煙草在線專稿　　我們知道，隨著零售店、超市和商場的日益增多，現代零售競爭也日益激烈。零售戶只有通過巧妙運用自己的零售智慧充分挖掘消費潛力股，才能保持自己的生意長盛不衰，保持零售旺盛生命力，進而拓展零售增長點。那么在新形勢下，零售戶如何有效地挖掘消費潛力股，拓展零售增長點呢？我想這或許也是許多零售戶感到困惑的一個問題，同時也是他們迫切需要解決的問題。為了能更好地指導零售戶解決好這個問題，筆者最近走訪了幾位生意做得相當不錯的零售戶，下面請大家一起來欣賞他們的做法，或許對大家的零售經營有一定的啟發作用。

　　一、整合資源，做強生意。

　　在零售競爭日益激烈的情況下，一些零售戶的生意之所以不是很景氣，我想也是其自身經營上存在一些誤區。比方說，一些零售戶經營上存在盲目性，喜歡簡單機械地模仿別人，沒有自己的主導思想。看到別人賣什么自己也就跟著賣什么，看到別人不賣什么自己也就立馬不賣什么。于是也就出現了一些問題，比方說盲目擴大規模，擴充經營種類，或者在經營上膽小甚微，保守經營，害怕輕易跨越半步，經營的品種、數量都極其有限等等。同時筆者也發現一些零售經營做得比較好的零售戶，他們就善于結合消費市場的特點，靈活地整合資源，從而做強生意。

　　零售戶曾長發說：“自己從事零售經營已經近20年了，結合自己20年的經營，我發現近幾年零售壓力越來越大。曾經有一段時間也很盲目，我這個也想賣，那個也想賣，于是有力不從心之感，甚至導致出現撿了芝麻丟了西瓜的情況，生意很不理想。于是我就認真地思考，結合周邊消費市場的變化，進行資源整合，進而做強生意。后來，我就逐步壓縮一些市場消費十分冷門的商品，節約資金投資到那些熱門的商品上來。比方說煙酒經營吧，一直因為高檔煙酒利潤大，所以經營起來收獲多。但是近兩年由于受中央八項規定影響，公款消費高檔煙酒明顯減少，可是我開始一直認為這只是一陣風而已，不會長久的。卻還是像以前一樣大量進購高檔煙酒，造成資金積壓，沒有足夠流動資金進購其它商品。2013年末，認真分析形勢覺得這樣不妥，于是趁年末采用一些促銷措施盡快處理了高檔煙酒，現在該賣中檔煙酒，騰出大量資金進購一些日用商品，易耗品，生意卻越來越好，零售收入還有所增加?！?/p>

　　二、特色經營，刺激消費。

　　近年隨著零售商店、超市的增加，一些商店、超市競爭出現白熱化現象。因此他們之間為了拉攏顧客，促進銷售，使用各種手段甚至不當手段進行惡性競爭。還有的相互詆毀，造成零售同行之間矛盾重重，不僅不利于生意發展，相反在顧客心中也留下了不好印象。實際上零售戶若是抓好特色經營，還是能很好地解決問題的。

　　零售戶葛金輝告訴筆者：“我從事零售經營算起來已經5年多了，可以說當初自己也是摸著石頭過河，沒有什么特別的零售經營?？偭晳T將眼光盯著周邊一些零售戶，看他們經營啥就經營啥，看他們店里進購什么煙我自己也立即跟著這么做，那幾年生意做得特別被動。后來我通過在網上以及一些與零售相關的報刊學習，覺得自己的這種經營模式有點問題，是不適應現代社會發展的要求的，特別是不適應現代許多顧客的那些與時俱進的消費理念。于是我思索著，自己經營一定要有自己的特色。這就猶如一個飯店要想吸引顧客，最好的辦法就需要有幾樣能拿得出手的富有特色的菜，客人才會慕名而來，也才會保持自己的生意興旺發展。因此，我時常利用空閑時間到周邊的幾個店閑逛，算是探聽對手的一些“機密”。然后找準對手的一些弱點，自己在這方面做大做強，比方說，當我發現周邊零售戶只經營一些利潤率高的商品，連食鹽和牙膏牙刷這些利潤率低但又是日常必需品都不經營，其實這些東西盡管利潤率低，但由于帶有服務性質也是不能缺少的，否則肯定因此流失一些顧客。我還注意到一些零售戶經營的日常用品檔次不高，大都普普通通，于是我就大膽地向高端品牌進軍，通過自己的不斷努力取得了較佳成績?？偟恼f來，近兩年我一直注意在特色經營上動腦子，做文章，收效不錯?！?/p>

　　三、增加賣點，拓展經營。

　　隨著社會的變化與發展，消費者的消費觀念、水平、能力都在不斷地變化，特別是時尚、健康的理念越來越在消費心中占有一定的份額。為了使自己的零售能夠有效地刺激顧客消費，拉動消費市場的興旺，增加零售收入。零售戶還需要結合自己的經營狀況適當增加賣點，拓展經營。

　　零售戶余朝剛說：“我從事零售經營快10年了，說實話一開始經營是相當保守的。一直認為認真搞好一般的商品零售就可以了，何必還要去煩那么心干嗎呢？但事實上不是這么回事，小店年年老面孔，在顧客中心形成定勢，使小店失去了應有的活力和吸引力，年復一年生意沒有多大起色，后來我就仔細想了想。如果僅是如此按部就班式的經營肯定不行，應該要增加自己的賣點，不斷拓展經營。我注重從以下幾個方面入手：第一抓好卷煙銷售不放松。我一直堅信卷煙銷售是零售戶從事零售工作的一個重要支撐點。卷煙銷售好的零售戶其零售工作一定不會差，因為卷煙銷售可以帶動其它商品的銷售。于是2012年我添置了專制煙柜，卷煙品種由最初的5-6個增加到如今10多個左右。恰好那年趕上我們村蓋樓房熱潮，因為品種多增加了顧客選擇余地，從而卷煙銷售很旺，大大帶動了其它商品的銷售。第二增加蔬菜經營。在卷煙銷售旺的情況下，我的生意漸漸紅起來，顧客也多起來。于是我乘勢而上覺得增加蔬菜經營，特別是年末我與別人合伙從周邊的九江拉回一些辣椒、茄子、豇豆等蔬菜，僅此一項就可以增加萬元收入。第三經營建筑類商品。近年來，由于當地掀起蓋樓房潮，于是我決定增加瓷磚、水管、龍頭、五金類經營，也使我收獲不小?？梢哉f適當增加賣點，是零售戶應對競爭的一種較好的辦法?！?/p>

　　四、優質服務，吸引顧客。

　　在當今零售競爭日益激烈的情況下，抓好優質服務，吸引顧客也是一種較好的應對策略。應該說零售發展到今天其性質也發生一些變化，“服務性”越來越突出明顯。因此零售戶要轉變認識，要始終把為顧客提供優質服務作為改進自己零售工作的一個重要方式來抓好抓手。要在心中真正樹立“顧客是上帝”的意識，處處時時多為顧客著想。要把顧客的事放在心上，把顧客的利益放在一定高度，切忌為了賺錢就置顧客利益于不顧。實際上對顧客不負責，其實就是對自己不負責。在零售過程中為顧客提供優質服務，表現在多方面：一是接客待客要熱情積極。要做到公正公平；二是要確保商品質量。嚴把商品質量關，為顧客提供貨真價實的商品是優質服務的最核心的內容之一。三是抓好售后服務環節。零售戶一定要講究誠信，要按時按質兌現對顧客的承諾，要不折不扣地完成自己該做的事。只有這樣才能很好地取信顧客，使顧客感到滿意。

　　總之，現代零售競爭壓力大，這是不爭的事實。但是面對現實，零售戶如果能夠零售地結合消費市場的實際情況，運用一些適當的經營策略，那么做好自己的生意，增加收入也是一件容易的事！