煙草在線專稿　　

　　問題一：與消費者溝通不到位

　　低端卷煙市場主要集中在農村，農村卻相對較偏遠。客戶經理往往人手不夠，僅限于與零售戶進行電話或短信聯系，無法完全面對面溝通，導致消費者得不到準確、及時的信息。

　　問題二：推銷方法局限

　　多數情況下，客戶經理采用三種方式對卷煙新產品進行推銷。一是用電話或短信把新產品信息告知零售戶，該方法容易導致信息傳遞不準確或不到位。二是設置臨時銷售點，局限性在于知曉消費群體少。三是對零售戶進行簡短培訓，局限性是后期跟進培訓不到位。

　　問題三：銷售渠道局限

　　零售戶主要集中于城鎮，村、組零售戶相對較少或沒有，銷售渠道未得到有效拓展或延伸。

　　問題四：缺乏準確的市場調查數據

　　對市場環境、消費者群體結構、消費習慣、消費者口感等未深入進行現場調查研究，未對市場進行細分或劃分較粗糙。

　　策略一：準確市場定位

　　農村稍有一點經濟實力的煙民都外出打工或經商，留守在家中的基本是婦女、兒童、老人和沒有經濟收入的群體，他們沒有實力或是為了節約不愿購買中檔特別是高檔香煙進行消費。因此，低端卷煙更適于農村市場，客戶經理應把精力主要集中于農村市場。

　　策略二：市場細分

　　對各縣、各鄉鎮、各村、各組常住人員的性別比例、年齡層次、經濟收入、經濟來源、消費結構、口味特點、消費習慣進行調查研究，劃分出重點推銷區域、難點推銷區域，并挖掘潛力市場、潛力消費人群。

　　策略三：提高零售戶對新產品的認可度

　　召開培訓會，與零售戶進行溝通，努力消除零售戶對新產品卷煙銷售的顧慮，提高零售戶對卷煙新產品特性的認知度或賣點，提高零售戶對新產品的認可度。

　　策略四：拓寬銷售渠道

　　與村、組干部或在當地有一定威望的農戶進行合作，采用獎勵或返點方式激勵銷售，拓寬銷售渠道。同時可在消費者婚喪嫁娶、節假日等大量用煙時候進行新產品推銷或開展體驗活動，提高新產品知名度和拓寬銷售渠道。

　　策略四：市場跟蹤及信息反饋

　　對于一個新產品投放市場，應及時與零售戶及消費者進行溝通或不定期問卷調查，對銷售情況及銷售難點進行系統分析，及時反饋與發現零售戶及消費者的真實需求，并解決存在的問題，樹立品牌口碑。