煙草在線專稿　　現代卷煙零售終端建設是當前和今后一段時期行業的重點工作，是增強渠道掌控力的重要手段，是煙草行業最有價值的戰略工程。現代卷煙零售終端具有卷煙銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤六大功能，其中信息采集功能，是一項非常重要的基礎性功能。通過零售終端采集卷煙零售銷量、價格、庫存以及其他相關市場信息，讓煙草工商企業更好地把握和滿足市場需求、提升市場響應速度和營銷決策能力，在現代卷煙零售終端建設推進工作中，將發揮越來越重要的作用。

　　目前，崇左市公司城區營銷部轄區內，共有366戶零售戶安裝使用了廣西煙草零售終端信息系統，這些客戶涵蓋了不同商圈、地段、業態、規模，具有比較廣泛的代表性。零售終端信息系統平臺功能涵蓋卷煙商品信息入庫、銷售、庫存管理、信息查詢等基本功能，信息收集功能是零售終端建設的重中之重，提高客戶零售終端信息系統使用達標率對于提升信息收集功能起到至關重要的作用，因此開展提升客戶零售終端信息系統使用達標率的課題研究。

　　客戶零售終端信息系統使用達標率低的原因分析

　　1.客戶缺乏針對性培訓。客戶經理對客戶開展針對性培訓較少，通過對崇左市公司城區營銷部12名客戶經理在2018年上半年，開展針對性培訓覆蓋率、客戶滿意率、系統使用達標率相關程度進行對比分析，發現客戶經理培訓覆蓋率越低，客戶滿意率越低，客戶系統使用達標率也越低。

　　2.客戶經理不掌握客戶系統使用情況。客戶經理沒有權限查詢轄區客戶系統使用情況，營銷部也未能及時通報各客戶經理管轄客戶每日系統使用情況，導致客戶經理對客戶系統使用及時知曉率不高，未能及時督導客戶。

　　3.營銷部無專項激勵機制。在2017年至2018年上半年期間，城區營銷部沒有制定系統使用達標率專項激勵機制，未能調動客戶使用系統積極性。為了驗證激勵機制與系統使用達標率之間的相關性，2018年7月，營銷部制定客戶系統使用達標率激勵機制，并進行有無激勵機制系統使用達標率對比試驗，發現未實行激勵機制的客戶系統使用達標率要明顯低于實行激勵機制的客戶。

　　4.客戶未執行“一包一掃、一客一結”掃碼要求。通過調取系統后臺數據，對客戶執行“一包一掃、一客一結”掃碼要求進行分析，發現客戶“不掃碼銷售”和“一次性集中掃碼”現象很突出，直接影響月均掃碼天數20天以上、日均掃碼筆數15筆以上的系統使用達標標準。

　　提升客戶零售終端信息系統使用達標率的對策實施

　　1.針對不同地域和年齡段培訓。營銷部針對市區、鄉鎮、農村客戶不同地域交通狀況不同，以及年齡差異、文化水平的不同，分別采取集中分批培訓和一對一培訓的形式，開展針對性培訓，內容涵括零售終端信息系統安裝、使用、注意事項、常見問題及處理等。

　　2.日督促—周檢查—月通報。日督促即營銷部每日在微信員工群公布轄區客戶系統使用情況，督促客戶經理及時提醒客戶按要求掃碼上傳系統數據；周檢查即每周召開營銷例會，會上總結一周內轄區客戶系統使用情況，與上一周進行對比分析，檢查客戶經理系統使用達標率執行進度；月通報即每月召開一次經濟運行分析會，會上總結一個月內轄區客戶系統使用情況，與上月對比分析，并對各客戶經理系統使用達標率進行排名通報。

　　3.建立客戶經理和客戶雙重激勵機制。建立客戶經理系統維護之星競賽機制，分別在市區客戶經理、鄉鎮（含農村）客戶經理當中按照系統使用達標率的高低進行排名，排名最高者，獲得當月“系統維護之星”稱號，對獲獎者頒發流動錦旗和獎金；建立客戶系統應用之星競賽機制，利用自律互助小組平臺選取2個小組作為試點開展競賽，按照月均系統上傳天數和日均上傳筆數的高低進行排名，每個小組排名前2名的終端信息系統使用戶，獲得當月“系統應用之星”稱號，對獲獎者頒發流動錦旗和毛巾、雨傘等物資；建立貨源激勵機制，營銷部每周一制定貨源投放策略，客戶經理通過走訪或微信群向客戶宣傳告知投放策略，按照“稍緊平衡”節奏向系統使用達標客戶合理調整商定總量以及優先投放新品規格。

　　4.對標督促客戶。組組對標即利用自律互助小組平臺，組織掃碼不達標客戶到示范小組標桿戶店面交流，以標桿戶系統使用現身說法觸動未達標客戶；組內對標即客戶經理通過自律互助小組微信群通報本小組終端信息系統使用戶每日掃碼情況，督導客戶執行“一包一掃、一客一結”掃碼要求。

　　對策實施效果及總結

　　城區營銷部是崇左市轄區第一個實現零售終端信息系統使用達標率穩定達到75%以上的單位，一舉甩掉該項工作長期落后的帽子，并創新實踐出“日督促、周檢查、月通報”，“組組對標、組內對標”和“內外激勵聯動”的工作方法，簡單易懂，實用有效，便于各營銷部借鑒運用，填補了推動“系統使用達標率”無明確工作標準的空白，具備在廣西區范圍內各類似縣、市、區推廣應用的價值。

　　客戶通過零售終端信息系統信息化管理店鋪，可以隨時了解卷煙購銷存情況，方便經營決策；同時，客戶經理幫助客戶逐步養成隨售隨掃的良好經營習慣，提升了客戶的經營管理水平，使客戶切實愿意使用系統，提高了客戶使用系統的黏性。

　　以前，客戶經理盤點客戶庫存需要大約30分鐘/戶；現在，在系統庫存準確的基礎上，客戶經理只需要1分鐘即可知曉客戶庫存，在指導客戶訂購卷煙時，更具針對性和說服力，不僅節省了工作時間，更大大提升了工作質量和工作效率。