煙草在線專稿　　2018年中秋、國慶節，俗稱“雙節”又臨近了。眾所周知，“雙節”是一年中繼“春節”之后又一絕好的零售經營時間段，備受零售戶關注和期待。特別是近些年來，零售經營受到多方沖擊，經營競爭激烈，經營壓力大的情況下，對于零售戶而言，搶抓一切有利時機，利用一切能有效的手段，調動一切可能的力量，去拉動經營，做好生意不僅重要而且必要。然而筆者在前期的調查走訪中發現，不少零售戶對“雙節”市場重視不夠，想當然地認為“雙節”需求旺，商機多，生意好，這樣是不利于“雙節”經營的。其實無論是客戶經理還是卷煙營銷戶，都要重視“雙節”市場的挖掘和維護。

　　一、精心謀劃，切忌倉促應付

　　雖說“雙節”是一年中繼“春節”之后的又一零售經營大好時間段，消費者積極主動，消費需求旺，商機多，零售市場活躍，但是零售戶要想生意好，也必須精心謀劃，切忌倉促應付。為什么這么說呢？其實隨著社會飛速發展，時代快速變遷，如今的消費市場始終是動態的，是變化的，既具有多樣化特點，又具有特殊化、個性化元素。消費者的需求同樣呈動態化，多元化、特色化、個性化趨勢，消費需求越來越追求健康、時尚和新穎。為此零售戶一定要重視“雙節”經營謀劃，要注重市場挖掘與維護。

　　一是提前調研。建議“雙節”前兩個星期左右，零售戶要抽時間調研周邊市場，重點了解消費群體結構變化，了解消費需求情況。以卷煙經營為例，看周邊卷煙消費重點戶是否變化，消費檔次有無變化，煙民有無新的期盼和愿望等。通過實地走訪，或委托朋友了解、或網絡聯系等不同方式，做好雙節市場情況的調研摸底工作，從而為備貨做好充足準備。

　　二是準確定位。零售戶通過節前市場走訪調研，了解到周邊消費者以及消費需求的重要變化后，要對“雙節”經營做好準確的定位。比如今年卷煙以什么品牌、什么價位為主，從而做好安排，并積極培育好相關品牌。對于新品牌更要做到準確定位，以適合更多消費者為主。

　　三是合理宣傳。雖然“雙節”消費市場活躍，但是由于競爭激烈，這就需要零售戶必須重視節日經營的合理宣傳。要通過適當的發放廣告、朋友圈宣傳等方式對自己節日期間的經營情況，特別是商品情況做好適當的宣傳，以讓周邊居民教育呼嘯，更好地吸引消費者。

　　四是適當促銷。俗話說：“好酒也怕巷子深”，零售戶通過適當宣傳可以吸引顧客前來了解，但真正能打動顧客，促進顧客產生消費欲望和購買欲望，還必須伴以實惠的“促銷手段”和“促銷活動”，讓消費者感受到實實在在的實惠，感受到真真切切的劃算，這樣才能產生吸引力和誘惑力。

　　五是維護市場。節日期間消費市場比平時火爆，消費者積極主動，但是零售戶絕不能馬虎，相反要更加嚴格自律。以卷煙經營為例，要依法從煙草公司進購，從源頭上確保卷煙品質，防止偽劣品混進店內，損害國家和消費者利益。加大卷煙市場正常秩序的維護，強化專賣意識，自覺拒絕走私、販假、真煙非法流通活動，確保“雙節”卷煙經營正常有序，營造溫馨和諧經營氛圍。

　　二、靈活創新，切忌墨守成規。

　　在許多人看來，零售經營是一件非常簡單的事情，無需什么高深科技和文化知識。只要識得幾個字，算了一些基本簡單賬，開店經營便足矣。而“雙節”本來市場就比平時活躍，所以更無需花費過多精力，不愿去操心費神。因而不少零售戶在“雙節”經營時，習慣墨守成規，憑經驗辦事，不愿去研究創新。其實這樣憑經驗想當然經營是不行的，與當前多變社會也是格格不入的。為了適應“雙節”經營，更好地進行市場挖掘和維護，零售戶必須做到與時俱進，靈活創新。

　　零售戶孫東海：我從事零售經營快20年了，20年來我越來越感受到如今的經營競爭激烈，壓力大。因而平日里非常重視經營市場的挖掘和維護，特別是每年的“春節期”和“雙節期”。這里以“雙節”經營為例，我從來不隨意憑空想象，不簡單地按照上一年“雙節”經營模式操作，不隨便模仿他人，而是注重靈活創新。今年“雙節”期間，我計劃從以下幾個方面來抓好經營：

　　一是創新思路。以前“雙節”期間，我主要是以食品經營為主，今年我在卷煙方面加大了力度。以前周邊居民節日期間的紅白喜事多是以宴請方式答謝親朋好友，既麻煩又浪費。去年我自己小孩考大學，我改為回贈煙、糖果等禮品方式，既簡便易行，又實惠節約，深受人們歡迎，他們紛紛表示這方式好。我想今年“雙節”煙酒糖果消費量必將大大提升。我已經準備了足量的煙酒糖果，力爭好好地賺一筆。

　　二是創新形式。以卷煙經營為例，過去不僅品種少，而且數量也不多，甚至連卷煙專柜都沒有，直到去年才添置。而賣煙時基本上顧客說買什么就賣什么，談不上引導顧客消費。今年“雙節”我準備開展免費試吸、比較消費，同時對銷量大顧客給予贈品、積分等激勵政策，通過多種形式以更好地吸引顧客。

　　三是創新內容。在卷煙經營方面，今年“雙節”將創新內容，主要是增加一些中高端的品牌進購量。如本地的金皖、黃山；外地硬中華、蘇煙、黃鶴樓、泰山、玉溪。在做好中支煙經營同時，加大細支新品進購量，以更好地滿足消費者特別是女性消費者追求時尚健康生活的需求，在極力做好傳統優秀品牌的同時，新品推動卷煙經營。

　　三、挖潛增效，切忌消極坐等。

　　眾所周知，“雙節”經營期間，消費市場火爆貨源，但是作為零售戶絕不能消極坐等靠。其實現代零售競爭異常激烈，你不主動誰主動？雖然熱情待客，誠信經營、貨源充足、品質可靠是零售戶吸引顧客最有效的途徑，但是有時候消費者消費時還會考慮人情、熟絡程度以及互動情況。因此零售注重挖潛增效是非常必要的，消極坐等靠可能會錯失許多商機，特別是今天更是如此。一方面要鞏固大客戶、老客戶，另一方面要切實挖掘新客戶。

　　總結：“雙節”經營需要智慧和藝術，零售戶盡心做好“雙節”市場挖掘和維護，是確保節日經營紅紅火火的基礎和保障，需要用心用情扎實做好，從而推動經營不斷向前發展。