煙草在線專稿　　由于受諸多因素影響和干擾，特別是經濟新常態下經濟增長點的缺乏，經濟增速緩慢，消費者信心下降。再加上消費者受心理、認知以及情感態度等因素影響變化，他們在消費方面會產生一種怠倦和疲勞，繼而產生“消極抵觸”。因此作為經營者要想自己的生意具有持久活力，具有較好的新鮮味道和極大的誘惑力，那么在經營中就必須積極創新思想和理念，采用靈活多樣的營銷方式，以更好地吸引顧客。營銷方式多種多樣，其中“饑餓營銷法”就是眾多營銷方式中的一種。所謂“饑餓營銷法”，就是經營這通過控制每日銷售時間及銷量，造成“商品供應緊張或者供不應求”現象，從而有效地刺激消費者購物欲望，吸引顧客排隊等候，或擁擠購物，進而擴大宣傳，產生轟動效應和輻射效果。

　　一、先看幾個案例：

　　案例1：2015年3月小區來了幾個年青人，租了一個門面，搞起“木炭火”烤鴨生意。他們在經營之前也是費了一番心機，動了許多腦子，制作了精美的宣傳牌，說什么木炭火烤鴨優于傳統電爐烤鴨，不僅味道香而且健康養生、正式開業時并輔以適當的促銷手段，每只烤鴨20元并贈送灌裝啤酒一聽，而且銷售時間限定上午8---11：30；下午2：30----5：00。初期那烤鴨味道確實香氣四溢，而且這種木炭火烤鴨方式也特別的新鮮，加上他們采用了“饑餓營銷法”，一時間每天上下午都引來眾多觀眾前來排隊購買。由于烤鴨需要近20多分鐘，而每次又只能制作10多只，極少的供應導致每天還有許多人空手而歸。其中有些顧客是覺得新鮮，更多還受從眾心理影響，這樣相互宣傳進一步擴大了營銷面。然而3個月后，漸漸地每天排隊的顧客少了，人氣顯得冷清，直至最后每天顧客聊聊無幾，果斷關門搬遷其它地方去了。

　　案例2：我認識一個蘇姓飯店老板，人忠誠老實，話語不多，但待人非常的實在。更重要的是他老婆學會一手較好的炒菜技術，如牛排火爆、炒河魚，不僅分量足，而且味道非常的不錯，價格公道合理，往往讓顧客吃后回味無窮，特別是火鍋湯配味令人嘖嘖稱贊，被一些食客四處廣為傳播，不少人慕名而來。他們家經營的飯店正是靠著這獨特的經營手藝吸引了不少顧客。一次晚間7點多，筆者和幾個朋友在他們家吃飯時，隨后又見到有幾個顧客來吃飯，老板卻搖頭說：“很抱歉，等會有急事，今晚不再接待了”。其實當時店里顧客并不多，而根據店內擺放的桌椅及餐具，一次能接待4桌顧客。待那些被他拒絕的顧客離開時，我好奇地問蘇老板：“怎么有錢不賺，嫌多是不是？”蘇老板微笑著說：“其實也不是那意思，今天一天已經接待不少顧客了，估計純利400多元沒問題，我很知足。老婆夠累的，她身體本來也不好，六月份曾經在合肥做手術，耽誤了近一個月。如果在病了不僅人受罪，而且也影響生意，那才真正的不劃算呢！”

　　據我后來了解蘇老板老婆身體狀況不錯，當每天營業額達到一定數量時，他就會尋找合適借口拒絕來客，實際就是采用“饑餓營銷法”。既沒有對顧客造成情感傷害，又很好地對顧客產生吸引力，確保生意穩定持久。

　　二、對卷煙營銷的幾點啟示。

　　應該說“饑餓營銷法”算不上最新營銷方式，但至少算得上一種與眾不同的獨特方式，而且也受到一些經銷商的青睞和使用，并且取得一定效果。從以上兩個案例中的“饑餓營銷法”看，各有特點，各有不同。案例1在短期內能產生很好效果甚至轟動效應；而案例2中的反響雖算不上轟轟烈烈，但卻能持久保持一種活力，也算得上是一種合適的營銷方法。那么“饑餓營銷法”對我們日常的卷煙經營有什么啟示呢？我覺得至少有以下幾點：

　　一是中煙公司在注重卷煙品牌創新和培育的同時，要確保名優品牌的歷史地位和核心銷售理念，按照“稍緊平衡，適度從緊”的貨源投放原則，穩定價格，增強吸引力，達到持續刺激顧客購買欲的目的。

　　當前形勢下，為了適應消費者健康、時尚生活新理念，不少中煙公司積極加大新品研發力度。但是如果過多過度的新品蜂擁而至，無序的市場投放，既干擾了消費者正常的消費選擇和判斷，又對傳統優質品牌造成嚴重沖擊。各品牌之間價格碰撞，不利于大品牌、大市場、大企業的形成。有的新品牌沒有真正的內在優質、文化品位吸引顧客，刺激消費，而僅僅靠宣傳則難以產生持久吸引力，往往是曇花一現。因此有必要通過按照“稍緊平衡，適度從緊”的饑餓營銷法保護傳統名優品牌的地位和價格。

　　眾所周知卷煙價格是維護品牌發展的基礎。而一般說來優勢重點卷煙品牌則具有較好的吸引力，是客戶獲利的主要來源。但是如果此類品牌得不到合理的培育，任由隨意銷售，無序管控，那么勢必會影響客戶獲利空間。因此對于優勢暢銷品牌要堅持“稍緊平衡，適度從緊”的貨源投放原則，以穩定其價格。不能為了短期提高銷量而隨意投放，這樣或許會大幅度提高客戶卷煙庫存，削弱品牌吸引力，影響零售戶積極性和主動性。建立嚴格的“量隨價走”卷煙價格控銷機制，針對一個階段價格低迷的品牌要堅決采取合理管控，減少投放。同時引導客戶建立自律小組，制訂相關條約，加強專賣自律，自發進行價格維護，防止客戶隨意左右價格，損害消費者利益，確保銷售品牌的贏利率。積極培育新品，擴大其社會影響力，堅決防止客戶隨意賤賣，要始終保持重點卷煙品牌的價格堅挺，美譽度提升。

　　二是行業要通過加強創新思想，大力推進供給側結構性改革和營銷市場化價值取向改革，著力開展引導式營銷，拉動和滿足消費需求，不斷豐富和提高卷煙營銷能力。

　　行業要積極大力推進供給側結構性改革和營銷市場化價值取向改革，堅持市場導向，聚焦消費環節，突出營銷創新，提升優勢重點卷煙品牌的市場占有率。緊緊圍繞稅利目標任務這個核心指標，突出穩定卷煙銷量和重點卷煙品牌銷量增長的重要指標，努力確保完成年度稅利目標和確保實現重點卷煙品牌煙的發展。要積極瞄準重點卷煙品牌列入國家局行業鼓勵發展品牌的機遇，切實抓好“工、商、零、銷”聯手協作。根據品牌發展需要，開展優勢卷煙品牌“金點子”創意營銷比賽，組織營銷人員進行品牌培訓，宣講相關卷煙品牌文化，提升一線營銷人員對卷煙品牌的認同度、支持度。只要充分調動營銷人員、客戶、消費者的銷售熱情和購買熱情，優勢卷煙品牌才會得到更好發展，新品牌也才有較好的發展潛力。從而為“稍緊平衡，適度從緊”的饑餓營銷方增添底氣，增強信心。

　　三是卷煙零售戶要著力提升形象，規范經營行為，確保卷煙品質和價格公道，為自己開展適度饑餓營銷提供基礎保障和有力支撐。

　　作為卷煙銷售終端一線的零售戶，是提升品牌營銷力的主力軍。零售戶要自覺地通過不斷增強和豐富面對消費終端的促銷方式，擴大對消費者態度和購買行為影響，產生輻射效應。要不斷加強消費終端建設，及時有效地把卷煙呈現在消費者的面前，讓消費者“看得見、買得到”。通過引導客戶針對重點卷煙品牌的陳列展示活動，增強直觀性，吸引消費需求，提高卷煙品牌的便利性和可視性，實現消費引導；通過講故事、數字比較等方式對新品進行造勢宣傳，讓消費者明了新品特點和優勢所在，深切體會其優越性和實惠性，更好地激發消費者產生購買欲望，實現體驗消費。零售戶要做熱情守信，努力改進服務方式，切實提升服務水平，積極向顧客宣傳名優品牌的“稍緊平衡，適度從緊”政策，消除顧客誤會，為自己贏得口碑和信譽度，更好地推動卷煙銷售。

　　總之，“饑餓營銷法”應用于卷煙營銷，要做到底氣足，合法有理，消除顧客誤會，確保長久具有較好的吸引力，才能促進卷煙銷售。