煙草在線專稿　　2010年全國煙草工作會議上姜成康局長第一次明確提出了“532”和“461”品牌發展戰略，當時覺得“532”和“461”并不很遙遠。2011年省市將“532”和“461”重點知名品牌培育列為重要議事日程，成為客戶經理工作的重點。作為一名客戶經理，筆者深感肩上擔子重，工作壓力大。　　

　　一、轄區概況

　　筆者管轄的區域是金陽世紀城、客車站、二鋪、景怡園，金世旗，以城區為主，所在區域是一個新區，一個新興的市場，人流量極其的不穩定。轄區共195戶零售客戶，新增客戶較多，占50%以上，且對經營卷煙無任何經驗可談。在訂購卷煙時均以省產暢銷品牌為主。針對這部分客戶是不能按照成熟市場的做法，把煙賣出去，做好訂單，為客戶搞好服務，任務就算完成了。這樣的方法是行不通的。針對新興市場的客戶要科學合理、系統性的去分析市場、分析客戶，加強與零售戶溝通交流的側重重點，針對不同的客戶實行針對性的溝通交流，讓零售戶對卷煙品牌培育有直觀的認識，給客戶講解“532”和“461”品牌培育戰略的意義和目標。　　

　　二、宣傳造勢，提高品牌知名度

　　沒有賣不出去的品牌，任何一個品牌，不宣傳就無知名度，不推擠就無人了解，無知名度，消費者不了解的品牌，肯定不會有消費者前去購買，不會有市場。針對這一現象5月份結合端午節、酒博會，“最佳卷煙陳列方案”評選活動，在轄區集中路段選取經營能力較強，對新品接受率較高的客戶加強了“532”和“461”的品牌的重點宣傳，讓客戶明確今后卷煙發展的方向，和客戶共同探討“532”“461”，品牌的市場培育方法，讓客戶明確營銷方向，引導市場消費。面對部分“532”和“461”品牌市場知名度不高，價位高，消費者不接受的局面，首先以街道為重點品牌培育點，然后根據每個客戶的經營能力，歷史銷售業績，在每個街道挑選出5-10戶新品接受率高，經營能力強，卷煙銷售出樣品牌在50個以上，有一定影響力的客戶為重點品牌培育目標客戶。

　　在進行重點品牌培育中最重要的是充分掌握各品牌卷煙的基本信息和賣點。（如：品牌規格、產地、名稱、包裝、吸味特點、價位特點及各品牌間的不同之處，同時也要掌握卷煙的文化、內涵等。）加強對卷煙零售戶的推薦引導，通過向卷煙零售戶和消費者宣傳重點培育品牌的賣點，發放宣傳資料，提高重點品牌的市場知名度和美譽度，同時抓好重點品牌的上柜率。引導客戶對每一位進店的消費者進行察言觀色，從客戶的衣著、身份，舉止判斷消費者屬于哪個消費層次的，積極熱情的推介品牌。其次利用門店有利位置進行廣告宣傳。

　　三、零售終端是品牌培育的核心　　

　　強化品牌上柜。“眼見為實、耳聽為虛”。傳統的消費觀念已經扎根在每一個消費者心里，如果所推薦的卷煙品牌得不到展示，不經過嘗試，是不可能得到消費者的認可。很多零售客戶在購進卷煙后，擔心銷售不了，利益受到損失，所以不敢也不愿訂購新品牌及市場知名度低的的品牌，（尤其是新增客戶及接受能力弱的客戶）造成新品牌及重點品牌培育瓶頸。面對零售客戶的顧慮，在加強宣傳指導客戶如何銷售卷煙的同時，對確定的目標客戶動手整理柜臺，將重點品牌擺放在醒目位置，及時張貼宣傳資料。調動零售客戶銷售新品卷煙及重點品牌的積極性。引導零售客積極向消費者重點介紹推薦新品及重點品牌，以吸引消費者購買。和客戶溝通交流，每月及時送銷售臺賬，對比銷售重點品牌后毛利增加的比例，以吸引零售客戶對重點品牌培育的積極性。利用終端條盒、小盒出樣的生動化陳列，在醒目位置擺放，引起消費者的注意，刺激消費者的購買欲望，以增加視覺沖擊效果。　　

　　四、市場信息是品牌培育的導航標

　　準確的市場信息為品牌培育做好導航，要做到品牌培育的有效性，鞏固培育成效，就要做到知己知彼。一是在重點品牌培育中，我及時充分掌握市場消費變化、消費群體的流向，是否穩定。二是掌握重點品牌零售價格，通過走訪周邊零售客戶，消費者，了解重點品牌零售價格，有些客戶購進了重點品牌，第一個訂貨周期買不了，第二個訂貨周期思想就松動，一旦有消費者需求，低價甩賣。這樣大大打擊了零售客戶對重點品牌培育的積極性。對于這樣的客戶，我耐心說服，直到客戶理解低價銷售卷煙的危害，共同維護價格利益，同時引導客戶任何去推薦品牌，引導市場消費，增加零售對品牌培育的積極性。三是在重點品牌培育中，重點品牌銷售做到掌握全局，知曉目標客戶銷售情況。為防止零售客戶低價銷售卷煙，積壓卷煙，我的做法是重點品牌根據銷售量和社會庫存，建議每個訂貨周期訂一條，做到不積壓，不斷檔。四是認真聽取零售客戶的建議和意見，從中梳理出有價值的市場信息，為重點品牌培育提供科學決策依據。　　

　　五、銷售業績

　　經過一年的重點知名品牌培育，轄區重點知名品牌市場覆蓋率平均達到95%以上，上柜率平均達到90%以上，月度預測準確率達到95%以上，訂單滿足率達到90%。雙十五品牌銷量741.416箱，同比上年426.2箱增長了315.216箱，增長率42.52%；銷售額25903276元，同比上年12072858元增長了13830418萬元，增長率53.39%。　　

　　2011年在重點品牌建功立業中我雖然取得了一些成績，但是離不開營銷部領導的大力支持，通力配合，共同協作。在成績面前，我要倍加努力，不斷加強自身業務學習，為零售客戶做好服務工作，讓零售客戶盈利水平提升及提高重點品牌是客戶經理不懈的追求。　　

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