煙草在線酒泉消息　　今年以來，甘肅酒泉市公司各級營銷部門認真落實以下五項措施，促進全國重點品牌“黃鶴樓”在轄區市場的快速成長。

　　一是明確整體培育目標。首先開展充分的市場調研，了解和掌握市場需求信息，特別是轄區高鐵、高速公路、風電和光電等重大項目開工，對全國性大品牌和一二類煙需求增加。其次進一步密切與湖北中煙的工商協同采購力度，保證貨源不斷貨、不積壓。最后根據年度重點品牌培育目標，在上柜率、復購率等方面進一步明確增長目標，讓營銷人員做到心中有數。

　　二是強化內部營銷培訓。客戶經理對該品牌相關知識的掌握了解程度直接影響市場培育效果。通過第三方培訓、工業代表與營銷人員座談、開展品牌培育經驗交流等形式，上半年累計有200余人次參加了互動活動，提高了包括客戶經理在內全體營銷人員的品牌培育知識和技巧。

　　三是注重零售終端指導。一方面通過“一店一品牌”活動的開展，突出“黃鶴樓”品牌在終端的主題陳列，指導零售終端將該品牌的卷煙擺放在前柜和后柜的醒目和黃金位置；另一方面加大工業物料支持，上半年共發放用于宣傳陳列的“黃鶴樓”煙模3000個，進一步規范統一了終端陳列效果；最后客戶經理在進行市場拜訪和品牌維護的過程中，鼓勵零售客戶積極開展消費引導和同價位推介，提高動銷率。

　　四是適時開展科學評價。為客觀評價培育情況、持續提升培育效果，每個季度結束后，市公司營銷中心都組織一次全面的評價，通過數據分析、市場走訪和營銷人員座談，圍繞營銷人員和零售客戶培訓效果、零售終端陳列、品牌知識掌握、上柜和推介效果、消費者信息掌握等五個方面十個具體指標，抽取轄區5%的零售客戶進行評價，以客觀總結培育工作，并查找培育過程中存在的問題或薄弱環節。

　　五是持續提升培育效果。針對評價過程中發現的貨源供應面過小、零售客戶品牌知識掌握不全面、同價位推介不積極、終端陳列效果不突出等問題，及時分析原因，從培訓支持、宣傳引導、跟蹤消費流向和挖掘終端資源等方面提出整改建議，并在下一個季度中重點督促整改。

　　通過以上措施的落實，2012年上半年全市共銷售“黃鶴樓”品牌5個規格，共計銷售卷煙204.53箱，同比增長173.29%，“黃鶴樓”品牌在轄區的知名度和市場占有率有了明顯提升。

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