客戶經(jīng)理是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的宣傳者和卷煙經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)者，是聯(lián)系煙草公司和零售戶的橋梁和紐帶，在煙草行業(yè)中地位重要，作用重大。因此零售戶一定要和客戶經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把握溝通技巧，確保關(guān)系融洽，從而促進(jìn)卷煙順暢銷(xiāo)售。

　　2020年“雙節(jié)”正悄悄而來(lái)，眾所周知，“雙節(jié)”是一年中除春節(jié)期外的又一個(gè)零售“黃金期”，也是卷煙消費(fèi)需求的重要時(shí)節(jié)。“雙節(jié)”期間，零售戶如果和客戶經(jīng)理溝通得當(dāng)，交流得法，是有助于卷煙銷(xiāo)售的。那么，零售戶如何與客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通呢？請(qǐng)聽(tīng)聽(tīng)下面幾位零售戶的經(jīng)驗(yàn)分享，相信會(huì)給大家有一定的啟發(fā)作用。

　　主動(dòng)聯(lián)系，了解動(dòng)態(tài)

　　零售戶孫衛(wèi)華：客戶經(jīng)理在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，通過(guò)不斷摸索與總結(jié)，他們了解的有關(guān)卷煙動(dòng)態(tài)、價(jià)格政策、卷煙知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶心理、消費(fèi)需求等方面比零售戶要多得多。有的堪稱行家里手，是值得我們零售戶信賴的參謀者、指導(dǎo)者。零售戶一定要多和客戶經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)系，及時(shí)了解政策走向、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。特別是“雙節(jié)”期間，雖然消費(fèi)市場(chǎng)活躍，消費(fèi)者積極主動(dòng)，卷煙需求量大，消費(fèi)商機(jī)多，但是零售戶也必須認(rèn)真對(duì)待，要積極和客戶經(jīng)理交流，全面把握市場(chǎng)狀態(tài)。

　　我認(rèn)為零售戶在“雙節(jié)”期間一定要主動(dòng)和客戶經(jīng)理聯(lián)系，詳細(xì)地了解“雙節(jié)”期卷煙供應(yīng)情況、新品信息，向他們反饋周邊需求變化，探討節(jié)日卷煙銷(xiāo)售策略，潛力市場(chǎng)挖掘等。特別是新品特點(diǎn)及培育技巧，從而科學(xué)做好謀劃，關(guān)注重點(diǎn)人群，適時(shí)做好推薦，以提高新品上市率。

　　9月我就已經(jīng)多次聯(lián)系我的客戶經(jīng)理，請(qǐng)他來(lái)實(shí)地指導(dǎo)。我的客戶經(jīng)理熱情地介紹了今年“雙節(jié)”特點(diǎn)，對(duì)節(jié)日卷煙消費(fèi)情況作了一些預(yù)判，建議我要緊抓15-30元中檔煙的銷(xiāo)售，加大細(xì)支煙的培育和引導(dǎo)消費(fèi)力度，要求主動(dòng)挖掘“雙節(jié)”期升學(xué)宴、婚慶和喬遷商機(jī)。同時(shí)要積極發(fā)揮客戶群的作用，通過(guò)錄制短視頻、拍攝靚點(diǎn)圖片，全面展示“雙節(jié)”期超市特色商品，發(fā)布促銷(xiāo)措施，以更好地吸引顧客。通過(guò)客戶經(jīng)理的悉心指導(dǎo)，我已經(jīng)簽下6家婚慶和升學(xué)宴煙酒單，還有幾家正在洽談中。客戶經(jīng)理還告訴我，“雙節(jié)”經(jīng)營(yíng)一定要把握消費(fèi)動(dòng)態(tài)，要依據(jù)實(shí)際進(jìn)行卷煙進(jìn)購(gòu)安排，切忌主觀隨意，盲目跟風(fēng)。使我受益匪淺，相信今年的雙節(jié)經(jīng)營(yíng)一定會(huì)收獲多多。

　　虛心求教，謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)

　　零售戶宋崇國(guó)：抓好“雙節(jié)”卷煙經(jīng)營(yíng)對(duì)于我們零售戶來(lái)說(shuō)意義重大，特別是今年受突發(fā)“新冠肺炎”的影響，持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)下行壓力大，卷煙銷(xiāo)售困難多，零售戶面臨眾多考驗(yàn)。受經(jīng)濟(jì)收入影響，不少消費(fèi)者改變卷煙消費(fèi)檔次，減少消費(fèi)量，還有不少人選擇戒煙。原本指望疫情后煙民會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性消費(fèi)，但是事實(shí)證明這種想法是不現(xiàn)實(shí)的。于是不少卷煙零售戶感到無(wú)奈和迷茫，盡管“雙節(jié)”的腳步已經(jīng)臨近，但是如何做好“雙節(jié)”期卷煙經(jīng)營(yíng)依然茫然不知所措。我想零售戶有必要向客戶經(jīng)理虛心求教，做到謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)。下面是我最近和片區(qū)林經(jīng)理請(qǐng)教的三個(gè)問(wèn)題：　

　　問(wèn)題一：“雙節(jié)”期卷煙零售要不要重視？由于受諸多因素影響，不少零售戶在對(duì)待卷煙銷(xiāo)售很冷淡，缺乏應(yīng)有的激情和熱情。在一些零售戶看來(lái)，努力搞好其它商品銷(xiāo)售就可以了，至于卷煙經(jīng)營(yíng)無(wú)所謂，也不指望在這方面賺多錢(qián)了，我心中也同樣有此想法。對(duì)我的這一疑惑，客戶經(jīng)理及時(shí)進(jìn)行思想糾偏，為我鼓勁加油，千方百計(jì)地激勵(lì)我樹(shù)立信心。他認(rèn)真分析后疫情下國(guó)家采取的積極的經(jīng)濟(jì)政策和有效應(yīng)對(duì)措施，恢復(fù)企業(yè)生產(chǎn)，提升經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，卷煙消費(fèi)需求量有回升趨勢(shì)。因此要求我一定要提振信心，重視節(jié)日期卷煙銷(xiāo)售，不僅可以直接受益而且還能吸引顧客，帶動(dòng)消費(fèi)。

　　問(wèn)題二：“雙節(jié)”期如何抓卷煙經(jīng)營(yíng)？客戶經(jīng)理說(shuō)，首先零售戶思想很重要，要把卷煙經(jīng)營(yíng)作為節(jié)日期一項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目來(lái)抓實(shí)抓好。其次要依據(jù)周邊實(shí)際消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和需求特點(diǎn)合理進(jìn)購(gòu)，做好陳列設(shè)計(jì)，科學(xué)開(kāi)展促銷(xiāo)。要把真正的有特色、有品位，滿足需求的品牌呈現(xiàn)給消費(fèi)者。同時(shí)要確保品質(zhì)純正、價(jià)格公開(kāi)透明，堅(jiān)決杜絕私自回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、真煙非法流通活動(dòng)。要學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者心理特點(diǎn)，刺激消費(fèi)。

　　問(wèn)題三：“雙節(jié)”期卷煙經(jīng)營(yíng)注意啥？我還就“雙節(jié)”卷煙經(jīng)營(yíng)要注意啥這一問(wèn)題和客戶經(jīng)理做了深入交流，客戶經(jīng)理特別提醒我節(jié)日期間卷煙經(jīng)營(yíng)除了要嚴(yán)格遵規(guī)守法外，還要切記安全經(jīng)營(yíng)。要防止調(diào)包、偷盜以及快捷付款詐騙。另外要對(duì)顧客熱情有耐心，特別是遇到商品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)要理智冷靜，及時(shí)給予解決，防止因簡(jiǎn)單粗暴而與顧客產(chǎn)生矛盾，切記產(chǎn)生肢體沖突，確保經(jīng)營(yíng)安全。

　　通過(guò)與片區(qū)客戶經(jīng)理的真誠(chéng)、深入交流，我對(duì)做好“雙節(jié)”卷煙經(jīng)營(yíng)有了新的認(rèn)識(shí)，有了全新的思路。提醒自己要克服麻痹大意思想，戒除僥幸心理，真心實(shí)意地為顧客著想，多一份細(xì)心，多一些謹(jǐn)慎，努力把卷煙經(jīng)營(yíng)做好做實(shí)。

　　及時(shí)求助，排憂解難

　　零售戶周平翠：在我20多年的零售經(jīng)營(yíng)中，深刻地體會(huì)到零售戶在“雙節(jié)”經(jīng)營(yíng)中主動(dòng)與客戶經(jīng)理溝通的重要性和必要性。盡管總體來(lái)說(shuō)客戶經(jīng)理都希望片區(qū)客戶生意好，卷煙銷(xiāo)售暢。但是由于節(jié)日期間他們工作忙，不一定能親臨指導(dǎo)。而我們又可能恰在此時(shí)遇到疑難，需要及時(shí)和客戶進(jìn)行溝通，讓他們幫助排憂解難。

　　記得2018年“雙節(jié)”期間，一顧客在店里買(mǎi)了兩條黃鶴樓，第二天來(lái)到超市說(shuō)其中一條是假煙，盡管我百般解釋，他都不相信。這兩條是幾天前煙草公司送來(lái)的，怎么可能是假煙呢？于是我電話請(qǐng)求客戶經(jīng)理幫我處理。客戶經(jīng)理及時(shí)趕到，向顧客做了細(xì)心解釋，并向顧客介紹了真假煙鑒別方法，讓顧客打消了疑慮，事情得到順利解決。

　　還有2019年“雙節(jié)”期間，一位顧客家辦喜事，提前一個(gè)多月在店里詢問(wèn)并訂購(gòu)了喜宴煙酒。當(dāng)初預(yù)定的是30條金皖，我花了很多精力儲(chǔ)備好，可是到了9月26日，他來(lái)店里提出要10條硬中華。如果10月2日前沒(méi)有準(zhǔn)備好，不僅會(huì)影響顧客心情，還會(huì)影響后續(xù)的生意。可時(shí)間急促，我一時(shí)難以進(jìn)購(gòu)這么多，于是電話請(qǐng)求客戶經(jīng)理幫忙解決。客戶經(jīng)理聽(tīng)我的話后向供應(yīng)科做了反饋，對(duì)我網(wǎng)開(kāi)一面，提出把11月份和12月分配的指標(biāo)提前使用，這樣讓我圓滿地兌現(xiàn)了顧客要求。這筆生意做成了，我對(duì)客戶經(jīng)理非常感激，此后對(duì)他的工作十分支持！

　　“雙節(jié)”是一年中繼春節(jié)期后的又一個(gè)重要零售黃金期，零售戶要搶抓機(jī)遇，及時(shí)和客戶經(jīng)理做好溝通，確保卷煙經(jīng)營(yíng)順暢，從而帶動(dòng)零售發(fā)展。