煙草在線專稿　　當前在“532”、“461”大品牌發展戰略的指引下，卷煙貨源結構呈逐年上升的態勢。搶抓發展機遇，提升卷煙品牌消費結構，成為當前卷煙營銷工作的重點，同時也是一大難點。卷煙消費結構提升的薄弱環節在于農村網絡客戶，農村地區受經濟發展水平的制約，農村居民收入較城鎮居民收入明顯偏低，卷煙消費能力也與其它消費品一樣較城鎮有著明顯差距。此外，客戶經理在走訪指導卷煙零售戶的工作方面由于交通問題也會有一定的欠缺，存在的問題主要表現在：

　　一、走訪客戶不到位。有些偏遠地區的零售戶，僅限于電話或短信聯系，可能好幾個月甚至一年都難得見到客戶經理兩次面。缺乏面對面的零距離溝通，自然就難以達到好的指導效果。

　　二、指導流于形式，缺乏調查研究。多數情況下，客戶經理只是用電話或短信把貨源信息告知零售戶，至于市場環境、消費者群體結構等方面的情況并未深入進行現場調查研究，真正意義上的指導也就無從談起。

　　三、客戶經理出于任務壓力一味地要求零售戶訂購中、高檔次卷煙，而不為零售戶考慮銷售問題。有些零售戶出于對客戶經理工作的支持或迫于客戶經理的壓力，訂購了一些中、高檔次卷煙，但不久就轉化成為積壓的庫存，導致客戶周轉壓力過大而影響其它卷煙的定購率。

　　四、農村外出務工人員較多，特別是經濟條件比較落后的地區，稍有一點經濟實力的煙民都外出打工或經商去了，留守在家中的基本是婦女、兒童和老人，他們沒有實力或是為了節約不愿購買中檔特別是高檔香煙進行消費。

　　筆者認為我們應該從以下幾個方面入手，進一步提高農村地區的卷煙銷售結構。

　　一是要結合客戶經營區域的實際情況，在對客戶進行拜訪前認真細致地考查研究，切實做出真實可行的拜訪計劃，并堅持以“三勤拜訪”（勤走：多到實地拜訪。勤講：多做宣傳指導。勤動手：多幫客戶做好現場整理。）為主，電話拜訪為輔。客戶經理在拜訪客戶前，必須要按照“135”工作法工作平臺的要求嚴格制定拜訪計劃，并嚴瑾執行。只有面對面的零距離溝通才能有效加深卷煙零售戶對客戶經理的感情和信任度，才能及時地發現問題并為客戶真正解決問題。

　　二是要學會在走訪中發現客戶及消費者的真實需求，合理對客戶進行指導。客戶經理在走訪客戶過程中，要了解不同零售戶周邊的市場環境及消費需求情況，一般來講農村是低檔次卷煙特別是四、五類卷煙的主要銷售區，農村卷煙銷售檔次不可能因為進貨結構的提高而提高，這就需要客戶經理了解周圍市場情況和需求狀況有針對性地對卷煙零售戶進行合理指導。比如，藍山縣新圩鎮由于去年新增了兩家鋼鐵廠，客戶經理通過及時深入廠區了解企業規模、外來人員數量和員工收入水平，并將獲取的信息及時告知周邊零售戶，指導他們合理適量購進中、高檔次卷煙，取得了不錯的效果。

　　三是要加強與客戶的溝通，督促客戶誠信經營，樹立經營口碑。筆者在走訪客戶過程中，曾好幾次見到有消費者在購買中高檔卷煙時，會下意識地問上一句：這煙不會是假的吧？這一方面說明消費者對市場上中高檔卷煙的真偽持一定的懷疑態度，另一方面也說明誠信經營、樹立經營口碑對于吸引中高檔卷煙客源意義重大。

　　四是要抓住商機，促進卷煙銷售。農村客戶的銷售商機有兩個重要的組成部分即：重大節日和紅白喜事。在一些重大節日，尤其是清明、中秋和春節期間，不少具備一定消費能力的外出務工人員或外出經商人員都會返鄉過節，這會形成農村地區中高檔卷煙消費的小高峰，因此在這些節日來臨前客戶經理要善于抓住商機，及時與零售戶進行溝通，幫助零售戶選擇和組織適銷對路的中高檔卷煙，提前提醒客戶做好準備，滿足節日市場的需求，以免到時無貨源可備。紅白喜事特別是目前農村做白喜事卷煙消費量普遍較大，且消費層次一般高于農村地區的平均水平，這也是提高卷煙銷售結構、增加卷煙經營利潤不可錯過的機會。

　　五是要積極引導消費，循序漸進。農村地區受經濟發展水平制約，提升卷煙消費結構不可能一蹴而就，這就要在立足原有消費水平的基礎上，適當引導，循序漸進。客戶經理要加強與零售戶的溝通，努力消除零售戶經營高結構卷煙的畏難心理，從精心選擇品牌、控制進貨數量入手，逐漸培養農村零售戶經營高結構卷煙的興趣。比如，某個零售戶原本以經營2—5元/包的低檔卷煙為主，這就可以讓該零售戶嘗試經營一個6元/包左右的卷煙，需要注意的是，在品牌的選擇上，要求精不求多，在購進數量上要嚴格控制，并選擇幾個有經濟實力的消費者進行消費引導，利用消費者的口碑進行推介，從而防止庫存積壓。