煙草在線專稿　　傳統商業不盡如人意，電商乘虛而入，但經過多年井噴式的發展，電商模式也遭遇了瓶頸。正所謂發展源于改變，是時候新生業態取而代之。傳統零售門店無法滿足顧客隨時購物的需求，且店鋪經營成本較高；當前的電商無法提供滿意的消費體驗，滿足不了顧客即時使用的需求。新零售則是線上線下無縫對接，線上訂單自動分配、線下就近門店發貨，降低快遞成本，消費者體驗大大提升。

　　從煙草商業企業角度，恰恰擁有零售客戶實體店的資源，但更需要營銷模式的轉變，通過“實體渠道+互聯網”的優勢，立足零售終端，立足消費者，收集和建立各類信息大數據，更好擁有撐控市場的能力，引導卷煙消費。

　　一、立足零售終端，實現終端新跨越

　　樹立形象，加強消費者體驗。建設一批自有核心的煙草零售終端，作為煙草零售終端的“形象店”。與中煙公司合作，建立完善消費者體驗區。一是視覺沖擊。在旅游風景區、中石化易捷便利店、繁華主街道進行終端形象打造。提供帶有金圣品牌logo的卷煙柜臺，卷煙擺放分類明顯，突出“金圣”新品擺放，增設喜慶用煙專柜，突出陳列效果，讓消費者一目了然，降低消費者選擇成本。二是增值服務。為“形象店”客戶提供增值服務，定期給予高價位緊俏貨源支持及新品定點優選戶，并提供卷煙陳列、卷煙銷售指導意見，保持店面整潔，卷煙擺放美觀、賞心悅目。三是消費體驗。針對江西省宜春市靖安煙酒店，增加消費體驗區，營造金圣品牌文化氛圍，讓消費者找到歸屬感。在文化墻上展示圖片、燈箱等圖文并茂地向消費者講解煙草的起源、“中國制造”之第一個卷煙品牌、我與金圣卷煙情緣等有趣話題；店面中間，煙斗、水煙、鼻煙等老煙具在玻璃展柜里泛著歲月的光，新上市的“金圣”品牌組合裝禮盒則擺成了特殊造型，把你的思緒拉回到現在。

　　聚焦盈利，調動客戶積極性。零售戶賣煙不賺錢，何談品牌培育，何談對煙草的忠誠度。零售戶如果賣煙不盈利，調整市場狀態永遠是句空話。適時推出零售客戶年度賬單、月度數據與周分析，進行個性化服務，幫助零售客戶分析盈利點，讓零售客戶對卷煙銷售心中有數，手中有術。一是數據化分析。零售客戶可以通過新商盟進行數據導出，及時查看自身數據；也可以通過客戶經理每月初提供上月卷煙銷售數據，客戶經理根據商圈環境、經營能力，針對性做好營銷策略宣傳，提出銷售建議并填寫至客戶服務本，讓零售客戶的利潤算得到、看得到。二是發揮功能終端客戶作用。要求功能終端客戶所有商品進行掃碼銷售，并建立消費者檔案，計算盈利組成，同時掌握卷煙購銷存的狀態，通過系統數據分析，合理訂購卷煙，提升資金周轉率，提升客戶盈利水平。三是穩步推進誠信自律小組建設。以提升零售戶毛利率為核心，探索自律小組穩價盈利新模式。2017年成立自律小組16個，城市、農村全覆蓋；在靖安縣新大街主要繁華街道建立卷煙明碼標價、明碼實價示范一條街，對“金圣”進行專柜陳列，該街區零售客戶卷煙綜合毛利率達到10%。

　　跨界營銷，提升品牌知名度。近年來煙草行業在跨界營銷方面邁出了堅實的步伐，包括煙草+旅游、煙草+婚慶、煙草+行業定制等等，極大拓展了煙草發展空間，加強了煙草與其他行業的互通互融，資源共享，真正達到了1+1大于2的效果。一方面跨界合作。與中石化易捷便利店、江鎢度假村合作，在店內進出口置物架放置“金圣”品牌宣傳冊，發放卷煙營銷活動宣傳單，在江鎢度假村門口擺放金圣新品牌易拉寶，并為其提供一定的宣傳物料。另一方面進一步加強特殊業態監管和營銷服務，做好特殊業態的管理供貨，挖掘卷煙銷售和金圣煙新的增長點，針對網吧年輕消費群體開啟“金圣（滕王閣.紫光）”電腦屏保，增加金圣新品的傳播渠道。形成面向市場挖潛力，追著人群做市場，縮短產品與消費者的距離，讓消費者隨處看得到，找得到，買得到。

　　二、立足消費終端，奠定行業發展基石

　　零售+體驗式消費。當前的零售市場已經進入消費者主權時代。在消費者主權時代，意味著消費者對市場起到更重要的決定作用。零售營銷需要由營銷商品轉變為營銷顧客。一是爭取支持。積極爭取政府有關部門支持，推進在車站、辦公樓、工廠內部設立吸煙室，在零售客戶店門口設置公共煙灰缸，引導有條件的零售客戶在店內開辟消費體驗區，滿足消費者“體驗式”消費需求。二是消費環境。要強化多部門聯合執法協作機制，充分調動專賣稽查力量，持續開展煙草市場專項整治，嚴肅查處各類涉煙違法犯罪活動，保持打假打私打非高壓態勢，集中力量端窩點、斷源頭，抓團伙、強追刑，推進普法宣傳教育進校園、進村莊、進社區，提高市場控制力，持續凈化卷煙市場，為消費者營造良好的消費環境。

　　快捷支付。一是發揮功能終端的作用。通過掃碼銷售，建立消費者檔案，從終端消費的大數據中提煉有價值的消費者行為、購買偏好和趨勢信息，有針對性適時推薦，降低消費者選擇成本。二是引導客戶開通多種結算方式。零售客戶煙款結算方便，可以通過網上批量代扣、易支付、POS機刷卡、現金結算。引導客戶可以開通微信收款、支付寶收款等多種收款方式，既方便了消費者，避免生意流失，同時又記錄消費者消費記錄，更好了解自身的盈利點，資金更安全，銷售目標更明確。

　　三、利用網絡平臺，引導消費。

　　網絡已成為與外界溝通，獲取信息的重要渠道，煙草也需要通過網絡傳遞出煙草的真實聲音，把煙草不為人知的“主旋律”和“正能量”一一傳播出去，更好引導卷煙消費。

　　一是訂貨方式。訂貨方式多樣形，滿足客戶需求，有新商盟（電腦）、手機微商盟訂貨方法，讓零售客戶自由選擇隨時隨地可以訂購。在新商盟、微商盟網頁上及時發布營銷策略、卷煙新品信息、卷煙活動，讓客戶第一時間獲取信息，讓溝通變得簡單。二是建立零售客戶微信群。對銷售數據、新品、策略的宣傳與營銷活動推送，并提供個性化服務。有疑問及時與客戶經理進行溝通，快速解決處理問題。三是微商營銷，客戶經理主動幫助零售客戶建立自己的消費微信群，并打印二維碼粘貼在店里的顯著位置。消費者只要掃一下二維碼，進入店主的微商圈，就能明確知道該店鋪的產品經營范圍和特點，把消費者“留在店里”。四是關注煙草微信公眾號。讓零售客戶、消費者關注江西煙草、金圣家園等公眾號。如金圣家園定期推出各類活動，活躍消費氣氛，讓消費者更好了解品牌文化，提升金圣品牌美譽度。

　　總的來說，新零售是未來發展的一個趨勢，它更加注重大數據分析及消費體驗，提供更加個性化的服務，私人定制也變得簡單。但不管它如何變化，最終落腳點仍然是消費者需求，對于消費者而言，新零售將給他們帶來更多的消費空間和消費體驗。