倍的效果。當然，關鍵還要組織相應的貨源，豐富卷煙品類，給消費者更多的選擇余地，顧客選擇的余地大了，銷售量當然會相應提高。

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