煙草在線專稿　　眾所周知，長(zhǎng)期以來，卷煙經(jīng)營(yíng)是廣大零售戶的主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目之一，一直備受零售戶關(guān)注和重視。但是近些年來由于受許多因素影響和干擾，不少卷煙零售戶在卷煙經(jīng)營(yíng)中感到迷茫和困惑。特別是許多新手零售戶在卷煙經(jīng)營(yíng)方面處于摸索積累階段，他們對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的一些技巧掌握不多，基本處于憑直覺，靠感覺，依想象等手法賣煙，效果不是很好。甚至還有不少資深老零售戶對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)也存在著諸多問題，表現(xiàn)在不清楚卷煙的進(jìn)銷存情況，品牌知識(shí)相對(duì)匱乏，終端功能發(fā)揮不理想，贏利水平有待改進(jìn)和提升。筆者在走訪中發(fā)現(xiàn)，一些卷煙零售戶沒有很好地掌握卷煙經(jīng)營(yíng)的一些技巧。實(shí)際上近年來，不少零售戶結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)就如何做好卷煙經(jīng)營(yíng)問題，進(jìn)行了有效的探索，撰寫了不少優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)介紹文章。但是卷煙經(jīng)營(yíng)對(duì)于零售戶來說確實(shí)非常重要，本著重要的事情要不厭其煩地說“三遍”的原則，筆者認(rèn)為為了幫助更多卷煙零售戶賣好煙，獲得理想盈利水平，再談卷煙經(jīng)營(yíng)技巧問題既不過時(shí)，又有必要。

　　一是要重視“市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)訂貨”。筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)當(dāng)前不少卷煙零售戶不重視市場(chǎng)調(diào)研，缺乏訂貨經(jīng)驗(yàn)，有的不會(huì)訂貨，有的盲目訂貨，有的任性訂貨，只訂緊俏煙。無論是新手零售戶還是零售經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的零售戶，在卷煙進(jìn)購方面都存在不同程度的問題，或本身不重視，隨便想當(dāng)然，想進(jìn)購什么就進(jìn)購什么；或盲目跟風(fēng)效仿，看到別人進(jìn)購什么自己就進(jìn)購什么；還有的習(xí)慣憑自己經(jīng)驗(yàn)，閉門造車，自認(rèn)為什么好賣就進(jìn)購什么。長(zhǎng)期如此，會(huì)造成進(jìn)貨比例失衡，無法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。還有一些零售客戶訂貨粗心大意，提交訂單時(shí)不認(rèn)真核對(duì)，馬虎了事，導(dǎo)致出現(xiàn)訂錯(cuò)牌號(hào)規(guī)格，或者少訂、多訂，收貨時(shí)才感到疑惑。凡此種種，不一而足，一句話說到底都是對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)不重視，特別是忽視了市場(chǎng)需求，忽視了消費(fèi)者訴求，淡化了顧客的心理，試想這樣如何賣好煙，怎么可能賣得好煙？所以作為卷煙零售戶一方面要重視市場(chǎng)調(diào)研，全面把握周邊居民消費(fèi)需求變化，以便根據(jù)需要做好進(jìn)購安排；另一方面要熟練掌握網(wǎng)上訂貨平臺(tái)操作技能，確保訂貨及時(shí)、順暢，不出現(xiàn)失誤。同時(shí)還有時(shí)時(shí)關(guān)注訂貨平臺(tái)發(fā)布的貨源信息，及時(shí)掌握卷煙貨源投放情況，做到科學(xué)計(jì)劃，均衡訂貨。既要保證暢銷煙的數(shù)量，還要保證新品的試銷，最大限度提升盈利水平。

　　二是要堅(jiān)持“合理存放，守法經(jīng)營(yíng)”。卷煙零售戶在從事卷煙經(jīng)營(yíng)中，一方面要熟悉《煙草專賣法》有關(guān)經(jīng)營(yíng)要求條款，注意卷煙經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)。同時(shí)還要注意遵守《新廣告法》、《互聯(lián)網(wǎng)管理辦法》等法律法規(guī)，切實(shí)做到守法經(jīng)營(yíng)。堅(jiān)持從煙草公司等正規(guī)渠道進(jìn)購，確保卷煙品質(zhì)，從源頭上杜絕假冒偽劣品混入柜臺(tái)，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益。要拒絕私自回購、販假行為，堅(jiān)決禁止參與真煙非法流通活動(dòng)，確保卷煙經(jīng)營(yíng)順暢、安全。另一方面卷煙零售戶要清楚地認(rèn)識(shí)到卷煙對(duì)存放環(huán)境有嚴(yán)格的要求，要切實(shí)做好合理存放。首先要干凈衛(wèi)生。不論是貨架、柜臺(tái)，還是卷煙倉庫，都要達(dá)到“亮亮堂堂、干凈整潔，通風(fēng)透氣、沒有異味”的要求。其次要科學(xué)擺放。卷煙擺放不能堆疊過高，謹(jǐn)防卷煙被擠壓變形，不利出售，更不能將卷煙放在陰暗潮濕的角落，不要和其它商品特別是有味道的物品混放，防止串味影響銷售。再次要注意安全。卷煙存放場(chǎng)所要強(qiáng)化防盜、防火、防污染、防霉變等措施，確保卷煙存放安然無恙。最后要庫存合理。要做到勤記賬、勤盤點(diǎn)，先進(jìn)先出，確保庫存不積壓、不斷貨，在節(jié)日期間，還要適當(dāng)提高庫存量，滿足經(jīng)營(yíng)需求。總之卷煙經(jīng)營(yíng)無小事，細(xì)節(jié)很重要。要求零售戶時(shí)時(shí)小心，處處注意。

　　三是要設(shè)計(jì)“特色陳列，刺激消費(fèi)”。卷煙陳列很重要，科學(xué)合理、新穎奇特的卷煙陳列設(shè)計(jì)有利于吸引顧客眼球，刺激顧客消費(fèi)欲望，從而助推卷煙銷售。因此建議廣大卷煙零售戶朋友們要學(xué)會(huì)依據(jù)自身店面特點(diǎn)，柜臺(tái)大小，店內(nèi)光線、空間等因素，在客戶經(jīng)理的專業(yè)指導(dǎo)下，根據(jù)自身店鋪的柜臺(tái)結(jié)構(gòu)、卷煙陳列基本原則，結(jié)合各自店鋪裝修特色，科學(xué)擺放卷煙，分類陳列，明碼標(biāo)價(jià)到位，力求整齊、醒目、美觀、大氣，以此吸引消費(fèi)者眼球，方便消費(fèi)者挑選，最大限度增強(qiáng)消費(fèi)者購買欲望，提高消費(fèi)者的購買“回頭率”。可以這么說一個(gè)重視卷煙陳列的零售戶與不重視卷煙陳列的零售戶效果是絕對(duì)不一樣的。前者給人一種清爽、優(yōu)美、整潔、新穎特點(diǎn)，富有強(qiáng)烈的吸引力和誘惑力；后者給人一種懶散、隨意、混亂、乏味感覺，大大地降低了顧客消費(fèi)欲望，難以留住顧客，因此也就無從談銷售利益了。　　

　　四是要抓好“靈活多變，特色營(yíng)銷”。應(yīng)該說卷煙經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)多，處處都得用心用情，不能絲毫馬虎隨便。同時(shí)由于當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)壓力大，為了更好地吸引顧客，必須靈活多變，做好特色營(yíng)銷。特別在日常經(jīng)營(yíng)中，零售戶朋友們不能坐等顧客，要多學(xué)一些現(xiàn)代化卷煙營(yíng)銷知識(shí)，比如如何通過裝修提升店面外在形象；如何與消費(fèi)者搭話，宣傳卷煙品牌、介紹真假煙識(shí)別常識(shí)，消除顧客疑慮，讓消費(fèi)者放心購買；如何借助消費(fèi)者口碑，樹立店鋪信譽(yù)，吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店購物等。對(duì)這幾大板塊的內(nèi)容，大伙們要結(jié)合自家店鋪地理位置與客流情況，形成一套日常具有本身個(gè)性特點(diǎn)的營(yíng)銷手法，提升卷煙營(yíng)銷水平。在卷煙銷售方面要主動(dòng)挖潛增效，全面構(gòu)建和諧人脈資源，科學(xué)利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大數(shù)據(jù)分析，設(shè)計(jì)一些有效的、實(shí)用性、實(shí)惠性的促銷手段，以贏得顧客的支持，提升卷煙銷售。

　　五是要切實(shí)“把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)推介”。“新品銷售”情況如何，是考驗(yàn)卷煙零售戶能力最好的標(biāo)準(zhǔn)。可以這么說一個(gè)會(huì)買新品的零售戶，其必定擁有較好的營(yíng)銷能力，也會(huì)有非常棒的零售技巧。筆者了解發(fā)現(xiàn)部分零售戶朋友不愿訂購新卷煙品牌，或?qū)⑿缕放埔暈椤盃C手山芋”，其中一個(gè)原因就是不會(huì)推介新品。在新品銷售方面缺乏勇氣和信心，懶得動(dòng)腦筋，懶得操心。實(shí)際上零售戶要清楚地認(rèn)識(shí)到任何新品牌上市，不是一下子就能“火爆”起來，需要有一個(gè)被消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可的過程，因而學(xué)會(huì)新品牌推介知識(shí)十分重要。零售戶朋友們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)中要第一時(shí)間掌握新品牌的相關(guān)知識(shí)，利用品牌個(gè)性文化和特色，主動(dòng)向消費(fèi)者推介。可以嘗試開展新品體驗(yàn)，讓消費(fèi)者評(píng)吸新品，直接提高消費(fèi)者對(duì)新品牌的認(rèn)知，也可以開展新品促銷讓利活動(dòng)，通過促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購買，擴(kuò)大消費(fèi)群體，提高新品牌的零售量。特別是要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，選準(zhǔn)好合適對(duì)象。比如那些富有好奇心的年輕人，企業(yè)老板或者是追求時(shí)尚的女性顧客，多夸夸他們，投其所好，投其所愛，用激將法、對(duì)比法、數(shù)據(jù)展示法等有效方面引導(dǎo)他們消費(fèi)新品，從而推動(dòng)新品銷售，提升新品市場(chǎng)占有率，做好卷煙銷售。

　　卷煙經(jīng)營(yíng)有技巧，需要零售戶用心總結(jié)，用情待客，用愛銷售，才能做好卷煙經(jīng)營(yíng)。