煙草在線專稿　　沒有北方三四更雪吹襲一夜的風景，南方寒冬的到來也還是令人措手不及。周末閑時，約伴上街，打算為自己添置些抵御寒冷的衣裳。男生買東西講求快速，果斷，但有一條圍巾卻讓我思忖良多。

　　“帥哥，天氣這么冷，買條圍巾吧。”距離還挺遠，老板就招呼了起來。那是一家專門賣圍巾的店鋪，精致簡潔，擺出來的圍巾不多，但包含了各個價位。

　　“哎，不不不，我一男生戴啥圍巾啊。”對一枚鋼鐵直男來說，圍巾是不可能戴的，敷衍應聲便加快腳步要迅速離開，但老板的下一句話卻捆住了我的雙腳。

　　“你不戴，你媽媽戴啊。”對啊，今年是我參加工作的第一年，領了薪水本想請爸媽吃頓飯，但他們覺得去下館子太貴，總對我說，錢你留著自己花，先管好你自己再說。如今老板的一句話給我以啟發(fā)，表達自己的心意，除了吃飯，買條圍巾送給爸媽也許更能承載自己的心思。

　　我走進圍巾鋪，老板便向我推薦自己比較得意的一條圍巾。“這條150，算比較實惠的了。”來逛街怎能少得了砍價大戰(zhàn)，我給他來了一記攔胸砍“100塊”，老板貌似急了“你這生意我沒法做了，我給的已經(jīng)是實價了，給爸媽買條圍巾不差錢的呀。”哼哼，我使出慣用招數(shù)，轉(zhuǎn)身欲走。“要不這樣，你加5塊錢，我送你一頂帽子。”老板又拉著我去看一頂標價40元的帽子，關鍵我看了一下，這帽子的質(zhì)量還算不錯，心想，5塊錢買這頂帽子我是賺到了。

　　故事的結尾是，回家的路上，我的手里多了一條圍巾和一頂帽子，這并不在我逛街的預算里。我想了一路，后來發(fā)現(xiàn)這老板是位“老司機”，跟我打了一場消費心理戰(zhàn)。

　　心理賬戶留腳步。關于心理賬戶，專家是這么說的，人們會把在現(xiàn)實中客觀等價的支出或收益在心理上劃分到不同的賬戶中。通俗地說就是大家花錢有很多目的，不同的目的，大家愿意花錢的數(shù)量不同。我自己本來不會戴圍巾，但老板引導我將買圍巾當成表達自己對媽媽心意的事兒，將我支出的生活賬戶轉(zhuǎn)化為情感賬戶。咱賣煙也是這個理兒，顧客要是買煙給自己抽，花的是生活賬戶的錢，顧客自己舍不得買貴的煙。此時，咱們要做的就是把生活賬戶轉(zhuǎn)換成情感賬戶，在顧客選煙的時候跟他說“來包大龍啊，出去給朋友發(fā)煙有面子啵。”這樣，把顧客要買給自己吸的煙說成給朋友發(fā)的煙，顧客就會更傾向于買真龍（海韻）了。就像腦白金的廣告是“孝敬爸媽，腦白金”，咱也可以說“發(fā)朋友，買大龍。”

　　比例偏見下決心。還是上面那位顧客，他覺得給朋友發(fā)真龍（海韻）確實比較有面子，但感覺50元一包還是有點小貴，于是問咱老板能不能便宜一點，他想要一條。咱們知道，低價賣煙是行業(yè)禁忌，低價是不可能低價的了，但“送你一聽紅牛”可以有。可是顧客覺得，一條大龍500元，一聽紅牛才6元，內(nèi)心毫無波瀾。這時候，咱就得說說比例偏見了，大家買東西的時候心里有個小算盤，不喜歡算數(shù)值，喜歡算比例。比如同樣是降價10元，如果賣100元的圍巾標示打9折，20元的打5折，大黃蜂就會覺得打5折，力度更大更劃算，但其實都是省10元。所以買煙的時候，大黃蜂覺得6塊錢相對于500塊來說是九牛一毛，自然覺得不怎么劃算。但咱們老板可以這樣說“加1塊錢，送你1聽紅牛。”1聽紅牛6塊錢，現(xiàn)在1塊錢就可以買到了，艾瑪，感覺自己賺到了，心里美滋滋，自然會爽快地買下那條大龍。

　　一條圍巾給了我一個消費心理學的啟示，啟示還可以運用到卷煙零售中，這條圍巾的價值遠超過圍巾本身。