煙草在線專(zhuān)稿　　姜燕是山東淄博市桓臺(tái)縣果里鎮(zhèn)姜坊村四坊超市老板，因?yàn)榫o鄰火車(chē)站口，來(lái)往多是流動(dòng)性顧客，他緊抓住這一特點(diǎn)，把山東特色卷煙品牌--泰山打造成一種時(shí)尚型的標(biāo)志性禮品推廣出去，讓很多外地人熟悉“泰山”，認(rèn)知“泰山”，從而購(gòu)買(mǎi)“泰山”。從姜燕那里得知，他推銷(xiāo)泰山有三大法寶：

　　耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)

　　有一次，一位自駕旅游顧客來(lái)店里想買(mǎi)點(diǎn)山東特產(chǎn)，姜燕極力推薦泰山“神秀”。當(dāng)他把“神秀”品牌的賣(mài)點(diǎn)和習(xí)性介紹給顧客時(shí)，顧客還是一臉狐疑，“我一次購(gòu)買(mǎi)這么多，現(xiàn)在市面上高端價(jià)格的卷煙，假的很多，你怎么保證推薦的這種品牌是真的啊？”。顧客的一句話，讓姜燕意識(shí)到僅僅憑借嘴上功夫介紹品牌的魅力顯得力度單薄，只有事實(shí)擺在面前，顧客才能信服尤佳，俗話說(shuō)“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”就是這個(gè)道理。

　　于是，姜燕把煙草專(zhuān)賣(mài)許可證，還有獲得的煙草銷(xiāo)量大戶的證書(shū)都擺放在卷煙柜臺(tái)上面；把泰山系列的卷煙陳列在柜臺(tái)最醒目的地方，旁邊還有自己制作的廣告牌“重點(diǎn)推薦”“新品上市，歡迎品嘗”“誠(chéng)信為先，假一賠千”；還跟客戶經(jīng)理討要一些關(guān)于泰山卷煙的宣傳圖冊(cè)，貼在店門(mén)口，吸引顧客的好奇心。這樣一來(lái)，購(gòu)買(mǎi)卷煙的顧客一進(jìn)門(mén)首先被特定的氛圍吸引、打動(dòng)、并心甘情愿接受。

　　熱情服務(wù)，饋贈(zèng)禮物

　　來(lái)四方超市購(gòu)買(mǎi)商品的顧客，不僅可以感受店內(nèi)溫馨的環(huán)境，更能感受到姜燕發(fā)自內(nèi)心的熱情。只要是來(lái)買(mǎi)卷煙的顧客，走進(jìn)柜臺(tái)，姜燕不著急問(wèn)顧客需要什么品牌，首先遞過(guò)一支自己開(kāi)盒的品吸煙，然后像嘮家常一樣，跟顧客評(píng)論這個(gè)品牌的特點(diǎn)和品味，還會(huì)利用自己學(xué)到的知識(shí)跟顧客談及品牌的歷史和規(guī)格，吊足了顧客的口味，也許是心理作用，亦或許是顧客難以抗拒姜燕的熱情，一般情況都會(huì)把自己先前喜歡的品牌換成姜燕推薦的品牌。

　　顧客接受推薦以后，姜燕為讓顧客成為忠實(shí)的顧客，忠誠(chéng)于泰山品牌，他會(huì)適時(shí)贈(zèng)送顧客一些小禮品、搞一些促銷(xiāo)，比如：“可以用空煙盒兌換打火機(jī)”“品牌特點(diǎn)競(jìng)猜有獎(jiǎng)”等活動(dòng)，調(diào)動(dòng)顧客積極性，更為培育新品打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　妙語(yǔ)連聲，顧客稱(chēng)心

　　姜燕在推銷(xiāo)上還找到一個(gè)妙點(diǎn)，有大企業(yè)團(tuán)購(gòu)禮品，他會(huì)推薦上檔次的泰山儒風(fēng)，并附帶贈(zèng)言“乘儒風(fēng)而來(lái)，挾天地萬(wàn)鈞之力”，使購(gòu)買(mǎi)者在賣(mài)點(diǎn)上找到自身價(jià)值的體現(xiàn)；有婚慶需要的，他就會(huì)推薦“宏圖”泰山，并附帶一些祝福的語(yǔ)言“祝新人新婚幸福，事業(yè)大展宏圖”，讓顧客倍感喜慶和鼓舞；有崇尚健康的吸煙顧客，他會(huì)推薦低焦油的“泰山”八喜，并跟顧客笑談“低焦是個(gè)寶，健康才最好”....。在一個(gè)個(gè)妙語(yǔ)連聲中，顧客找到了各其所需的品牌，買(mǎi)的受益，賣(mài)的收益，皆大歡喜。

　　四方超市始終保持從高端，到中端在到低端的價(jià)位，滿足不同客源的需求，在進(jìn)銷(xiāo)存上也極力做好。

　　如今泰山卷煙的銷(xiāo)量穩(wěn)步上升，但讓每一位顧客都稱(chēng)心滿意，是姜燕始終不會(huì)改變的經(jīng)營(yíng)總宗旨。

?

?